Cos'è la Prezzatura Civetta nel SaaS?

La strategia di prezzo civetta SaaS utilizza un modello a tre scelte anziché offrire solo due piani. Il terzo piano, o “civetta”, si basa su prezzi o funzionalità alternativi dominati asimmetricamente e serve principalmente come punto di riferimento. Con questa struttura, l'opzione “civetta” non è destinata alla vendita. Avere tre piani aggiunge semplicemente un altro elemento al processo di confronto, influenzando i calcoli mentali dell'acquirente e posizionando il “target” più costoso come un'opzione adatta.

Molte aziende di software applicano questo approccio come un modo per aumentare il Ricavo Medio Per Utente (ARPU) e il Valore del Ciclo di Vita del Cliente (LTV). L'utilizzo di un piano esca offre un set di dati aggiuntivo per gli individui che valutano le funzioni e i prezzi di ciascuna opzione.

Questo metodo sposta la valutazione dal puro confronto dei costi verso la revisione della configurazione e delle funzionalità fornite da ciascuna opzione. Quando sono disponibili solo due piani, l'opzione con il prezzo più basso può essere spesso scelta. L'inclusione di un piano civetta fissa il suo prezzo vicino al livello superiore stabilito, ma include un set di funzionalità significativamente più piccolo.

Caratteristiche chiave del Metodo Decoy:

• Dominanza asimmetrica: Il piano target si classifica più in alto rispetto al piano esca in almeno una categoria, come il prezzo o le funzionalità, pur rimanendo uguale su altri fattori.
• Ancoraggio del prezzo: Un piano esca con un prezzo più alto può fungere da punto di riferimento, portando i consumatori a percepire i prezzi intermedi come più accessibili.
• Distinzione Visiva: Molte pagine di pricing SaaS utilizzano layout a tre colonne, con un piano che riceve un trattamento visivo separato tramite etichette o formattazione (“Miglior Valore”, “Più Popolare”, ecc.).
• Lacune nelle Funzionalità: I piani civetta e target possono differire per la disponibilità di funzionalità (ad esempio, il piano civetta potrebbe mancare di una funzionalità molto richiesta), ma rimangono simili nel prezzo.

L'effetto esca è comunemente descritto come un modello basato sul confronto nel processo decisionale. Le persone spesso valutano i prodotti in relazione ad alternative vicine anziché valutare ogni opzione in isolamento. In questo contesto, un'esca (un'opzione “dominata”) può fungere da punto di riferimento all'interno dell'insieme di piani disponibili. Ciò può modificare il modo in cui un'opzione target viene percepita durante il confronto, fornendo una scorciatoia mentale che porta a percepire un'opzione più costosa come una scelta “intelligente”.

L'inclusione di un'opzione civetta può spostare l'attenzione dal costo in sé alle differenze relative tra le opzioni, sostituendo così il “dolore del pagare” con la “gioia di vincere”. Può anche ridurre la “paralisi da analisi” rendendo più facile scartare un'opzione rispetto a un'altra.

Nella strategia di prezzo "decoy" (esca) per il SaaS, i piani sono strutturati per fornire un quadro comparativo e influenzare il modo in cui gli utenti navigano nella selezione dei piani.

Nelle attività in abbonamento, un modello può includere un piano aggiuntivo posizionato tra i livelli entry-level e avanzati. Le aziende SaaS a volte notano che più utenti optano per piani a basso fatturato. Includendo un piano "civetta" con un prezzo elevato ma che offre un set di funzionalità simili a un piano di livello inferiore, le aziende spostano la percezione degli utenti di un piano premium come più “razionale”.

Nel Pricing a livelli SaaS, le aziende spesso introducono livelli all’interno dei loro piani per organizzare Abbonamento opzioni; lo scopo principale è quello di creare livelli che servano principalmente come inquadramento per altri prezzi. Questo metodo è particolarmente efficace perché il costo marginale per l'aggiunta di un utente o di una funzionalità è basso.

Quando si crea un modello di prezzo esca, per prima cosa identifica il piano che sarà il principale punto di riferimento. Questo sarà il tuo “Target”.