¿Qué es el precio señuelo de SaaS?

La estrategia de precios señuelo en SaaS utiliza un modelo de tres opciones en lugar de ofrecer solo dos planes. El tercer plan, o “señuelo”, se basa en precios o características alternativos dominados asimétricamente y sirve principalmente como punto de referencia. Bajo esta estructura, la opción “señuelo” no está destinada a la venta. Tener tres planes simplemente añade otro elemento al proceso de comparación, influyendo en el cálculo mental del comprador y posicionando el “objetivo” más caro como una opción adecuada.

Muchas empresas de software aplican este enfoque como una forma de aumentar el Ingreso Promedio por Usuario (ARPU) y el Valor de Vida del Cliente (LTV). El uso de un plan señuelo ofrece un conjunto de datos adicional para las personas que evalúan las funciones y los precios de cada opción.

Este método traslada la evaluación de la pura comparación de costos hacia el análisis de la configuración y las características suministradas de cada opción. Cuando solo hay dos planes disponibles, a menudo se elige la opción de menor precio. Incluir un plan señuelo establece su precio cercano al nivel superior establecido, pero incluye un conjunto de características significativamente menor.

Características Clave del Método del Señuelo:

• Dominancia Asimétrica: El plan objetivo ocupa un lugar más alto que el señuelo en al menos una categoría, como el precio o las características, mientras que permanece igual en otros factores.
• Anclaje de precios: Un señuelo con un precio más alto puede servir como punto de referencia, lo que lleva a los consumidores a percibir los precios de nivel medio como más asequibles.
• Distinción visual: Muchas páginas de precios de SaaS utilizan diseños de tres columnas, con un plan que recibe un tratamiento visual separado mediante etiquetas o formato (“Mejor valor”, “Más popular”, etc.).
• Brechas de características: Los planes señuelo y objetivo pueden diferir en la disponibilidad de funcionalidades (por ejemplo, el señuelo puede carecer de una funcionalidad muy solicitada), pero se mantienen cercanos en precio.

El efecto señuelo se describe comúnmente como un patrón basado en la comparación en la toma de decisiones. Las personas a menudo evalúan los productos en relación con alternativas cercanas en lugar de considerar cada opción de forma aislada. En este contexto, un señuelo (una opción “dominada”) puede funcionar como punto de referencia dentro del conjunto de planes disponibles. Esto puede cambiar la forma en que se percibe una opción objetivo durante la comparación, proporcionando un atajo mental que lleva a considerar una opción más cara como una elección “inteligente”.

La inclusión de un señuelo puede desviar la atención del costo en sí a las diferencias relativas entre las opciones, reemplazando así el “dolor de pagar” con la “alegría de ganar”. También puede reducir la “parálisis por análisis” al hacer que una opción sea más fácil de descartar en comparación con otra.

En la estrategia de precios de señuelo para SaaS, los planes se presentan para proporcionar un marco de comparación e influir en cómo los usuarios navegan la selección de planes.

En los negocios de suscripción, un modelo puede incluir un plan adicional posicionado entre los niveles de entrada y avanzados. Las empresas SaaS a veces notan que más usuarios optan por planes de bajos ingresos. Al incluir un plan señuelo con un precio alto pero que ofrece un conjunto de características similar al de un plan de nivel bajo, las empresas cambian la percepción de los usuarios sobre un plan premium como más “racional”.

En Precios escalonados de SaaS, las empresas a menudo introducen niveles dentro de sus planes para organizar Suscripción opciones; el propósito principal es crear niveles que sirvan principalmente como marco de referencia para otros precios. Este método es particularmente efectivo porque el coste marginal de añadir un usuario o una característica es bajo.

Al crear un modelo de precios señuelo, primero identifica el plan que será el principal punto de referencia. Este será tu “Objetivo”.