Що таке продажі SaaS?

Продажі SaaS означають продаж програмного забезпечення як послуги за підпискою. Сплачуючи періодичну плату, користувачі отримують доступ до програмного забезпечення онлайн, а не купують чи встановлюють його.

Продажі SaaS є ключовими в індустрії програмного забезпечення. Розширення хмарних обчислень пов'язане з тим, як підприємства можуть використовувати програмне забезпечення.

Моделі продажів SaaS бувають різних форм, включаючи:

•       Самообслуговування: Користувачі малого бізнесу купують та встановлюють програмне забезпечення самостійно.
•       Транзакційний: Менеджери з продажу керують транзакціями з певним рівнем взаємодії з клієнтами.
•       Корпоративний: Менеджери з продажу працюють над угодами з індивідуальними рішеннями, що передбачають тривалі цикли.
•       Партнерські/Канальні продажі: Союз між SaaS-бізнесом та третьою стороною з метою охоплення нової аудиторії.
•       Завоювання та розширення: Підвищення продажів після надання початкової пропозиції та у міру зміни потреб клієнтів.

Стратегії продажів SaaS можуть бути: 

• Вхідний маркетинг: Ліди, отримані за допомогою різних методів, таких як контент-маркетинг, SEO та соціальні мережі.
• Вихідний маркетинг: Холодні дзвінки, електронна пошта та соціальні продажі, орієнтовані на потенційних покупців.
• Маркетинг, орієнтований на ключові клієнти (ABM): Орієнтація на конкретні облікові записи за допомогою персоналізованих кампаній для задоволення їхніх потреб.
• Зростання, кероване продуктом (PLG): Використання продукту для виділення аудиторії з метою залучення та утримання.
• Внутрішні продажі: Менеджери з продажу, як правило, працюють віддалено, намагаючись зв'язатися з потенційними клієнтами електронною поштою або телефоном. 

Деякі ключові критерії для відстеження ефективності ваших продажів SaaS:

• Вартість залучення клієнта (CAC): Середня сума грошей, яку бізнес витрачає на те, щоб клієнт придбав його продукти або послуги.
• Щомісячний регулярний дохід (MRR): Вимірює ймовірний щомісячний регулярний дохід, отриманий від клієнтів.
• Рівень відтоку: Кількість користувачів, які залишають компанію протягом певного періоду.
• Життєва цінність клієнта (LTV): Вимірювання того, наскільки цінним є клієнт протягом усього періоду співпраці.
• Тривалість циклу продажів: Проміжок часу, який проходить між першою зустріччю з потенційним клієнтом і закриттям угоди.

Як правило, команда з продажу SaaS складається з:

• Менеджери з розвитку продажів (SDR): Пошук і зв'язок з потенційними клієнтами для організації зустрічей.
• Менеджери з роботи з клієнтами (AEs): Укладають угоди та керують взаємовідносинами з клієнтами в процесі продажу.
• Інженери з продажу: Спеціалізуються на технічних знаннях та демонстрації продуктів, щоб показати їхні можливості та функціональність потенційним клієнтам.
• Успіх клієнтів Менеджери: Забезпечують задоволеність клієнтів під час їх переходу від процесу продажу до активних користувачів. CSM зосереджуються на побудові відносин та утримання користувачів.
• Керівники відділу продажів: Займаються наймом, навчанням та керівництвом команди.

Це може залежати від кількох факторів, таких як ваш цільовий ринок, модель продажів, а також розмір вашого SaaS-бізнесу.