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SaaS収益化戦略の選び方：ステップバイステップガイド

著者： Sofiia Pohut

監修者： Marta Poprotska, ソーシャルメディアコミュニティマネージャー

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～を選択するには、 SaaS収益化戦略、企業はまず、 製品の価値指標を決定することから始めるでしょう。これは、人々がそれとどのように関わるかを説明するものです。

他のまずすべき行動には、適切な 価格モデル、ティアの整理、支払いと課税、請求の自動化、そしてすべてのプロセスを設定した後、すべてを徹底的に見直すことなどが挙げられます。

収益化戦略を導入することで、チームはオンボーディングや無料トライアルなどの期間を含め、料金設定の決定が顧客のアクティビティと収益にどのように関連しているかの全体像を把握できます。クライアントが 利用状況と料金設定の間の明確な関連性を把握できない場合、製品のパフォーマンスが安定していても、チームはエンゲージメントと満足度に何らかの変動があることに気づくかもしれません。これはコミュニケーションを改善し、より有意義な結果を促す機会を生み出します。

このガイドでは、SaaSの収益化戦略を洗練させるための7つの主要なフェーズを詳述しています。サブスクリプション、従量課金、ハイブリッド課金といった主流および新興のプラクティスを概観し、それぞれをサポートするために選択されたソフトウェアツールと組み合わせて紹介しています。体系化されたステップは、企業の重点や顧客層が変化する際に、収益化システムを更新または維持するための参照点として役立ちます。

 

SaaSの収益化とは、 デジタル製品の利用を収益に結びつけることです。 価格モデル、パッケージング、請求、および課税と徴収に関連するその他すべての要件を考慮に入れることによって。「収益モデル」および「価格戦略」という用語もこの概念を指すために使用され、組織開発のさまざまな段階での計画と分析に活用できます。

コンセプトスナップショット

ステップ1

製品の価値指標をマッピングする

バリューメトリック 支払い要素と何かとの関連性を測定するために利用できる、製品の一側面を指します。使用中のシート数、APIコール数、保存された連絡先など、ビジネスのアウトプットに関連するあらゆるものがこれに該当します。プロセスの初期段階で価値指標を選択することは、将来の製品の価格設定に影響を与えます。

 

顧客が実際に価値を置くものをリストアップする。 製品によって顧客が得られる具体的な成果（時間の節約、収益増加、チケット解決数、データ処理量など）を書き出します。5～10社の顧客にインタビューし、利用を削減せざるを得ない場合に最初に何を切り捨てるかを尋ねてください。その答えは通常、チームが最も誇りに思っている機能とは必ずしも同じではない、真の価値指標を示します。

 

その指標を製品カテゴリに合わせる。 下記の表は、製品タイプ別の一般的な価値指標を一覧にしています。

 

製品タイプ

一般的な価値指標

プロジェクト管理/コラボレーション

シート数またはアクティブユーザー

APIまたはインフラツール

APIコール、リクエスト、またはコンピューティング使用量

マーケティングツールまたはEメールツール

保存された連絡先または送信メッセージ

AI搭載ツール

クレジット、トークン、または生成回数

Eコマースまたは決済ツール

処理された流通総額 (GMV)

 

ヒント

会社のコストではなく、顧客の成功とともにスケールする指標を選択してください。コストセンター（管理者数など）に紐づく指標は、成長へのペナルティのように感じられることがあります。提供された価値（処理された収益など）に紐づく指標は、顧客自身の成功とともに成長します。

価値指標が密接に連動するとき 利用状況と請求チームは製品のアクティビティを参照して請求内容を説明でき、これにより月次明細書の確認と理解が容易になります。この関連性がすぐに明確でない点がある場合、ステップ2に進む前に通常その指標を再検討する必要があります。

例

それが現れる様は、 Twilio 従量課金制をサポート – 請求はシート数のような代理的な指標ではなく、通話数やメッセージ数といった測定可能なイベントに基づいて行われます。この従量課金アプローチにより、Twilioは小規模スタートアップから大企業まで、同様の条件を提供できます。

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ステップ2

主要な料金モデルを選択する

価値指標が定義されたら、次のタスクは「あるもの」を選択することです。 価格モデル 製品に適切に対応する。

ほとんどのSaaSマネタイゼーション戦略は、いくつかの一般的なフレームワークに基づいており、製品構造や顧客のエンゲージメント方法を反映するために複数の要素を組み合わせているものも少なくありません。最適な適用例を含むこれらのオプションを以下に示します。

 

モデル

仕組み

適しています

サブスクリプション

月払いまたは年払いでの継続的な定額料金

顧客ごとの使用量が安定し、予測可能な製品

従量課金制

顧客は実際の消費量に基づいて支払う

顧客間で利用状況が大きく異なる製品

フリーミアム

より多くの機能や使用量に対して有料アップグレードがある無料プラン

ユーザーがその真価を実感するまでに時間を要する製品

段階制

価格と機能レベルが段階的に上昇する複数のパッケージ

複数の異なる顧客セグメントに対応する製品

価値ベース

製品が提供する測定可能な成果に応じて設定される価格

明確で定量化可能なROIを示す製品

 

例

これを実践する場合、例えば、 Adobe Creative Cloud顧客は定期的なサブスクリプション料金を支払い、各期間の個別の使用量の合計が請求額を変更することはありません。これは、一度導入されると一貫して使用される製品に適しています。

Hubspot一方、マーケティングおよびセールスツールにおいては、認識された成果により近い料金設定が適しています。これは「」として知られるアプローチです。 価値ベースの価格設定は.

注記

SaaS企業の61%が、サブスクリプションベースに利用量ベースまたは段階的な要素を組み合わせた、何らかのハイブリッド価格設定をすでに採用しています。これは、～によると、 Metronomeの利用量ベース料金の現状に関するレポート。純粋な単一モデルを選択することは、規則というよりも例外となりつつあります。

複数の価格設定形態は、その代わりに～の差異のバランスを取ることができます。 製品の利用方法。優先される機能や消費者の習慣が年々異なる市場では、ハイブリッド型または 従量課金制 実装は一律料金の代わりに有用な検討事項となる場合があります。

PayPro Globalがお手伝いできること

PayPro Global を含む、あらゆる設定に対応しています。 階層型料金体系, 使用量ベースの課金, Freemium価格設定、そして ハイブリッドプライシング 同じアカウントから行うため、後でモデルを切り替えても新しい課金システムへの移行は必要ありません。

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ステップ3

料金ティアとパッケージングを構築する

製品の機能と制限は、を通じてプランにまとめられます。 パッケージング。一般的に次のように呼ばれます。 良い, 良好、そして 最適なプラン 複数のSaaSベンダーが提供しています。バンドルプランをより少ない階層に分けることで、消費者は互いに比較検討する選択肢が少なくなり、プランの詳細すべてを確認する必要がなくなります。この段階で、ステップ2で選択されたモデルが選択可能なプランとなります。

 

各階層を異なるタイプの顧客に割り当てることで、 主要なグループが設定されたら、無関係な機能の寄せ集めよりも、使用状況のグループ化に焦点を当てます。同じユーザーをターゲットとする層は、重複を避けるために削減または統合が必要になる場合があります。

 

Tier

ターゲット顧客

ラインナップにおける役割

エントリー

製品を使い始める個人または小規模チーム

この層は通常、最小限の製品アクセスを含み、無料に近い価格で提供可能です

ミドル

製品の使用量が中程度の範囲で安定しているチームまたは組織

製品の使用量が中程度の範囲で安定しているチームまたは組織

トップ

大規模チームまたは企業顧客

認識された価値を確立し、高度なニーズに対応します
例

フォーマット, ポートフォリオ構築ツールであり、プランをBasic、Pro、Premiumに分ける構造を採用しています。各レベルで追加機能が提供されますが、コア機能は同様にアクセス可能です。この構成はさまざまな状況に対応し、製品体験全体で中心的な整合性を維持しようとします。

各ティアのユニークな特徴を特定し、その違いを説明文に含めることで、新規、通常、または上級の顧客にどのプランが適しているかを明確にできます。

ヒント

SaaSの初期ローンチ時には、3つの明確なティアを導入することが、初期のプラン選択を整理するための標準的な方法です。その後の調整は新たなユーザーニーズによって行われる可能性がありますが、製品の初期段階で幅広い選択肢を提供することは、一般的に選択肢の数を増やし、通常は追加のメリットをほとんどもたらしません。

関連するプロセスと事例については、以下で詳しく説明しています SaaSのティア型料金体系の構築 ガイドをご覧ください。

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ステップ4

決済、請求、税務コンプライアンスの処理方法を決定する

このステップでは、 中核となる決済業務の管理、トランザクション処理から複数地域での税規制の遵守、およびチャージバックなどの懸念事項への対応まで。

これらのタスクを検討する際、SaaS企業は自社でメンテナンスを行う決済ゲートウェイか、あるいは マーチャント・オブ・レコード（MoR） 特定の要件群をカバーするもの。

 

 

決済ゲートウェイ（自社構築）

Merchant of Record

納税義務者

全ての管轄区域において、販売者

マーチャント・オブ・レコード

請求書発行 

各国ごとに税金と通貨を処理し、個別に生成

正しい税額の内訳、通貨、支払い方法で自動的に生成

VAT / 売上税の納付

社内または別の税務ソフトウェアで管理

MoRによって計算、徴収、納付される

チャージバックと不正行為

販売者自身のチームが管理

MoRが管理

一般的なセットアップの労力

より高くなる — 請求、税務、コンプライアンスのエンジニアリングを要する

より低い — 支払い、請求書発行、税務、コンプライアンスを1つの統合でカバー

 

役立つチェックポイント： 貴社チームは、顧客に請求が発生するすべての国において、売上税やVATの登録および納付を行うための社内法務・税務体制を有していますか？もし有していない場合、a Merchant of Record その要件を取り除きます。MoRは記録上の販売者として、その法的責任を直接引き受けるからです。

 

チームにとって関連性の高い疑問は、継続的なコンプライアンスと申告が日常的に管理されているかどうかです。ある組織がと提携することで、 Merchant of Record これらの反復的な管理業務を移管し、手続きを外部プロバイダーのスケジュールに合わせることができます。

PayPro Globalがお手伝いできること

PayPro Global とは Merchant of Record SaaS企業向けに、グローバル決済の構築とコンプライアンス維持を支援します。

のもと、 MoR、といったサービスや グローバル決済方法、～の管理、 世界各国の消費税とVAT、および～の手続きが 不正防止 一つの契約で処理されます。によると、 G2、PayPro Globalプラットフォームは112件のレビューで5点中4.9点の評価を獲得しており、同じカテゴリーの他の複数の課金・決済プラットフォームよりも高い評価を受けています。

要するに、自社開発と専門的な収益化ソリューションの利用との違いは、PayPro GlobalのようなMoRサービスに帰着します。 税務登録を完全に除去 と 企業からのコンプライアンス業務.

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ステップ5

収益化業務を自動化

多くのSaaS企業は、顧客基盤が拡大するにつれて、手動での請求処理が効率を制限することに気づいています。

自動化 定期的な請求、支払い問題の処理、プラン更新の調整、税金計算の実行といったプロセスは、より標準化されたルーティンを生み出す傾向があります。通常、自動化はかつて手作業で管理されていた多くのステップを置き換えます。

 

タスク

手動アプローチ

自動化アプローチ

定期請求

各サイクルごとに手作業で請求書を作成し配布する

ソフトウェアを利用して、事前設定されたスケジュールに従い請求書が自動生成・送付されます。

決済失敗

発生した拒否に対し、チームがその都度メールで対応します。

システムは自動再試行ロジックを用いて、定められたプロセスに従ってメールを配信します。

プラン変更

スタッフが手動で日割り計算による請求額やクレジットを確認・適用します。

プラン変更時、自動化によって日割り計算が再計算・調整されます。

チェックアウト時の税金

請求書ごとに、顧客所在地に基づいて税率が確認されます。

標準的な所在地ベースの自動化により計算が実行されます。
例

クラウドコンピューティング Minihotel 事例請求書通知と支払い処理の自動化を導入したことで、一貫した請求パターンが確立され、解約率が低減し、チームメンバーによる繰り返し作業が減少したことが確認されました。

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ステップ 6

料金設定をテスト、測定、最適化する

料金設定の調整 は 継続的なプロセスである 一度きりのイベントではなく、この段階では、選択されたビジネス指標と構造化されたスケジュールを用いてSaaSの収益化をレビューし、改善する方法を説明します。

 

指標

目的（何を示すか）

見直し頻度

ユーザーあたり平均収益 (ARPU)

各顧客による一般的な貢献度を表します。

毎月

顧客生涯価値（CLV）

顧客の支出、利用期間、および獲得費用を総合的に考慮します。

四半期ごと

ティア別コンバージョン率

料金ページで、見込み客がどこで離脱しているかに関する情報を提供します。

毎月

拡大収益

既存顧客が新しいパッケージレベルや強化された機能を選択してアップグレードしたことによる増加を追跡します。

四半期ごと

 

ウェブサイトのトラフィックが安定しており、コンバージョン率が2四半期連続でほぼ横ばいである場合、または失注分析インタビューからのフィードバックで、失注理由として価格が頻繁に挙げられる場合に、価格変更は通常見直されます。

そうでなければ、更新は間隔を空けて行われ、定期的な固定ベースで適用されるのではなく、通常、意味のある見直しトリガーに従います。

ヒント

価格テストは、一度に1つの要素を変えながら系統的に実施し、結論を出す前に統計的信頼性に達するのに十分な大規模なテストグループを確保してください。

参照してください SaaSにおけるA/B価格テストの実施, SaaS ARPU計算ツール、そして SaaS CLV計算ツール ベストプラクティスと計算ツールに関する詳細情報については。

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ステップ 7

この段階では、チームはどのように SaaSの収益化手法 業界、テクノロジー、ユーザー要件の変化に伴い進化するかを再検討します。

ここでの目的は 見直し SaaSマネタイゼーションに関する最新データ。これにより、大幅な見直しを行うことなく、変化に合わせた戦略の段階的な更新が可能になります。

 

トレンド

データが示すもの

従量課金制の導入

SaaS企業の38%が従量課金モデルを採用していると報告しており、これは2021年の27%を上回る数値です。

ハイブリッド価格設定

約61%が収益システム内で複数のアプローチを採用しています。

従量課金モデルにおける収益成長

報告書によると、企業の59%が従量課金制の導入により収益に占める割合が増加すると予想しており、これは2023年以降18ポイントの増加となります。

出典: Metronomeの利用量ベース料金の現状に関するレポート と ReveneraのMonetization Monitor調査.

注記

AI製品に関して注目すべき興味深い傾向の1つは、ステップ1で議論されたシートごとの利用課金とは異なり、利用が生成単位/計算単位で課金されるクレジット/トークンベースの価格設定です。

現在、SaaS業界全体で突出した単一の価格設定方法はありません。代わりに、基本料金と変動オプションを組み合わせたさまざまなソリューションが一般的です。

ステップ2から6を定期的に見直し、段階的な修正を加えることで、大規模な計画変更を引き起こすことなく、収益化戦略を市場の変化に対応させ続けることができます。

結論

〜を策定する SaaS収益化計画 ことは、顧客がどのように受け取るかを評価することから始まることがよくあります 製品からの価値。これに続いて通常、〜の概要が定められます 価値指標を選択し、 価格体系、これらのオプションをにグループ化する 適切なティア.

チームは、日々の安定した業務を維持するため、支払い、税金、請求に関連するタスクに対応します。多くの組織では、製品や市場状況の変化を追跡するために、自動化と定期的なレビューを活用しています。決済処理とコンプライアンス活動をに割り当てることで、 Merchant of Record 例えば PayPro Global 社内チームの運用責任の一部を移管し、価格設定とパッケージ構造の決定に重点を置き続けることができます。

問題発生時にのみ調整を行うのではなく、定期的に収益化アプローチを検証することは、製品価値と収益管理の実用的な整合性を保つための一つの方法です。

準備はよろしいですか？

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