Come scrivere un Case Study SaaS: Una guida passo-passo
Scrivere un case study SaaS inizia con la definizione di un obiettivo, identificando un cliente che possa fornire dati rilevanti, raccogliendo dettagli tramite interviste organizzate e organizzando le informazioni come una narrazione descritta dalla situazione, dalle decisioni e dai risultati del cliente.
Gli studi di caso fungono da risorse informative per gli acquirenti SaaS, che spesso cercano esperienze tra pari per un contesto aggiuntivo su un prodotto, poiché non possono provare un prodotto in abbonamento come farebbero con un articolo fisico. Questa guida elenca sette passaggi per la produzione di un case study SaaS, iniziando con la definizione degli obiettivi e terminando con la distribuzione del pezzo finito. Ogni passaggio delinea un'azione distinta nel processo di creazione e distribuzione di case study basati su customer experience con il prodotto.
Un case study SaaS è un documento che descrive in dettaglio come un cliente ha utilizzato una soluzione software per affrontare una situazione o un requisito specifico. La struttura usuale copre il contesto del cliente, le sfide iniziali, la soluzione implementata e i risultati registrati dopo l'implementazione.
Vari team possono riferirsi a questo formato come un' storia di successo del cliente SaaS o un caso di studio software, sebbene le sezioni e l'approccio rimangano invariati.
Panoramica del concetto
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Categoria: Marketing clienti, content marketing
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Utilizzato da: SaaS B2B, startup, marketplace
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Scopo principale: Dimostra il valore del prodotto con i dati dei clienti
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Concetti correlati: Successo del Cliente SaaS, Sales Enablement, ROI, Punteggio di Soddisfazione del Cliente, Content Marketing
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Fase di Crescita:
Post-PMF, scaling, dalla Serie A alla Serie C
Definisci i tuoi obiettivi e il tuo pubblico
Quando prepari un caso di studio SaaS, inizia stabilendo un obiettivo chiaro e misurabile piuttosto che un modello. Questo approccio fornisce un punto di riferimento per valutare l'efficacia del caso di studio dopo il completamento.
il pubblico per un caso di studio si riferisce tipicamente a potenziali clienti che sono in procinto di prendere una decisione d'acquisto, piuttosto che a chiunque possa essere interessato al prodotto. Le scelte iniziali, come quale cliente avvicinare e dove pubblicare il caso di studio finito, dovrebbero riflettere l'obiettivo predefinito e il pubblico di destinazione.
Scegli un obiettivo che sia specifico, misurabile, raggiungibile, rilevante e con una scadenza definita. Ad esempio: punta ad aumentare il tasso di conversione dalle prove gratuite agli abbonamenti a pagamento del 10% entro due trimestri dalla pubblicazione, oppure intendi generare 50 lead qualificati dai download entro sei mesi.
Per delineare il lettore target, costruire un profilo conciso del lettore che il case study deve raggiungere. La tabella sottostante elenca gli attributi da definire prima del passo successivo.
| Attributo | Descrizione | Esempio |
|---|---|---|
| Settore | A quale settore appartiene il lettore? | Tecnologia, sanità, finanza |
| Dimensioni dell'azienda | Quante persone lavorano nella loro azienda? | Piccola impresa (1-50), mercato intermedio (51-250), grande impresa (250+) |
| Ruolo | Qual è il ruolo o la qualifica previsti? | CEO, CTO, marketing manager |
| Punti deboli | Quali sono i problemi più rilevanti per questo gruppo? | Elevato tasso di abbandono dei clienti, flussi di lavoro manuali, efficacia nel nurturing dei lead |
| Obiettivi | A quali risultati sono interessati? | Crescita costante dei ricavi, fidelizzazione costante dei clienti, efficienza operativa migliorata |
Confermare il focus del caso di studio prima che inizi la prima intervista. Questo può riguardare una specifica funzionalità del prodotto, un ritorno sull'investimento quantificato o un'esperienza in un determinato segmento di mercato.
Riassumi l'intenzione dello studio di caso in una singola frase e fai riferimento ad essa durante le interviste. In questo modo, le domande dell'intervista rimarranno focalizzate sulla metrica principale in esame.
Prima di passare alla fase successiva, conferma che la situazione del cliente profilato sia chiaramente rilevante per il lettore target. Se questa rilevanza non è chiara, potrebbe essere necessario rivedere l'obiettivo selezionato o il profilo del pubblico prima di programmare qualsiasi intervista.
Modello GRATUITO di Intervista per Case Study SaaS
Struttura ogni intervista di case study SaaS con domande e suggerimenti pronti all'uso.
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Oltre 30 domande per l'intervista, suddivise in 7 categorie, dalla sfida alla promozione.
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Un set di avvio rapido per interviste di 20-30 minuti.
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Spazio integrato per catturare citazioni dirette e statistiche.
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Un foglio di lavoro di riepilogo post-intervista per fissare la tua migliore citazione.
Seleziona il Cliente Giusto.
Selezionare un cliente che accetta di partecipare e ha attributi simili al pubblico di riferimento si traduce in un case study coerente.. Le sezioni seguenti coprono ciascuno di questi tre controlli.
Concentrati sui clienti che hanno documentato risultati misurabili con il prodotto. Le categorie utili da verificare includono le seguenti:
| Categoria metrica | Cosa chiedere |
|---|---|
| Variazione dei ricavi | Segnalazione di variazioni nel flusso di ricavi totale o segmentato. |
| Variazione dei costi | Risparmi documentati nei costi operativi o nei costi di acquisizione clienti |
| Variazione dell'efficienza | Un cambiamento misurabile nel time-to-market, nel tempo di risoluzione o nel throughput |
| Variazione della soddisfazione | Un cambiamento in un Punteggio di Soddisfazione del Cliente o la Net Promoter Score |
Alcuni casi di studio hanno evidenziato aggiustamenti nelle unità gestite prima e dopo l'implementazione, come un aumento da 13.000 a un valore compreso tra 18.000 e 20.000 unità.
Un esempio diverso ha riguardato un Delta Air Lines‘ caso di studio ServiceNow che presentava tre metriche principali introdotte all'inizio del testo, invece di nasconderle all'interno del testo – un layout che vale la pena testare anche in un caso di studio SaaS.
Verificare la disponibilità a partecipare. Dare priorità ai clienti che possano condividere informazioni utili, comprendano i dettagli pertinenti, ricoprano un ruolo con sufficiente autorità da conferire credibilità alla storia e si impegnino a partecipare a un'intervista insieme a una revisione di follow-up.
Anche se un cliente soddisfatto offre spunti preziosi, il loro entusiasmo non garantisce sempre che siano in grado di partecipare a un caso di studio. Confermare la disponibilità per un'intervista di 30-45 minuti e una revisione di follow-up prima di dedicare ulteriore tempo a un candidato.
Confermare l'allineamento con il lettore target – se il background del cliente ’è meno simile a quello del pubblico di riferimento, la rilevanza della loro esperienza potrebbe differire per alcuni lettori, anche quando i risultati sono inclusi.
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Raccogliere Informazioni Complete
Questa fase è incentrata sulla raccolta del materiale necessario per uno studio di caso completo. Raccolta dati attraverso interviste, Metrichee osservazioni dirette fornisce struttura al contenuto dello studio.
L'esecuzione di questo passaggio in modo sistematico contribuisce a registrare accuratamente i risultati nello studio del caso.
- Condurre interviste strutturate: Preparare domande aperte che esaminino le sfide incontrate, il processo di selezione, le fasi di implementazione e i risultati. Registrare l'intervista con il consenso del partecipante e fornire un link alla registrazione per loro riferimento.
| Esempi di domande per l'intervista:
1 – Quali sfide principali ha incontrato la vostra organizzazione prima di utilizzare questa soluzione? 2 – Come hanno influito queste sfide sulle vostre operazioni aziendali? 3 – Cosa vi aspettavate durante l'implementazione del prodotto? 4 – Quali caratteristiche o parti del prodotto hanno soddisfatto le vostre esigenze? 5 – Potete descrivere una situazione in cui la soluzione ha influenzato i flussi di lavoro quotidiani o le prestazioni? 6 – Quali informazioni offrireste ad un'altra azienda che sta valutando questo prodotto? |
- Raccogliere informazioni quantitative richiedendo dati misurati che riflettano l'impatto del prodotto, come variazioni percentuali o altri risultati misurabili. Se non è possibile condividere numeri esatti, considera di chiedere intervalli o stime generali a seconda dei casi.
- Raccogliere input qualitativi chiedendo dichiarazioni dirette e brevi esempi dal cliente. Queste informazioni vengono utilizzate in seguito per integrare i dati, fornendo contesto e background per il caso di studio. Modi alternativi per raccogliere feedback dei clienti sono descritte in una breve guida che può essere utilizzata insieme al processo di intervista.
Una ricerca di Harvard Business Review esamina come i cambiamenti nella fidelizzazione dei clienti si relazionano alla redditività, e queste cifre possono essere citate durante le domande sul rinnovo o sull'abbandono, a condizione che il cliente ne confermi l'utilizzo. Studi sugli acquirenti, come quelli di Demand Gen Report, indicano che molti intervistati considerano i case study come fonti utili quando valutano i fornitori.
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Scrivi la Narrazione
Un caso di studio può essere presentato in modo chiaro applicando una struttura coerente.
La tabella seguente elenca sei passaggi che vanno dalle informazioni di base ai risultati descritti, senza enfatizzare alcun elemento. Citazioni dalle interviste possono essere aggiunte direttamente dove corrispondono a particolari fasi del caso di studio, anziché essere utilizzate separatamente.
| Sezione | Cosa copre |
|---|---|
| Introduzione | Elenca il cliente, identifica il suo settore e annota la sfida o l'obiettivo principale |
| La sfida | Riassumi le problematiche riscontrate e i loro effetti osservati sull'organizzazione |
| La decisione | Nota come il cliente ha scelto tra le opzioni disponibili |
| La soluzione | Registra i dettagli su come il prodotto è stato aggiunto o integrato nel processo |
| I risultati | Mostra tutti i risultati pertinenti, inclusi dati numerici o grafici, se applicabile |
| Conclusione | Riepiloga l'esperienza del cliente’ e aggiungi una call to action per il lettore |
Un team di contenuti per software di costruzione ha assemblato diverse pagine che illustravano le fasi di pianificazione intraprese dai team di progetto. Nel corso dell'anno successivo, le misurazioni hanno indicato che il traffico organico per queste pagine è aumentato da circa 3.653 sessioni a circa 10.853 sessioni dopo aver organizzato il contenuto sotto una struttura coerente.
Una metodologia che vale la pena applicare qui: redigere prima la sezione dei risultati, utilizzando i numeri esatti raccolti nel terzo passaggio, quindi scrivere a ritroso attraverso le sezioni delle decisioni e delle sfide, in modo che ogni affermazione nell'introduzione sia supportata dalla sezione dei risultati.
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Aggiungi elementi visivi
Elementi visivi inclusi nel testo possono rendere i risultati più facili da scansionare. Grafici, screenshoto brevi video servono come formati alternativi per presentare i dettagli, coerentemente con le pratiche riscontrate in materiali di studio di caso simili.
La tabella seguente descrive le tipologie visive e le loro principali applicazioni.
| Tipologia visiva | Miglior utilizzo |
|---|---|
| Grafico o diagramma | Mostra confronti di dati o tendenze prima e dopo l'uso del prodotto. |
| Screenshot | Mostra l'interfaccia del prodotto o evidenzia una funzionalità abbinata a una sezione del testo. |
| Infografica | Presenta i passaggi o i risultati del caso di studio utilizzando una singola immagine. |
| Citazione in evidenza | Mostra estratti di interviste in un formato distinto dal testo principale. |
| Pulsante di invito all'azione | Fornisce un link di navigazione ad altre risorse, come una demo o l'iscrizione a una prova |
I contenuti abbinati a elementi visivi pertinenti possono ricevere un numero di visualizzazioni sostanzialmente maggiore rispetto ai contenuti di solo testo, e gli elementi visivi aiutano i lettori a trattenere le informazioni meglio del solo testo, secondo uno studio sui contenuti visivi e sul coinvolgimento. Una breve versione video, anche di 2-3 minuti, vale la pena di essere prodotta a fianco dello studio di caso scritto, laddove il budget lo consenta.
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Ottieni l'Approvazione del Cliente
Condividere la bozza completa del caso di studio con il cliente per la revisione prima della pubblicazione. Questo passaggio è inteso a verificare l'accuratezza dei dati riportati e confermare che tutte le informazioni siano correttamente rappresentate.
- Fornire la bozza completa affinché il cliente possa esaminare ogni sezione nel contesto.
- Richiedere una conferma scritta per le cifre, le citazioni incluse e l'uso di nomi o loghi aziendali.
- Verificare se il cliente richiede che i nomi delle aziende o numeri specifici vengano anonimizzati prima della pubblicazione.
Quando la bozza contiene dati relativi a ricavi o costi, confermare con il team legale o finanziario del cliente che tali cifre possano essere divulgate, in particolare per le società quotate in borsa.
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Pubblica e Promuovi
Un caso di studio può essere inviato al suo pubblico di riferimento attraverso vari canali di distribuzione. La sua pubblicazione sul sito web di un'azienda è un'opzione, e altri canali possono essere utilizzati per fornire accesso aggiuntivo.
La tabella seguente identifica diversi metodi di distribuzione e i loro usi associati.
| Canale | Come usarlo |
|---|---|
| Hub di case study del sito web | Un luogo centrale per ospitare case study disponibili per la consultazione |
| Social media | Brevi estratti o punti dati sono presentati con un riferimento al contenuto principale |
| Newsletter e-mail | Il case study può essere incluso in una newsletter o essere inviato separatamente a un pubblico selezionato |
| Materiale di vendita | Il materiale può essere organizzato come un PDF di una pagina da utilizzare come parte dei materiali di riferimento di vendita standard, ad esempio durante chiamate o riunioni |
Il 73% dei marketer B2B dichiara di utilizzare i case study come parte della propria strategia di contenuti, e i case study si classificano come il terzo formato di contenuto B2B più comune dopo i contenuti video e i blog, secondo il Content Marketing Institute.
Conclusione
L' Case study SaaS segue passaggi come la definizione di obiettivi, la scelta di un cliente, la raccolta di i dati, la creazione del narrazione, l'aggiunta di elementi visivi, la verifica del contenuto, e la pubblicazione. Ogni parte si collega alla precedente, quindi modifiche o omissioni in una fase possono alterare il risultato nell'uso successivo.
Questo processo può essere utilizzato per registrare come un cliente interagisce con un prodotto, basandosi su informazioni che possono essere esaminate se necessario.
L'utilizzo di un processo coerente produce case study che condividono la stessa struttura di base, il che semplifica attività di routine come l'archiviazione o la localizzazione di singoli documenti.
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FAQ
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Un case study SaaS è un rapporto che descrive in dettaglio il caso d'uso di una sfida o di un obiettivo del cliente con un prodotto SaaS. Tipicamente, include il punto di partenza del cliente, la metodologia del prodotto e il risultato.
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I case study completi rientrano generalmente tra le 1.200 e le 1.500 parole, in conformità con gli standard del settore. Un breve case study che può essere utilizzato per le vendite è di 300-500 parole con un link per studiare il caso completo.
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Un buon numero di domande da preparare è tra le 6 e le 10, ognuna a risposta aperta, per un'intervista di 30-45 minuti. Le domande di approfondimento vengono solitamente poste man mano che emergono nuovi argomenti durante l'intervista.
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Sì. Se una cifra esatta non è disponibile, è possibile utilizzare una percentuale o un valore approssimativo, se approvato dal cliente durante il processo di revisione.
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Un approccio standard è selezionare clienti con dati misurabili e comunicare cosa comporterà. In alcuni casi, la condivisione di una bozza del case study o la segnalazione di una possibile inclusione in materiali correlati può essere utilizzata per supportare le loro comunicazioni interne.
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Una testimonianza è spesso una singola e concisa dichiarazione di feedback. Al contrario, un caso di studio presenta contesto, azioni, risultati e può includere le parole del cliente stesso all'interno di diverse sezioni.
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Non si applica una regola standard. Impostare un intervallo mensile o trimestrale per la produzione di case study è una possibile programmazione che mantiene la coerenza senza creare significative interruzioni. Esaminare lo stato e le prestazioni dei case study esistenti può indicare quando è opportuno sostituire o integrare i casi più vecchi.
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