Ce este Prețuri Momeală SaaS?

Strategia de prețuri momeală SaaS utilizează un model cu trei opțiuni, în loc să ofere doar două planuri. Cel de-al treilea plan, sau planul “momeală”, se bazează pe o strategie de prețuri sau caracteristici alternativă, dominată asimetric, și servește în principal ca punct de referință. În cadrul acestei structuri, opțiunea “momeală” nu este destinată vânzării. Existența a trei planuri adaugă pur și simplu un alt element procesului de comparație, influențând calculul mental al cumpărătorului și poziționând “ținta” mai scumpă ca o opțiune potrivită.

Multe companii de software aplică această abordare ca o modalitate de a crește Venitul mediu pe utilizator (ARPU) și Valoarea pe toată durata de viață a clientului (LTV). Utilizarea unui plan de momeală oferă un set de date suplimentar pentru persoanele care evaluează funcțiile și prețul fiecărei opțiuni.

Această metodă mută evaluarea de la o comparație pură a costurilor spre o analiză a configurației fiecărei opțiuni și a funcționalităților oferite. Când sunt disponibile doar două planuri, opțiunea cu prețul mai mic poate fi adesea aleasă. Includerea unui plan momeală stabilește prețul acestuia aproape de nivelul superior existent, dar include un set semnificativ mai mic de funcționalități.

Caracteristici cheie ale metodei momeală:

• Dominanță asimetrică: Planul țintă se clasează mai sus decât planul momeală în cel puțin o categorie, cum ar fi prețul sau funcționalitățile, menținând egalitatea în privința altor factori.
• Ancorarea prețurilor: Un plan momeală cu un preț mai ridicat poate servi drept punct de referință, determinând consumatorii să perceapă prețurile de nivel mediu ca fiind mai accesibile.
• Diferențiere Vizuală: Multe pagini de tarifare SaaS utilizează machete cu trei coloane, un plan primind un tratament vizual separat prin etichete sau formatare (“Cel mai bun raport calitate-preț”, “Cel mai popular”, etc.).
• Diferențe de funcționalități: Planurile de momeală și cele țintă pot diferi în disponibilitatea funcționalităților (de exemplu, planul de momeală poate duce lipsă de o funcționalitate la mare căutare), dar rămân apropiate ca preț.

Efectul de momeală este descris în mod obișnuit ca un tipar bazat pe comparație în luarea deciziilor. Oamenii evaluează adesea produsele în raport cu alternativele apropiate, mai degrabă decât să evalueze fiecare opțiune în izolare. În acest context, o momeală (o opțiune “dominată”) poate funcționa ca un punct de referință în cadrul setului de planuri disponibile. Acest lucru poate schimba modul în care o opțiune țintă este privită în timpul comparației, oferind o scurtătură mentală care duce la perceperea unei opțiuni mai scumpe ca o alegere “inteligentă”.

Includerea unei opțiuni-momeală poate muta atenția de la costul în sine la diferențele relative dintre opțiuni, înlocuind astfel „durerea de a plăti” cu „bucuria de a câștiga”. Poate, de asemenea, reduce „paralizia prin analiză” făcând o opțiune mai ușor de exclus în comparație cu alta.

În strategia de prețuri „decoy” pentru SaaS, planurile sunt structurate pentru a oferi un cadru de comparație și a influența modul în care utilizatorii navighează în selecția planului.

În afacerile bazate pe abonament, un model poate include un plan suplimentar poziționat între nivelurile de bază și cele avansate. Companiile SaaS observă uneori că mai mulți utilizatori optează pentru planuri cu venituri mici. Prin includerea unui plan „momeală” cu un preț ridicat, dar care oferă un set similar de funcționalități cu un plan de nivel inferior, companiile schimbă percepția utilizatorilor asupra unui plan premium, făcându-l să pară mai „rațional”.

În Tarifare SaaS pe niveluri, companiile introduc adesea niveluri în cadrul planurilor lor pentru a organiza abonament opțiuni; scopul principal este de a crea niveluri (tier-uri) care servesc în primul rând ca un cadru pentru alte prețuri. Această metodă este deosebit de eficientă deoarece costul marginal de adăugare a unui utilizator sau a unei funcționalități este scăzut.

Atunci când creați un model de prețuri cu momeală (decoy pricing), identificați mai întâi planul care va fi principalul punct de referință. Acesta va fi “Ținta” dumneavoastră.