Що таке формування цінності в SaaS?

«Формування цінності» — це термін, що стосується тактики ціноутворення SaaS (програмне забезпечення як послуга), яка зосереджена на висвітленні переваг продукту, результатів та його загальної цінності для потенційних клієнтів.

Формування цінності передбачає не лише окреслення функцій і можливостей, SaaS-компанії використовують цю концепцію, щоб показати, як програмне забезпечення відповідає конкретним вимогам користувача.

Визначення цінності є важливим, оскільки це дозволяє підприємцю SaaS обґрунтувати ціну продукту та допомогти клієнтам зрозуміти окупність інвестицій (ROI) продукту.

При правильному впровадженні «визначення цінності» цінова тактика може вплинути на те, як ваші клієнти сприймають ціноутворення вашого SaaS.

Це зміщує фокус клієнта з ціни, яку потрібно заплатити, як на витрати, на інвестиції, які окупляться пізніше.

Клієнти більш схильні до вищого цінового рівня, коли їм представляють переваги, які приносить придбання продукту, будь то ефективність, вирішення галузевих проблем або інші KPI покращення.

Щоб визначитися між ціноутворенням на основі вартості та ціноутворенням на основі витрат, слід враховувати два основні аспекти:

• Сприйняття користувачем – Ціноутворення на основі вартості співвідносить ваш рівень цін зі сприйнятою цінністю користувача, тоді як ціноутворення на основі витрат розраховує внутрішні витрати на виробництво та технічне обслуговування для визначення ціни продукту.
• Складність – Ціноутворення на основі витрат з іншого боку, має простішу структуру, хоча й несе в собі ризик того, що потенційний клієнт недооцінить потенційний вплив вашого продукту на його бізнес.

Ось чотири методи формування вартості в ціноутворенні SaaS:

• Орієнтованість на результат: Завжди підкреслюйте очікуваний результат і переваги для клієнта. Наприклад: Збільшення продажів, Продуктивність, Менше хибних спрацьовувань тощо.
• Відгуки користувачів: Дозвольте задоволеним користувачам залишати відгуки про ваше програмне забезпечення.
• Аналіз конкурентів: Порівняйте ваше рішення з існуючими альтернативами та поясніть, як ваші ключові переваги покращують бажаний результат для клієнта.
• Багаторівневе ціноутворення: Використовуйте цю структуру ціноутворення, щоб узгодити свою пропозицію з різними вимогами та бюджетами, заохочуючи користувачів розпочати з варіанту, що відповідає різним потребам різних типів клієнтів а згодом потенційно перейти на вищі тарифні плани.

Ось три ключові рекомендації, яких слід дотримуватися при налаштуванні тактики ціноутворення на основі цінності:

• A/B-тестування: Створіть кілька сторінок з цінами, а також повідомлень, щоб оцінити, які версії найкраще резонують з більшою частиною вашої аудиторії.
• Опитування споживачів: Обговоріть зі своїми існуючими та потенційними користувачами, як вони сприймають цінність вашого продукту та його фінансовий вплив на їхній бізнес.
• Метрики оцінки: Відстежуйте коефіцієнти конверсії у ваших каналах залучення та оновлення, а також відтік клієнтів та CLV (життєвий цикл клієнта) під час адаптації формування цінності.