Ce înseamnă stabilirea valorii în SaaS?

Încadrarea valorii este o tactică de stabilire a prețurilor pentru SaaS (software ca serviciu) care se concentrează pe evidențierea beneficiilor unui produs, a rezultatelor și a valorii sale generale pentru potențialii clienți. Principiul se bazează pe efectele de încadrare, unde modul în care este prezentată o opțiune influențează deciziile: într-un studiu adesea citat, oamenii au evaluat carnea etichetată „75% slabă” mai bine decât carnea etichetată „25% grăsime.”

Încadrarea valorii implică mai mult decât doar prezentarea caracteristicilor și funcționalităților; SaaS companiile utilizează acest concept pentru a prezenta modul în care software-ul se aliniază cu cerințele specifice ale utilizatorului.

Cadrarea valorii este importantă deoarece permite unui antreprenor SaaS să justifice prețul unui produs și să ajute clienții să înțeleagă rentabilitatea investiției (ROI) a produsului.

Când este implementată corect, o „încadrare a valorii" tactică de stabilire a prețurilor poate influența modul în care clienții dvs. percep prețurile SaaS.

Mută atenția clientului de la a privi prețul care trebuie plătit ca o cheltuială la a-l considera ca o investiție care va da roade mai târziu.

Clienții sunt mai receptivi la un preț mai mare atunci când le sunt prezentate beneficiile pe care achiziția produsului le-o aduce, fie că este vorba de eficiență, rezolvarea unei provocări specifice industriei, sau îmbunătățiri ale altor KPI-uri.

Ar trebui să luați în considerare cele două aspecte principale pentru a decide între stabilirea prețurilor bazată pe valoare și cea bazată pe cost:

• Percepția Utilizatorului – Stabilirea prețurilor bazată pe valoare aliniază prețul dvs. cu valoarea percepută de utilizator, în timp ce cel bazat pe cost preț calculează costurile interne de producție și cheltuielile de întreținere pentru a stabili prețul unui produs.
• Complexitate – Stabilirea prețurilor bazată pe cost, pe de altă parte, are o structură mai simplă, deși prezintă un risc ca un potențial client să subestimeze produsului dvs. impactul potențial asupra lor afacere.

Moduri eficiente de a încadra valoarea în stabilirea prețurilor SaaS includ:

• Axat pe rezultate: Evidențiați întotdeauna rezultatul așteptat și beneficiile pentru client. Exemplu: Creșterea vânzărilor, Productivitate, Reducerea falselor pozitive, etc. Începeți cu o formulare pozitivă, ca în “75% slab” mai degrabă decât “25% gras” (The Decision Lab).
• Mărturii ale utilizatorilor: Permiteți utilizatorilor mulțumiți să ofere feedback cu privire la software-ul dvs.
• Analiză competitivă: Comparați soluția dvs. cu alternativele existente și explicați cum diferențiatorii dvs. cheie îmbunătățesc rezultatul dorit de client.
• Prețuri eșalonate: Această structură de prețuri stabilește niveluri separate pentru cerințe și bugete diferite, acoperind diferite tipuri de clienți, utilizatorii începând cu pachete mici și ulterior putând trece la niveluri de preț mai ridicate.
• Ancorarea prețurilor: Afișați mai întâi un plan premium, astfel încât ancorarea prețului să încadreze valoarea planurilor de lângă acesta.

Pentru a experimenta cu diferite tehnici de încadrare, urmați aceste trei linii directoare principale:

• Test A/B: Creați mai multe pagini de prețuri, precum și mesaje pentru a evalua care versiuni rezonează cel mai bine cu cea mai mare parte a publicului dvs.
• Sondaj consumatori: Discutați cu utilizatorii dvs. existenți și potențiali despre modul în care percep valoarea produsului dvs. și impactul său monetar asupra afacerii lor.
• Metrici de evaluare: Monitorizați-vă ratele de conversie pe parcursul pâlniilor de achiziție și upgrade, precum și rata de abandon și CLV (valoarea de viață a clientului valoare pe durata de viață) pe măsură ce adaptați încadrarea valorii.