Was ist SaaS Köderpreisgestaltung?

Bei der SaaS-Köderpreisgestaltung wird ein Drei-Optionen-Modell verwendet, anstatt nur zwei Tarife anzubieten. Der dritte oder “Köder”-Tarif basiert auf alternativen, asymmetrisch dominierten Preisen oder Funktionen und dient hauptsächlich als Referenzpunkt. Im Rahmen dieser Struktur ist die “Köder”-Option nicht zum Verkauf gedacht. Drei Tarife zu haben, fügt dem Vergleichsprozess einfach ein weiteres Element hinzu, beeinflusst die mentale Kalkulation des Käufers und positioniert den teureren “Ziel”-Tarif als geeignete Option.

Viele Softwareunternehmen wenden diesen Ansatz an, um den durchschnittlichen Umsatz pro Nutzer (ARPU) und den Kundenlebenszeitwert (LTV) zu erhöhen. Die Anwendung eines Köderplans bietet einen zusätzlichen Datensatz für Personen, die die Funktionen und Preise jeder Option bewerten.

Diese Methode verlagert die Bewertung vom reinen Kostenvergleich hin zur Überprüfung der Konfiguration und der bereitgestellten Funktionen jeder Option. Wenn nur zwei Tarife verfügbar sind, wird oft die preisgünstigere Option gewählt. Die Aufnahme eines Köder-Tarifs setzt dessen Preis nahe dem etablierten höheren Tarif an, enthält aber eine deutlich geringere Anzahl von Funktionen.

Hauptmerkmale der Köder-Methode:

• Asymmetrische Dominanz: Der Zielplan rangiert in mindestens einer Kategorie, wie Preis oder Funktionen, höher als der Köder, während er in anderen Faktoren gleich bleibt.
• Preisankerung: Ein höherpreisiger Köder kann als Referenzpunkt dienen, wodurch Verbraucher die Mittelklasse-Preise als erschwinglicher empfinden.
• Visuelle Unterscheidung: Viele SaaS-Preisseiten verwenden dreispaltige Layouts, wobei ein Plan durch Bezeichnungen oder Formatierungen (“Bestes Preis-Leistungs-Verhältnis”, “Am beliebtesten” usw.) eine separate visuelle Hervorhebung erhält.
• Funktionslücken: Der Köder- und der Ziel-Plan können sich in der Funktionsverfügbarkeit unterscheiden (zum Beispiel könnte dem Köder eine stark nachgefragte Funktion fehlen), bleiben aber preislich nah beieinander.

Der Decoy-Effekt wird gemeinhin als ein vergleichsbasiertes Muster bei der Entscheidungsfindung beschrieben. Menschen bewerten Produkte oft im Verhältnis zu ähnlichen Alternativen, anstatt jede Option isoliert zu betrachten. In diesem Kontext kann ein Lockvogel (eine “dominierte” Option) als Referenzpunkt innerhalb der verfügbaren Angebote fungieren. Dies kann die Wahrnehmung einer Zieloption während des Vergleichs verändern und bietet eine mentale Abkürzung, die dazu führt, eine teurere Option als “kluge” Wahl zu empfinden.

Die Einbeziehung eines Köders kann die Aufmerksamkeit von den Kosten selbst auf die relativen Unterschiede zwischen den Optionen lenken und so den “Schmerz des Bezahlens” durch die “Freude des Gewinnens” ersetzen. Es kann auch die “Analyselähmung” reduzieren, indem eine Option im Vergleich zu einer anderen leichter ausgeschlossen werden kann.

Bei der SaaS-Köderpreisstrategie werden Tarife so gestaltet, dass sie einen Vergleichsrahmen bieten und die Tarifauswahl der Nutzer beeinflussen.

In Abonnementgeschäften kann ein Modell einen zusätzlichen Tarif umfassen, der zwischen den Einstiegs- und fortgeschrittenen Stufen positioniert ist. SaaS-Unternehmen stellen manchmal fest, dass mehr Nutzer sich für umsatzschwache Tarife entscheiden. Indem sie einen Lockvogel-Tarif anbieten, der hochpreisig ist, aber ähnliche Funktionen wie ein Einstiegstarif bietet, verschieben Unternehmen die Wahrnehmung der Nutzer, dass ein Premium-Tarif “rationaler” ist.

Im Bereich der SaaS gestaffelte Preisgestaltung, führen Unternehmen oft Staffelungen innerhalb ihrer Tarife ein, um zu organisieren Abonnement Optionen; der Hauptzweck besteht darin, Stufen zu schaffen, die primär als Rahmen für andere Preise dienen. Diese Methode ist besonders effektiv, da die Grenzkosten für das Hinzufügen eines Benutzers oder einer Funktion niedrig sind.

Beim Erstellen eines Köder-Preismodells identifizieren Sie zuerst den Plan, der der zentrale Referenzpunkt sein wird. Dies ist Ihr “Ziel”.