Ce este Viteza Vânzărilor în SaaS?

Velocitatea vânzărilor SaaS indică cât de repede o afacere poate genera venituri prin avansarea prospecților prin canalul său de vânzări. Este utilizată pentru a determina valoarea veniturilor pe care o firmă le poate genera într-o perioadă specifică (cum ar fi o zi sau o lună) pe baza eficacității procesului său de vânzări la momentul respectiv.

Companiile trebuie să măsoare patru factori specifici care influențează fluxul de pipeline pentru a descoperi cât de rapid funcționează un motor de vânzări. Fiecare dintre aceștia reprezintă un mecanism de control disponibil echipei de management și are un impact asupra rezultatelor generale.

1.    Numărul de Oportunități: Numărul total de lead-uri calificate care se află încă în pâlnia dumneavoastră de vânzări.
2.    Valoare Medie a Tranzacției: Valoarea medie a veniturilor unui contract încheiat cu succes, adesea denumită Valoare Medie a Contractului (ACV).
3.    Rata de Câștig: Aceasta este proporția tranzacțiilor încheiate cu succes în raport cu numărul total de oportunități create.
4.    Durata ciclului de vânzări: Durata medie, măsurată de obicei în zile, necesară unui potențial client pentru a trece de la contactul inițial la un acord semnat.

Formula vitezei de vânzări oferă o imagine matematică a modului în care veniturile sunt generate eficient, combinând cantitatea, valoarea și timpul într-un singur număr. Calculați-vă viteza înmulțind oportunitățile, valoarea medie a tranzacției și rata de câștig, apoi împărțind suma la durata medie a ciclului de vânzări.

V = Oportunități x Valoarea medie a tranzacției x Rata de câștig/Durata ciclului de vânzări

Pentru un model funcțional, este necesară o înregistrare uniformă a datelor și definiții precise pentru toate etapele parcursului cumpărătorului. Variațiile în modul în care reprezentanții de vânzări categorizează 'lead-urile calificate' pot corela cu diferențe în cifrele de viteză, ceea ce ar putea afecta utilizarea lor în prognoză.

Conexiunea dintre acest model și prognoza veniturilor are potențialul de a influența modul în care este interpretat ritmul (transformându-l dintr-un raport întârziat într-un indicator principal). Durata ciclului mediu de vânzări ar putea afecta rezultatele veniturilor în timp. Prin urmare, echipa de management ar putea implementa ajustări timpurii la cheltuielile de marketing sau să introducă stimulente de vânzări, ceea ce ar putea afecta pipeline-ul.

Creșterea​‍​‌‍​‍‌​‍​‌‍​‍‌ vitezei de vânzări nu înseamnă doar “a lucra mai multe ore”; mai degrabă, este vorba despre ajustarea factorilor individuali din ecuație care generează fricțiuni, astfel încât aceștia să poată fi minimizați sau eliminați.

•   Scorare a lead-urilor: Concentrează-te pe prospecții care se aliniază cu Profilul Ideal al Clientului (ICP), ceea ce se poate corela cu o creștere a ratei de succes.
•   Materiale de vânzări: Studii de caz și Calculatoare ROI pot aborda obiecțiile, influențând potențial durata ciclului de vânzări.
•   Preț bazat pe valoare: Vizați o dimensiune medie mai mare a tranzacției, evidențiind impactul benefic al software-ului dumneavoastră asupra afacerii, în loc să vă angajați într-un război al prețurilor.
•   Sarcini Administrative: Utilizarea instrumentelor pentru follow-up-uri automate și semnarea contractelor poate afecta mișcarea tranzacțiilor prin pâlnie.

Vizibilitatea pipeline-ului poate evidenția zone unde activitatea țintită poate fi evaluată; unele tranzacții pot înregistra o modificare a progresului în timpul revizuirii legale sau al etapelor de descoperire tehnică.