什么是SaaS诱饵定价？

SaaS 诱饵定价模式采用三选一方案，而非仅提供两种方案。第三个方案，即 “诱饵” 方案，基于非对称优势定价或功能，主要作为参考点。在这种结构下，“诱饵” 选项并非旨在销售。拥有三个方案只是为比较过程增加了额外的要素，影响买家的心理评估，并将更昂贵的 “目标” 选项定位为更合适的选择。

许多软件公司采用这种方法来提高每用户平均收入（ARPU）和客户生命周期价值（LTV）。诱饵方案的使用为评估每个选项的功能和定价的个人提供了额外的数据集。

这种方法将评估从纯粹的成本比较转向对每个选项的配置和所提供功能的审查。当只有两种方案可用时，通常会选择价格较低的方案。加入一个诱饵方案，其价格设定在既定的更高层级附近，但功能集却明显减少。

诱饵法的主要特点：

• 不对称支配： 目标方案在至少一个类别（例如价格或功能）上优于诱饵方案，同时在其他因素上保持一致。
• 价格锚定： 定价更高的诱饵可以作为参考点，使消费者认为中档定价更实惠。
• 视觉区分： 许多SaaS定价页面采用三列表格布局，其中一个方案通过标签或格式化（“最佳价值”、“最受欢迎”等）获得特殊的视觉处理。
• 功能差距： 诱饵计划和目标计划在功能可用性上可能有所不同（例如，诱饵计划可能缺少一项高需求功能），但价格保持接近。

诱饵效应通常被描述为一种基于比较的决策模式。人们往往会根据附近的替代品来评估产品，而不是孤立地评估每个选项。在这种情况下，一个诱饵（一个“被支配的”选项）可以作为可用方案集合中的一个参照点。这可以改变目标选项在比较过程中被看待的方式，提供一个思维捷径，使人们认为更昂贵的选项是一个“明智”的选择。

引入诱饵计划可以将注意力从成本本身转移到选项之间的相对差异，从而用“获胜的喜悦”取代“支付的痛苦”。它还可以通过使一个选项比另一个更容易排除来减少“分析瘫痪”。

SaaS诱饵定价策略会展示方案，以提供一个比较框架，并影响用户如何选择方案。

在订阅业务中，一种模式可能包含一个介于入门级和高级层级之间的附加方案。SaaS公司有时会注意到更多用户选择低收入方案。通过设置一个定价高但提供的功能集与低层级方案相似的诱饵方案，企业会改变用户对高级方案的认知，使其显得更“合理”。

在 SaaS 阶梯定价，企业经常在其方案中引入层级以组织 订阅 选项；主要目的是创建层级，主要用于为其他价格提供框架。这种方法特别有效，因为增加用户或功能的边际成本很低。

在创建诱饵定价模型时，首先确定将作为 主要 参考点。这将是您的“目标”。