Що таке річна вартість контракту (ACV)?

Річна вартість контракту, або ACV, — це загальний річний дохід від обороту за контрактом на підписку клієнта. Це важливий операційний фактор бізнесу, орієнтованого на підписку, з точки зору вартості контрактів із клієнтами щороку. 

ACV враховує різні фактори, включаючи оцінку приблизної вартості контракту, незалежно від періоду утримання. Зауважте, що його не слід плутати із загальною вартістю контракту (TCV), яка включає всі доходи за весь контракт.

ACV для окремих контрактів розраховується шляхом ділення загальної вартості контракту на загальну кількість років контракту. Використовуйте наведену вище формулу, щоб визначити ACV для кожного контракту, якщо у вас є численні контракти. 

Щоб отримати остаточний ACV, додайте окремі ACV для кожного контракту та розділіть загальну суму на кількість контрактів. Наприклад, угода вартістю 12 000 доларів США, розподілена на три роки, матиме ACV у розмірі 4000 доларів США. 

Пам’ятайте, що методики, що використовуються для розрахунку ACV, можуть відрізнятися залежно від бізнес-моделі або контракту.

ACV або річна вартість контракту залежить від цінову стратегію використовується компаніями SaaS.

Багаторівневі плани, Ціноутворення на основі вартостіта Ціноутворення на основі використання всі зосереджені на продукті, який має максимальну цінність з точки зору ресурсів клієнта і, отже, впливає на ACV. Ці показники також можуть бути важливими для активного управління ACV, особливо для компаній SaaS, чиї моделі ціноутворення можуть бути цілеспрямовано засновані на сегментах клієнтів та рівнях обслуговування. 

Через характер моделей ціноутворення, таких як включення додаткових функцій та включення деяких змінних факторів ціноутворення, таких як знижки та вирахування, вам потрібно детально вивчити, щоб уникнути неправильного розрахунку ACV.

ACV та ARR є ключовими показниками ефективності для компаній SaaS та на основі підписки бізнесів. Однак ці два показники доходу вимірюють різні речі. Значення ACV — це загальний дохід, який можна очікувати отримати від одного клієнта протягом одного року. Використання ACV ідеально підходить для конкретного аналізу на рівні контрактів у таких галузях, як консалтинг. 

На противагу цьому, ARR є корисним для оцінки бізнес-доходу для економічної діяльності, в якій переважають підписки. 

Знання відмінностей дозволяє організації вибирати відповідні варіанти щодо ціноутворення, прогнозування доходів і напрямку розширення бізнесу.

ACV — це середня вартість контракту за роки відносин із клієнтом. Це корисний спосіб визначення доходу, але він має деякі недоліки, які необхідно враховувати, використовуючи ACV як точку прийняття рішень.

• ACV, за своєю природою як середнє значення, приховує варіацію в індивідуальних сумах контрактів.
• ACV покладається на середні значення, нехтуючи специфікою окремих контрактів в організації. Хоча великі контракти можуть бути вигідними, вони також можуть створювати складнощі, які ускладнюють точне прогнозування.
• ACV не є загальноприйнятою метрикою, і кожна людина може мати свій унікальний спосіб її визначення, що призводить до проблем із порівняннями та створенням еталонних показників.
• Аналіз середніх значень контрактів може надати інформацію, яка допоможе у формулюванні стратегій планування валового доходу.

Відтік має певну кореляцію з ACV, оскільки вищий відтік зазвичай призводить до нижчого ACV.

Ця кореляція виникає переважно через більші витрати та високу вартість контрактів. Компанії, що характеризуються високими ACV, мають нижчий структурний відтік, особливо в порівнянні з нижчими ACV та вищими показниками відтоку у випадку МСБ. Це вимагає гарантії того, що клієнт не лише зосереджується на ACV, а й використовує його для скорочення відтоку, а також збільшує шанси на продовження або розширення більшої кількості контрактів.

Хоча ACV дозволяє компаніям SaaS вивчати зв'язок між рівнями ціноутворення та прибутковістю, вони також можуть коригувати ціни для отримання додаткових прибутків. 

Компанії аналізують ACV, щоб виявити важливих клієнтів і розглянути можливі коригування доходу на основі їхніх потреб, включаючи знижки та стимули. Цей підхід може вплинути Утримання клієнтів і потенційно впливати на зростання доходу, хоча успіх може бути різним. Тоді ACV стає інструментом для управлінських рішень, включаючи меню стратегії та правильність прогнозування доходу в бізнесі.

Однак, як і інші форми аналізу, описовий аналіз ACV потребуватиме доповнення іншими відповідними даними та маркетинговими дослідженнями при прийнятті рішень щодо ціноутворення.