Ce este un trial invers SaaS?

O perioadă de probă inversă este o metodă de integrare prin care unui utilizator i se acordă o perioadă de probă gratuită la cel mai înalt nivel al serviciului dumneavoastră, să zicem o lună pentru a încerca funcționalitățile premium, și apoi este transferat la un pachet mai puțin costisitor sau la o opțiune gratuită dacă nu achiziționează abonamentul. Acest proces facilitează implicarea utilizatorului cu diversele aspecte ale produsului încă de la început, precedând o achiziție.

O perioadă de încercare gratuită obișnuită începe cu o versiune limitată sau de bază și permite ulterior accesul la funcții premium pentru o perioadă scurtă de timp. O perioadă de încercare inversă (o perioadă de încercare premium sau cu renunțare) este exact opusul. Sistemul atribuie inițial utilizatorului cel mai înalt nivel disponibil, cu o tranziție către un nivel inferior după o durată stabilită.

• Nivelul de serviciu premium este oferit la înregistrarea utilizatorului;
• O perioadă de încercare stabilită, de obicei 7-21 de zile;
• Planul trece automat la o versiune gratuită sau limitată la expirare, și nu are loc nicio facturare automată;
• Sugestii și memento-uri legate de utilizare, care subliniază funcționalitățile premium în timpul perioadei de probă;
• Există o prevedere pentru ajustarea planului de servicii, aplicabilă atât înainte, cât și după expirarea acestuia.

Exemplu:

O perioadă de probă inversată care implică instrumente de gestionare a proiectelor pentru echipe, pentru a înțelege funcționalitățile de automatizare și raportare ale unui produs în timpul utilizării consistente cu date. Software-ul de analiză face ceva similar, unde setarea limitelor de stocare sau a numărului de utilizatori încurajează upgrade-ul.

Un element care influențează timpul de valorificare este oferirea gratuită a funcțiilor premium ale instrumentului în timpul unei perioade de încercare inverse. Utilizatorii pot interacționa cu funcționalitățile produsului înainte de o solicitare de upgrade, care apare adesea în perioadele de interes ale utilizatorilor. Acest lucru este asociat cu activarea timpurie, deoarece mai mulți utilizatori finalizează acțiuni specifice în timpul sesiunilor lor inițiale. Dar apoi, deoarece costul de conversie este scăzut, câțiva utilizatori se pot converti din obișnuință, mai degrabă decât dintr-o nevoie autentică; prin urmare, monitorizarea tiparelor de upgrade este un bun indicator pentru o previziune precisă.

În general, un utilizator va parcurge mai multe etape: onboarding (o perioadă premium plus descoperirea funcționalităților), o verificare la mijlocul perioadei de probă (sugestii și mementouri bazate pe utilizare) și apoi o etapă de conversie/retrogradare în care utilizatorul are opțiunea de a rămâne sau de a face upgrade cu transparența prețurilor.

• Perioadele de probă inverse ar trebui utilizate de produsele care au o funcționalitate “wow” care nu este doar greu de descris, ci și foarte dificil de înțeles până când este văzută sau experimentată direct.
• Calitatea designului de onboarding influențează măsura în care utilizatorii descoperă și interacționează cu funcționalitățile și caracteristicile premium.
•  Alocarea temporară a resurselor premium pentru fiecare înregistrare de probă este asociată cu o ajustare a costurilor de infrastructură.
• Plățile automate pentru un downgrade au loc de obicei numai atunci când utilizatorul oferă consimțământul expres.

Durata optimă a unei perioade de probă inverse este de obicei de câteva zile, de exemplu 7-14 zile, pentru produse ușoare, și până la 21 de zile pentru cele cu un ciclu de utilizare mai lung. Durata unei perioade de probă este dictată de valoare; atunci când utilizatorii percep rapid valoarea, o perioadă de probă scurtă va fi suficientă.

Beneficiul principal este o cale mai rapidă și mai clară de a demonstra valoarea produsului, dar perioadele de probă inverse vin cu compromisuri care merită luate în considerare.

Luați în considerare: 

• Produsul include o funcționalitate premium dificil de descris, dar care oferă o experiență de utilizare specifică? 

• Utilizarea repetată este adesea asociată cu înțelegerea funcționalității de către utilizatori? 

• Poate fi versiune de încercare gratuită convertit mai repede decât era de așteptat pentru produsul meu?

Factori pentru luarea deciziilor:

• Cât de complexă este oferta premium?
• Cât de lung este ciclul de utilizare tipic al unui utilizator?
• Cât de ridicată este rata de activare și cât de ridicată este rata de conversie în medie?
• Sunteți în măsură să implementați funcționalitatea de retrogradare automată pentru produsul dumneavoastră?
• Cum reacționează, de obicei, publicul dumneavoastră la facturarea neașteptată?