Qu'est-ce que la mise en valeur dans le SaaS ?

« La Mise en Valeur » est un terme qui désigne une tactique de tarification SaaS (logiciel en tant que service) qui consiste à mettre en avant les avantages, les résultats et la valeur globale d'un produit pour les clients potentiels.

Le Value Framing (la mise en valeur de la valeur) ne se limite pas à la simple description des fonctionnalités d'un logiciel. Les entreprises SaaS utilisent ce concept pour montrer comment leur logiciel répond aux besoins spécifiques des utilisateurs.

La mise en valeur de la valeur est essentielle car elle permet à un entrepreneur SaaS de justifier le prix d'un produit et d'aider les clients à comprendre le retour sur investissement (ROI) qu'ils peuvent en attendre.

Lorsqu'elle est mise en œuvre correctement, une stratégie de « mise en valeur de la valeur » de tarification peut influencer la façon dont vos clients perçoivent vos tarifs SaaS.

Elle amène le client à ne plus considérer le prix comme une simple dépense, mais comme un investissement rentable à terme.

Les clients sont plus enclins à accepter un prix plus élevé lorsqu'on leur présente les avantages que l'achat du produit leur apportera, qu'il s'agisse d'une efficacité accrue, de la résolution d'un défi propre à leur secteur d'activité ou d'autres indicateurs clés de performance améliorations.

Vous devez tenir compte des deux aspects fondamentaux pour choisir entre une tarification basée sur la valeur et une tarification basée sur les coûts :

• Perception de l’utilisateur – La tarification basée sur la valeur fait correspondre votre prix à la valeur perçue par l’utilisateur, tandis que la tarification basée sur les coûts calcule les coûts de production internes et les frais de maintenance pour fixer le prix d’un produit.
• Complexité – La tarification basée sur les coûts d’autre part, a une structure plus simple, bien qu’elle présente un risque que le client potentiel sous-estime l’impact potentiel de votre produit sur son activité.

Voici les quatre méthodes pour définir la valeur dans la tarification SaaS :

• Axé sur les résultats : Mettez toujours en avant les résultats attendus et les avantages pour le client. Exemple : augmentation des ventes, productivité, réduction des faux positifs, etc.
• Témoignages des utilisateurs : Permettez aux utilisateurs satisfaits de donner leur avis sur votre logiciel.
• Analyse concurrentielle: Comparez votre solution aux alternatives existantes et expliquez comment vos principaux différenciateurs améliorent le résultat souhaité par vos clients.
• Tarification par paliers: Utilisez cette structure de prix pour aligner votre offre sur des exigences et des budgets variables, en encourageant les utilisateurs à démarrer en répondant aux différents besoins de différents types de clients et potentiellement passer à des offres supérieures par la suite.

Voici les trois principes fondamentaux à suivre pour ajuster la tactique de tarification par la valeur perçue :

• Test A/B : Créez plusieurs pages de tarification ainsi que des messages pour déterminer quelles versions trouvent le plus d’écho auprès de la majeure partie de votre public.
• Sondage auprès des consommateurs : Discutez avec vos utilisateurs actuels et potentiels de la manière dont ils perçoivent la valeur de votre produit et son impact financier sur leur activité.
• Indicateurs d’évaluation : Surveillez vos taux de conversion dans vos entonnoirs d’acquisition et de mise à niveau, ainsi que le taux de désabonnement et la CLV (Customer Lifetime Value - valeur vie client) à mesure que vous adaptez votre cadrage de la valeur.