Cómo Crear una Estrategia SaaS de Influencers que Genere Ingresos

Para crear una estrategia de influencers para la generación de ingresos SaaS, definir objetivos comerciales claros, seleccionar creadores en función de la intención de la audiencia, y monitorear los resultados utilizando un modelo de atribución formal. Este enfoque cambia el marketing de influencerssu enfoque del conocimiento de marca o producto a su contribución a Generación de ingresos de SaaS. 

Esta guía proporciona los antecedentes sobre cómo ensamblar un sistema funcional, desde la selección de creadores hasta la escalada del proceso.  La aplicación de estos pasos permite identificar flujos de ingresos relevantes que están vinculados a una estrategia particular de distribución de contenido.

El establecimiento de objetivos claros puede ayudar a alinear el programa con los objetivos de la organización.  Especifica el objetivo del desafío, ya sea aumentar el número de registros de prueba, el número de Clientes Potenciales Calificados por Producto (PQL), o el aumento de los ingresos generados. Además, establecer estructuras y métodos para monitorear todo el proceso desde el clic, o la primera visita, hasta la conclusión de la venta. 

Un usuario puede ver un video tutorial en YouTube, ver su sitio a través del teléfono móvil y luego realizar la compra en su computadora de escritorio tres semanas después. Dichas razones son factores que pueden afectar la viabilidad de calcular el ROI.

Para crear flujos de trabajo de procesamiento de datos efectivos, ya deberías haber definido el modelo de atribución y comenzado a contactar a los creadores: 

• Atribución de Primer Contacto: Este modelo atribuye el valor completo de la conversión al influencer por el enlace que fue el primero en ser clicado. Utilice esto si el periodo de prueba a conversión es inferior a 7 días y el enfoque está en la parte superior del embudo.  
• Atribución de Último Contacto: En este caso, el último enlace clicado antes de la conversión recibe el crédito por la conversión. Es conveniente de configurar, pero no da suficiente crédito al primer influencer que introdujo al cliente a su producto.  
• Atribución Lineal/Multitoque: Este modelo divide el crédito entre todos los puntos de contacto. Esto es adecuado para SaaS empresarial, que tiene más de un tomador de decisiones y un ciclo de ventas largo.

La tarea es encontrar creadores que tengan suscriptores con problemas que su software pueda resolver. El número de seguidores es una métrica cuya relación con las altas tasas de conversión a menudo no es directa. En su lugar, considere micro o nanoinfluenciadores cuyas audiencias están listas para realizar compras.

Para identificar a estos influencers, prepare una tarjeta de puntuación utilizando un enfoque matemático:

¿Existe alguna necesidad específica de la audiencia que su producto aborda? ¿El creador posee la capacidad de articular el proceso a otra persona? ¿Los usuarios están dejando comentarios pidiendo ciertas funciones o herramientas? 

Si se obtiene una respuesta 'no' para cada uno de estos puntos, la atención podría dirigirse a otra opción.

Una forma de hacerse una idea de qué estrategias son efectivas es considerar dónde están invirtiendo su tiempo tus competidores. Busca cinco menciones de tus competidores en YouTube, LinkedIny boletines informativos en el área en la que operan su producto y entender cómo lo han posicionado. Algunas empresas aspiran a ser la “herramienta principal” en la finalización de un tutorial, mientras que otras actúan como una “referencia de apoyo”. Este tipo de mapeo te ayuda a encontrar el mejor enfoque para tu producto y su etapa de desarrollo, así como el presupuesto disponible para la promoción.

Antes de ofrecer la primera información breve sobre en qué están gastando dinero los competidores, puede ser muy útil para crear canales efectivos:

1. El Enfoque de Herramienta Central: Tu competidor invierte tiempo y dinero en crear un video completo que muestra cómo usar su software (p. ej., "Cómo escalar el email en frío usando [Competitor Tool]").
2. El Enfoque del Ecosistema de Infraestructura: El competidor pasa desapercibido y se incorpora como un elemento secundario en un tutorial extenso sobre procesos de automatización de marketing (p. ej., "Así es como armé mis sistemas de marketing," que incluye a tu competidor como un conector API).

Cómo obtener ideas de la competencia: 

• YouTube: Busca el nombre de tu competidor y reseñas en YouTube o tutoriales con el nombre de tu competidor. Filtra los resultados por Fecha de publicación para ver todos los videos publicados en los últimos 90 días y encontrar todas las campañas de marketing activas y funcionales.  
• LinkedIn y boletines: Presta atención a frases como “gracias a nuestro patrocinador” o a URL de seguimiento relevantes que contengan ?utm_source=influencer para averiguar si están patrocinando el producto.  
• Ahrefs/SEMrush: Introduce el sitio principal de tu competidor como URL y filtra sus enlaces salientes por el texto ancla que contenga el nombre del creador o cupones para averiguar si están promocionando sus productos a través de asociaciones promocionales.

Para hacer crecer tu equipo de marketing sin aumentar la plantilla, necesitas un/a muy proceso de incorporación estable. Una sistema repetible proporciona un marco para controlar las acciones de los creadores durante las campañas. La divulgación a influencers puede funcionar de manera comparable a un embudo de ventas. Incluya etapas claras en el proceso, como una presentación del producto de 5 minutos o un tutorial de flujo de trabajo de 10 minutos.

Cada creador que tenga a bordo también necesita un brief para evitar confusiones y mantener a todos alineados: 

• El Gancho: El problema del usuario es simple – el 20% de los clientes abandonan el flujo de pago sin completarlo, un fenómeno influenciado por ciertas características del método de pago.
• Salvaguardas del Producto: Hasta 3 características únicas e innegociables que deben aparecer en pantalla. Es relevante establecer directrices claras sobre el contenido de vídeo, especialmente en lo que respecta a las referencias a productos descontinuados durante asuntos legales activos. 
• El estándar del flujo de trabajo: En cuanto al video, el producto debe mostrarse dentro de los primeros 90 segundos de uso de la herramienta, lo que ayuda a evitar que la audiencia se vaya demasiado pronto por perderse el evento principal. 
• La Llamada a la Acción (CTA): Una CTA es un comando o una instrucción para ir a la página y hacer clic en el enlace personalizado publicado en los comentarios o en la descripción del video para obtener una oferta especial, por ejemplo, una prueba gratuita o un período de prueba extendido.

Para evitar problemas de atribución, los enlaces de seguimiento y los códigos de descuento que se utilizan en un proyecto deberían ser estandarizados. Este enfoque proporciona un marco para evaluar el rendimiento del creador más adelante.

Los compradores de SaaS no adquieren características; adquieren un estado futuro en el que se eliminan los procesos manuales que consumen mucho tiempo. Debido a esto, es innecesario utilizar un recorrido genérico por las características.

En su lugar, aconseje a sus creadores que utilicen una metodología de narración orientada al flujo de trabajo que siga el modelo de Problema-Configuración-Resultado. Este enfoque explica qué son los datos, cómo los procesa el software y el resultado final.

El problema (0-2 min): El creador describe un flujo de trabajo manual que implica una hoja de cálculo distinta para la tarea semanal rutinaria de copiar y ajustar la información del cliente, un proceso que, según se observa, tiene un plazo operativo extendido. 

La Configuración (2-7 min): El creador utiliza su software como la solución y muestra exactamente cómo se ingresan los datos en su herramienta, lo fácil que es configurarlo y lo eficaz que es para completar el procesamiento de los datos.

El Resultado (7-10 min): El creador muestra el informe final. Abordan el ahorro de tiempo y costes vinculado a esta configuración automatizada.

Esto permite a la audiencia comprender cómo funciona el producto dentro de sus procesos. Haga hincapié en los procesos de alto nivel, ya que son los más propensos a repetirse.

Una página de destino está específicamente diseñada para dirigir el flujo del contenido de vídeo y la página a la que el cliente potencial iría a continuación. La coherencia entre el mensaje de esta página y el del vídeo puede estar relacionada con la retención de visitantes.

Si el creador es muy popular y tiene muchos seguidores, es mejor considerar el uso de una sola página para la conversión directa.

Para influencers de nicho o técnicos, es mejor considerar usar una página que proporcione más detalles sobre el propósito y los casos en los que se puede usar el producto o servicio.

Al intentar optimizar la efectividad de tu programa, debes considerar dividir a los creadores en diferentes grupos o cohortes según el tipo de contenido que proporcionan (por ejemplo, Dev-Ops, Indie Hackers, Growth Marketers). Es necesario supervisar las métricas de todo el grupo durante un periodo de 60 días para ver dónde el capital es más rentable.

Los grupos de microinfluencers con audiencias específicas a menudo muestran mejores tasas de conversión de prueba a pago y de retención en comparación con los influencers tecnológicos con audiencias más grandes. Podría valer la pena ahorrar tiempo y esfuerzo en actividades de marketing rentables al concentrar los recursos en las áreas con alto Valor del Ciclo de Vida del Cliente (CLTV) y convirtiendo a esos creadores exitosos en activos permanentes de la marca.