Що таке ціноутворення-приманка в SaaS?

Приманкове ціноутворення SaaS використовує модель з трьома варіантами вибору, а не пропонує лише два плани. Третій, або “приманковий” план, базується на альтернативному асиметрично домінованому ціноутворенні або функціях і служить переважно орієнтиром. За такої структури “приманковий” варіант не призначений для продажу. Наявність трьох планів просто додає ще один елемент до процесу порівняння, впливаючи на розумові обчислення покупця та позиціонуючи дорожчу “цільову” пропозицію як відповідний варіант.

Багато компаній-розробників програмного забезпечення застосовують цей підхід як спосіб збільшити середній дохід з користувача (ARPU) та довічну цінність клієнта (LTV). Використання плану-приманки пропонує додатковий набір даних для осіб, які оцінюють функціональні можливості та ціноутворення кожного варіанту.

Цей метод переводить оцінку від чистого порівняння вартості до розгляду конфігурації та наданих функцій кожного варіанта. Коли доступні лише два тарифні плани, часто може бути обраний дешевший варіант. Включення плану-приманки встановлює його ціну близько до встановленого вищого рівня, але включає значно менший набір функцій.

Ключові особливості методу-приманки:

• Асиметричне домінування: Цільовий план посідає вище місце, ніж план-приманка, щонайменше в одній категорії, такій як ціна або функції, залишаючись рівноцінним за іншими факторами.
• Цінове Якорування: Дорожча приманка може слугувати орієнтиром, змушуючи споживачів сприймати ціни середнього рівня як більш доступні.
• Візуальне Розмежування: Багато сторінок з цінами SaaS використовують триколонкові макети, де один план отримує окреме візуальне оформлення за допомогою міток або форматування (“Найкраща пропозиція”, “Найпопулярніший” тощо).
• Відмінності у функціоналі: Плани-приманки та цільові плани можуть відрізнятися за доступністю функцій (наприклад, план-приманка може не включати затребувану функцію), але залишаються близькими за ціною.

Ефект приманки зазвичай описується як модель прийняття рішень, що базується на порівнянні. Люди часто оцінюють продукти відносно близьких альтернатив, а не розглядають кожен варіант окремо. У цьому контексті приманка (“домінована” опція) може функціонувати як точка відліку серед доступних планів. Це може змінити сприйняття цільової опції під час порівняння, забезпечуючи ментальний ярлик, який призводить до сприйняття дорожчого варіанта як “розумного” вибору.

Включення приманки може переключити увагу з самої вартості на відносні відмінності між варіантами, таким чином замінюючи “біль від оплати” на “радість перемоги”. Це також може зменшити “параліч аналізу”, полегшуючи виключення одного варіанта порівняно з іншим.

У стратегії ціноутворення-приманки для SaaS тарифи представлені таким чином, щоб забезпечити основу для порівняння та вплинути на те, як користувачі обирають план.

У підпискових бізнесах модель може включати додатковий план, розташований між початковим та просунутим рівнями. SaaS-компанії іноді помічають, що більше користувачів обирають плани з низьким доходом. Включивши приманковий план, який має високу ціну, але пропонує схожий набір функцій з планом нижчого рівня, компанії зміщують сприйняття користувачами преміум-плану як більш “раціонального”.

У Багаторівневе ціноутворення SaaS, компанії часто запроваджують рівні у своїх планах для організації Абонентська плата опції; головна мета полягає у створенні рівнів, які слугують переважно як обрамлення для інших цін. Цей метод особливо ефективний, оскільки гранична вартість додавання користувача або функції є низькою.

При створенні моделі ціноутворення "з приманкою" спершу визначте план, який буде головною опорною точкою. Це буде ваша “Ціль”.