O que é a Precificação Isca em SaaS?

A precificação isca SaaS utiliza um modelo de três escolhas em vez de oferecer apenas dois planos. O terceiro plano, ou “isca”, baseia-se em uma precificação ou características alternativas assimetricamente dominadas e serve principalmente como um ponto de referência. Sob esta estrutura, a opção “isca” não se destina a ser vendida. Ter três planos simplesmente adiciona outro elemento ao processo de comparação, influenciando o cálculo mental do comprador e posicionando o “alvo” mais caro como uma opção adequada.

Muitas empresas de software aplicam esta abordagem como uma forma de aumentar a Receita Média por Usuário (ARPU) e o Valor Vitalício do Cliente (LTV). O uso de um plano chamariz oferece um conjunto de dados adicional para indivíduos que avaliam as funções e os preços de cada opção.

Este método move a avaliação da pura comparação de custos para a análise da configuração e dos recursos fornecidos de cada opção. Quando apenas dois planos estão disponíveis, a opção de menor preço pode ser frequentemente escolhida. Incluir um plano chamariz define o seu preço próximo ao nível mais alto estabelecido, mas inclui um conjunto significativamente menor de recursos.

Principais Características do Método do Chamariz:

• Dominância Assimétrica: O plano alvo classifica-se mais alto do que o chamariz em pelo menos uma categoria, como preço ou recursos, enquanto se mantém igual em outros fatores.
• Ancoragem de Preço: Um chamariz com preço mais alto pode servir como um ponto de referência, levando os consumidores a perceberem os preços intermediários como mais acessíveis.
• Distinção Visual: Muitas páginas de preços de SaaS usam layouts de três colunas, com um plano recebendo tratamento visual diferenciado através de rótulos ou formatação (“Melhor Valor”, “Mais Popular”, etc.).
• Lacunas de Recursos: Os planos isca e alvo podem diferir na disponibilidade de recursos (por exemplo, o plano isca pode não ter um recurso de alta demanda), mas permanecem próximos no preço.

O efeito isca é comumente descrito como um padrão baseado em comparação na tomada de decisões. As pessoas frequentemente avaliam produtos em relação a alternativas próximas, em vez de avaliar cada opção isoladamente. Nesse contexto, uma isca (uma opção “dominada”) pode funcionar como um ponto de referência dentro do conjunto de planos disponíveis. Isso pode mudar a forma como uma opção-alvo é vista durante a comparação, fornecendo um atalho mental que leva à percepção de uma opção mais cara como uma escolha “inteligente”.

A inclusão de um plano isca pode desviar a atenção do custo em si para as diferenças relativas entre as opções, substituindo, assim, a “dor de pagar” pela “alegria de ganhar.” Também pode reduzir a “paralisia de análise” ao tornar uma opção mais fácil de descartar em comparação com outra.

Na estratégia de precificação isca SaaS, os planos são apresentados para fornecer uma estrutura de comparação e influenciar como os usuários navegam na seleção de planos.

Em negócios de assinatura, um modelo pode incluir um plano adicional posicionado entre os níveis de entrada e avançado. Empresas SaaS por vezes notam mais usuários optando por planos de baixa receita. Ao incluir um plano isca com preço alto, mas que oferece um conjunto de funcionalidades semelhante ao de um plano de nível baixo, as empresas mudam a percepção dos usuários de um plano premium como mais “racional”.

Em Precificação por níveis SaaS, as empresas frequentemente introduzem níveis em seus planos para organizar assinatura opções; o principal objetivo é criar níveis que sirvam principalmente como referência para outros preços. Este método é particularmente eficaz porque o custo marginal de adicionar um usuário ou funcionalidade é baixo.

Ao criar um modelo de precificação de isca, primeiro identifique o plano que será o principal ponto de referência. Este será o seu “Alvo”.