O que é Precificação por Isca em SaaS?

A precificação isca SaaS utiliza um modelo de três escolhas em vez de oferecer apenas dois planos. O terceiro plano, ou “isca”, é baseado em preços ou recursos alternativos assimetricamente dominados e serve principalmente como um ponto de referência. Nesta estrutura, a opção “isca” não se destina à venda. Ter três planos simplesmente adiciona outro elemento ao processo de comparação, influenciando o cálculo mental do comprador e posicionando o “alvo” mais caro como uma opção adequada.

Muitas empresas de software aplicam essa abordagem como uma forma de aumentar a Receita Média por Usuário (ARPU) e o Valor Vitalício do Cliente (LTV). O uso de um plano isca oferece um conjunto de dados adicional para indivíduos que avaliam as funções e os preços de cada opção.

Este método move a avaliação da pura comparação de custos para a revisão da configuração e dos recursos fornecidos de cada opção. Quando apenas dois planos estão disponíveis, a opção de menor preço pode ser frequentemente escolhida. Incluir um plano 'isca' (decoy) estabelece seu preço próximo ao nível superior já estabelecido, mas inclui um conjunto significativamente menor de recursos.

Principais Características do Método Decoy:

• Dominância Assimétrica: O plano alvo ocupa uma posição superior à do chamariz em pelo menos uma categoria, como preço ou recursos, enquanto permanece igual em outros fatores.
• Ancoragem de Preços: Um chamariz com preço mais alto pode servir como um ponto de referência, levando os consumidores a perceberem os preços de nível intermediário como mais acessíveis.
• Destaque Visual: Muitas páginas de preços de SaaS utilizam layouts de três colunas, com um plano recebendo tratamento visual diferenciado através de rótulos ou formatação (“Melhor Custo-Benefício”, “Mais Popular”, etc.).
• Lacunas de Recursos: Os planos isca e alvo podem diferir na disponibilidade de funcionalidades (por exemplo, a isca pode não incluir uma funcionalidade de alta demanda), mas permanecem próximos no preço.

O efeito isca é comumente descrito como um padrão baseado em comparação na tomada de decisões. As pessoas frequentemente avaliam produtos em relação a alternativas próximas, em vez de avaliar cada opção isoladamente. Nesse cenário, uma isca (uma opção “dominada”) pode funcionar como um ponto de referência dentro do conjunto de planos disponíveis. Isso pode mudar a forma como uma opção-alvo é vista durante a comparação, fornecendo um atalho mental que leva à percepção de uma opção mais cara como uma escolha “inteligente”.

A inclusão de uma isca pode desviar a atenção do custo em si para as diferenças relativas entre as opções, substituindo assim a “dor de pagar” pela “alegria de ganhar”. Também pode reduzir a “paralisia por análise” ao tornar uma opção mais fácil de ser descartada em comparação com outra.

Na estratégia de precificação isca (decoy) no SaaS, os planos são dispostos para fornecer uma estrutura de comparação e influenciar como os usuários selecionam os planos.

Em negócios de assinatura, um modelo pode incluir um plano adicional posicionado entre os níveis de entrada e os avançados. Empresas SaaS às vezes notam que mais usuários optam por planos de baixa receita. Ao incluir um plano isca com preço alto, mas que oferece um conjunto de recursos semelhante a um plano de nível inferior, as empresas mudam a percepção dos usuários sobre um plano premium como sendo mais “racional”.

Na Precificação SaaS em camadas, as empresas frequentemente introduzem níveis em seus planos para organizar Assinatura opções; o principal objetivo é criar níveis que sirvam principalmente como enquadramento para outros preços. Este método é particularmente eficaz porque o custo marginal de adicionar um usuário ou recurso é baixo.

Ao criar um modelo de precificação isca, primeiro identifique o plano que será o principal ponto de referência. Este será o seu “Alvo”.