Cum să creezi o strategie SaaS de influencer care generează venituri

Pentru a crea un strategie de influencer pentru generarea de venituri SaaS, să definească obiective clare de afaceri, să selecteze creatori în funcție de intenția publicului și să monitorizeze rezultatele folosind un model formal de atribuire. Această abordare mută marketingului de influențăfocalizarea de la notorietatea brandului sau a produsului la contribuția sa la Generare de venituri SaaS. 

Acest ghid oferă contextul despre cum să construiți un sistem funcțional, începând de la selecția creatorilor și terminând cu scalarea procesului. Aplicarea acestor pași permite identificarea unor fluxuri de venituri relevante care sunt legate de o strategie specifică de distribuție a conținutului.

Stabilirea obiectivelor clare poate ajuta la alinierea programului cu obiectivele organizației.  Specificați obiectivul provocării, fie că este de a crește numărul de înregistrări pentru versiuni de probă, numărul de Clienți Potențiali Calificați de Produs (PQL), sau creșterea veniturilor generate. De asemenea, implementați structuri și metode pentru a monitoriza întregul proces de la clic, sau prima vizită, și, în final, încheierea vânzării. 

Un utilizator poate viziona un tutorial video pe YouTube, poate vizita site-ul dvs. de pe telefonul mobil și apoi poate face achiziția de pe computerul său desktop trei săptămâni mai târziu. Astfel de motive sunt factori care pot afecta fezabilitatea calculării ROI-ului.

Pentru a crea fluxuri de lucru eficiente de prelucrare a datelor, ar trebui să fi definit deja modelul de atribuire și să fi început să contactați creatorii: 

• Atribuire Primul Contact: Acest model acordă credit influencerului pentru valoarea completă a conversiei, pentru linkul care a fost accesat primul. Utilizați-l dacă perioada de la testare la conversie este mai mică de 7 zile și accentul este pe partea superioară a pâlniei de vânzări.  
• Atribuirea Ultimului Contact: În acest caz, ultimul link accesat înainte de conversie primește creditul pentru conversie. Este convenabil de configurat, dar nu acordă suficient credit primului influencer care a prezentat clientului produsul dumneavoastră.  
• Atribuire Liniară/Multi-Contact: Acest model împarte creditul între toate punctele de contact. Acest lucru este potrivit pentru SaaS-ul enterprise, care are mai mulți decidenți și un ciclu lung de vânzări.

Sarcina este să găsiți creatori care au ca abonați persoane ce au și probleme pe care software-ul dumneavoastră le poate rezolva. Numărul de urmăritori este o metrică a cărei relație cu ratele mari de conversie nu este adesea directă. În schimb, luați în considerare micro sau nano-influenceri ale căror audiențe sunt pregătite să facă achiziții.

Pentru a identifica acești influenceri, pregătiți o fișă de evaluare folosind o abordare matematică:

Există o nevoie specifică a publicului căreia i se adresează produsul dumneavoastră? Creatorul are capacitatea de a explica procesul altcuiva? Utilizatorii lasă comentarii cerând anumite funcții sau instrumente? 

Dacă se obține un răspuns „nu” pentru fiecare dintre aceste elemente, atenția s-ar putea îndrepta către o altă opțiune.

O modalitate de a-ți face o idee despre ce strategii sunt eficiente este să iei în considerare unde concurenții dumneavoastră își investesc timpul. Căutați cinci mențiuni ale concurenților dvs. pe YouTube, LinkedInși newslettere în domeniul în care își comercializează produsul și înțelegeți cum l-au poziționat. Unele companii își propun să fie “instrumentul principal” în finalizarea unui tutorial, în timp ce altele acționează ca o “referință de sprijin”. Acest tip de cartografiere vă ajută să găsiți cea mai bună abordare pentru produsul dvs., stadiul său de dezvoltare și bugetul disponibil pentru promovare.

Înainte de a oferi primele informații succinte de context despre pe ce cheltuiesc banii concurenții, poate fi foarte util în crearea unor canale eficiente:

1. Abordarea Instrumentului Principal: Concurentul tău investește timp și bani pentru a crea un videoclip întreg care arată cum să-și folosească software-ul (de ex., “Cum să scalezi e-mailul rece folosind [Competitor Tool]”).
2. Abordarea Ecosistemului de Infrastructură: Concurentul trece neobservat și este încorporat ca element secundar într-un tutorial amplu de prezentare generală despre procesele de automatizare a marketingului (de ex., “Așa mi-am construit sistemele de marketing,” care include concurentul tău ca un conector de API).

Cum să obții idei de la concurenți: 

• YouTube: Căutați Numele Concurentului Dvs. și Recenzii pe YouTube sau Tutoriale despre Numele Concurentului Dvs. Filtrați rezultatele după Data Publicării pentru a vedea toate videoclipurile postate în ultimele 90 de zile pentru a identifica toate campaniile de marketing utilizate activ și funcționale.  
• LinkedIn și Buletine informative: Fiți atenți la expresii precum “mulțumiri sponsorului nostru” sau URL-uri de urmărire relevante care conțin ?utm_source=influencer pentru a afla dacă sponsorizează produsul.  
• Ahrefs/SEMrush: Introduceți site-ul principal al concurentului dumneavoastră ca URL și filtrați link-urile lor externe după textul ancoră care conține numele creatorului sau cupoane, pentru a afla dacă își promovează produsele prin parteneriate promoționale.

Pentru a-ți dezvolta echipa de marketing fără a crește numărul de angajați, ai nevoie de un foarte proces de integrare stabil. O sistem repetabil oferă un cadru pentru controlul acțiunilor creatorilor în timpul campaniilor. Abordarea influencerilor poate funcționa în moduri comparabile cu o pâlnie de vânzări. Includeți etape clare în proces, cum ar fi o prezentare de 5 minute a produsului sau un tutorial de 10 minute despre fluxul de lucru.

Fiecare creator pe care îl aveți la bord are nevoie și de un brief pentru a evita confuzia și a menține pe toată lumea pe drumul cel bun: 

• Cârligul: Problema utilizatorului este simplă – 20% dintre clienți părăsesc fluxul de finalizare a comenzii fără a o completa, un fenomen influențat de anumite caracteristici ale metodei de plată.
• Linii directoare pentru produs: Până la 3 funcționalități unice și nenegociabile care ar trebui să apară pe ecran. Este relevant să se stabilească linii directoare clare privind conținutul video, în special în ceea ce privește referințele la produse scoase din uz în timpul unor litigii active. 
• Standardul de flux de lucru: În ceea ce privește videoclipul, produsul ar trebui arătat în primele 90 de secunde de utilizare a instrumentului, ceea ce ajută la menținerea publicului și la prevenirea plecării prea devreme din cauza ratării evenimentului principal. 
• Apelul la acțiune (CTA): Un CTA este o comandă sau o instrucțiune de a accesa pagina și de a da click pe linkul personalizat postat în comentarii sau în descrierea videoclipului pentru a obține o ofertă specială, de exemplu, o încercare gratuită sau o perioadă de probă extinsă.

Pentru a evita problemele de atribuire, linkurile de urmărire și codurile de reducere utilizate într-un proiect ar trebui să fie standardizate. Această abordare oferă un cadru pentru evaluarea ulterioară a performanței creatorilor.

Cumpărătorii de SaaS nu cumpără funcționalități; ci cumpără o stare viitoare în care procesele manuale consumatoare de timp sunt eliminate. Din această cauză, este inutil să folosești o prezentare generică a funcționalităților.

În schimb, sfătuiește-ți creatorii să utilizeze o metodologie de storytelling orientată pe fluxul de lucru care urmează modelul Problemă-Configurare-Rezultat. Această abordare explică ce sunt datele, cum le procesează software-ul și care este rezultatul final.

Problema (0-2 minute): Creatorul descrie un flux de lucru manual care implică o foaie de calcul separată pentru sarcina săptămânală de rutină de copiere și ajustare a informațiilor clienților, un proces observat că are o durată operațională extinsă. 

Configurarea (2-7 minute): Creatorul utilizează software-ul dumneavoastră ca soluție și arată exact cum sunt introduse datele în instrumentul dumneavoastră, cât de ușor este de configurat și cât de rapid se realizează procesarea datelor.

Rezultatul (7-10 minute): Creatorul afișează raportul final. Aceștia abordează economiile de timp și costuri legate de această configurație automatizată.

Acest lucru permite publicului să înțeleagă cum funcționează produsul în cadrul proceselor lor. Puneți accent pe procesele de nivel înalt, deoarece acestea sunt cele mai susceptibile de a fi repetate.

A pagină de destinație este concepută în mod specific pentru a direcționa fluxul conținutului video și pagina unde potențialul client ar ajunge în continuare. Coerența dintre mesajul de pe această pagină și cel din videoclip poate fi legată de retenția vizitatorilor.

Dacă creatorul este foarte popular și are mulți urmăritori, este mai bine să se ia în considerare utilizarea unei singure pagini pentru conversie directă.

Pentru influencerii de nișă sau tehnici, este mai bine să se ia în considerare utilizarea unei pagini care oferă mai multe detalii despre scopul și cazurile în care produsul sau serviciul poate fi utilizat.

Când încerci să optimizezi eficacitatea programului tău, trebuie să iei în considerare împărțirea creatorilor în grupuri diferite sau cohorte în funcție de tip de conținut Ei reprezintă (de exemplu, Dev-Ops, Indie Hackers, Growth Marketers). Este necesar să se monitorizeze metricile întregului grup pe o perioadă de 60 de zile pentru a vedea unde capitalul este cel mai profitabil.

Grupuri de micro-influenceri cu audiențe nișate arată adesea rate de conversie de la încercare la plată și de retenție mai bune în comparație cu influencerii din tehnologie cu audiențe mai mari. Ar putea merita să economisiți timp și efort pentru activități de marketing eficiente din punct de vedere al costurilor, prin concentrarea resurselor pe zonele cu randament ridicat Valoarea pe durata vieții a clientului (CLV) și transformarea acelor creatori de succes în active permanente ale brandului.