Cum să alegi o Strategie de Monetizare SaaS: Un Ghid Pas cu Pas
Pentru a alege o Strategie de Monetizare SaaS, companiile vor începe prin a determina metrica de valoare a produsului, care descrie modul în care oamenii interacționează cu acesta.
Alte acțiuni inițiale includ selectarea celei potrivite model de prețuri, organizarea nivelurilor, plata și fiscalitatea, automatizarea facturării și revizuirea amănunțită a tuturor elementelor după configurarea proceselor.
Prin implementarea unei strategii de monetizare, echipele obțin o imagine de ansamblu asupra modului în care deciziile de preț se raportează la activitatea clienților și la venituri, inclusiv în perioade precum integrarea sau încercările gratuite. Atunci când clienții întâmpină dificultăți în a vedea o legătură clară între utilizare și prețuri, echipele pot observa o anumită variație în implicare și satisfacție, chiar și în timp ce performanța produsului rămâne stabilă, creând o oportunitate de a îmbunătăți comunicarea și de a încuraja rezultate mai semnificative.
Acest ghid detaliază șapte faze esențiale implicate în rafinarea unei strategii de monetizare SaaS, incluzând o prezentare generală a practicilor consacrate și emergente precum facturarea pe bază de abonament, pe bază de utilizare sau hibridă, fiecare asociată cu instrumentele software selectate pentru a le susține. Pașii structurați pot oferi un punct de referință la actualizarea sau menținerea sistemelor de monetizare pe măsură ce se modifică focusul companiei sau grupurile de clienți.
Monetizarea SaaS este procesul de conectare a utilizării produselor digitale la venituri prin luarea în considerare a modelului de prețuri, a pachetelor, a facturării și a tuturor celorlalte cerințe asociate cu impozitarea și încasările. Termenii “model de venituri” și “strategie de prețificare” sunt, de asemenea, utilizați pentru a se referi la acest concept, care poate fi folosit în planificare și analiză în diferite etape ale dezvoltării organizaționale.
Instantaneu de concept
-
Categorie: Monetizare SaaS, strategie de prețificare
-
Utilizat de: B2B SaaS, startup-uri, furnizori digitali
-
Scop principal:
Transformă utilizarea produsului în venituri
-
-
Etapă de creștere:
Scalare, Seria A până la Seria C
Stabilește metrica de valoare a produsului tău
Metrică de valoare se referă la un aspect al produsului care poate fi utilizat pentru a măsura legătura dintre aspectul plății și ceva. Ar putea fi numărul de locuri utilizate, numărul de apeluri API, contacte stocate sau orice altceva legat de rezultatele unei afaceri. Selectarea unei metrici de valoare la începutul procesului influențează modul în care produsul va fi prețuit în viitor.
Listează ce prețuiesc de fapt clienții. Notați rezultatele specifice pe care un client le obține de la produs: timp economisit, venituri generate, tickete rezolvate sau date procesate. Intervievați cinci până la zece clienți și întrebați-i ce ar elimina prima dată dacă ar fi nevoiți să reducă utilizarea – răspunsul indică de obicei adevărata metrică de valoare, care nu este întotdeauna aceeași cu funcționalitatea de care echipa este cea mai mândră.
Asociați metrica cu categoria de produs. Tabelul de mai jos prezintă metrice de valoare comune în funcție de tipul de produs.
|
Tipul de produs |
Metrica de valoare comună |
|---|---|
|
Management de proiect/colaborare |
Locuri sau utilizatori activi |
|
Instrumente API sau de infrastructură |
Apeluri API, solicitări sau utilizare resurse de calcul |
|
Instrumente de marketing sau de e-mail |
Contacte stocate sau mesaje trimise |
|
Instrumente AI |
Credite, tokenuri sau generații |
|
Instrumente de e-commerce sau de plăți |
Valoarea brută a mărfurilor (GMV) procesată |
Alege o metrică ce scalează cu succesul clientului, mai degrabă decât cu costul companiei. O metrică legată de un centru de cost (cum ar fi numărul de administratori) poate fi percepută ca o penalizare pentru creștere; o metrică legată de valoarea livrată (cum ar fi veniturile procesate) crește odată cu propriul succes al clientului.
Atunci când o metrică de valoare se aliniază îndeaproape utilizarea cu facturarea, echipele pot explica facturarea cu referire la activitatea produsului, ceea ce face ca extrasele lunare să fie mai ușor de verificat și înțeles. Dacă există puncte în care această legătură nu este imediat clară, metrica necesită, de obicei, o reevaluare înainte de a trece la Pasul 2.
Se poate observa în modul în care Twilio susține prețificarea bazată pe consum – facturarea se realizează pe baza evenimentelor măsurabile, cum ar fi numărul de apeluri sau mesaje, mai degrabă decât pe un indicator indirect, cum ar fi numărul de licențe. Această abordare bazată pe consum permite Twilio să ofere condiții similare atât startup-urilor mici, cât și întreprinderilor mari.
Listă de verificare GRATUITĂ pentru Strategia de Monetizare SaaS
Creați-vă strategia de monetizare SaaS, de la metrica valorii până la facturarea automată.
-
7 decizii de monetizare
-
Metrica valorii, modelul de prețificare și nivelurile
-
Un rezumat de o pagină al strategiei
-
și multe altele!
Alegeți un Model Principal de Prețificare
Odată ce metrica de valoare este definită, următoarea sarcină este de a selecta o model de prețuri care corespunde în mod adecvat produsului.
Majoritatea strategiilor de monetizare SaaS se bazează pe mai multe cadre comune, și multe combină elemente din mai mult de unul pentru a reflecta structura produsului și modul în care clienții interacționează. Aceste opțiuni, incluzând exemple de când sunt cel mai bine aplicate, sunt prezentate mai jos.
|
Model |
Cum funcționează |
Se potrivește de obicei |
|---|---|---|
|
Abonament |
O taxă fixă recurentă, facturată lunar sau anual |
Produse cu utilizare constantă, previzibilă per client |
|
Bazat pe utilizare |
Clienții plătesc în funcție de consumul real |
Produse la care utilizarea variază semnificativ între clienți |
|
Freemium |
Un nivel gratuit cu upgrade-uri plătite pentru mai multe funcționalități sau utilizare |
Produse care necesită timp pentru ca utilizatorii să le vadă valoarea completă |
|
pe niveluri |
Pachete multiple cu niveluri crescătoare de preț și funcționalități |
Produse care deservesc mai multe segmente distincte de clienți |
|
Bazat pe valoare |
Preț stabilit în funcție de un rezultat măsurabil pe care îl oferă produsul |
Produse cu o demonstrație clară și cuantificabilă a ROI-ului |
Pentru a pune aceasta în practică, luați exemplul Adobe Creative Cloud: clienții plătesc un abonament recurent, iar totalul utilizării individuale pe parcursul oricărui interval nu va modifica facturarea – acest lucru este ideal pentru un produs utilizat constant odată adoptat.
HubSpot, pe de altă parte, aliniază costurile mai aproape de rezultatele recunoscute pentru instrumentele de marketing și vânzări, o abordare cunoscută sub denumirea de stabilirea prețurilor bazate pe valoare.
61% dintre companiile SaaS utilizează deja o formă de prețuri hibride, combinând o bază de abonament cu o componentă bazată pe utilizare sau pe niveluri, conform Raportul Metronome privind starea tarifării bazate pe utilizare. A alege un singur model pur devine din ce în ce mai mult excepția, mai degrabă decât regula.
Forme multiple de tarifare pot, în schimb, echilibra diferențele în modul de utilizare a produsului. Pe piețele în care funcționalitățile prioritare și obiceiurile consumatorilor diferă de la un an la altul, abordări hibride sau bazat pe utilizare implementări pot deveni considerații utile în locul unei taxe fixe.
Soluții oferă suport pentru o gamă completă de configurații, inclusiv prețuri pe niveluri, facturare bazată pe utilizare, prețuri freemiumși tarifare hibridă din același cont, astfel încât schimbarea ulterioară a modelelor nu necesită migrarea la un nou sistem de facturare.
Listă de verificare GRATUITĂ pentru Strategia de Monetizare SaaS
Creați-vă strategia de monetizare SaaS, de la metrica valorii până la facturarea automată.
-
7 decizii de monetizare
-
Metrica valorii, modelul de prețificare și nivelurile
-
Un rezumat de o pagină al strategiei
-
și multe altele!
Structurați-vă Nivelele de Preț și Pachetizarea
Funcționalitățile și limitările produsului se reunesc într-un plan prin pachetizare; este denumită în mod obișnuit Bun, Mai bunși Cele mai bune planuri oferite de mai mulți furnizori SaaS. Segregarea planurilor de tip bundling în mai puține niveluri oferă consumatorilor doar câteva opțiuni de comparat între ele, fără a fi nevoie să parcurgă toate detaliile planurilor. Această etapă transformă modelul selectat la Pasul 2 într-un plan selectabil.
Alocarea fiecărui nivel unui tip distinct de client, odată ce grupurile cheie sunt stabilite, se concentrează pe grupări de utilizare mai degrabă decât pe un sortiment de funcții fără legătură. Orice niveluri care vizează aceiași utilizatori ar putea necesita o reducere sau o combinare pentru a evita redundanța.
|
Nivel |
Cumpărător țintă |
Rol în gamă |
|---|---|---|
|
Intrare |
Persoane fizice sau echipe mai mici care încep să utilizeze produsul |
Acest nivel include adesea acces minim la produs și poate fi oferit la un preț aproape de gratuit |
|
Intermediar |
Echipe sau organizații a căror utilizare a produsului se menține în limite moderate și o utilizare constantă |
Echipe sau organizații a căror utilizare a produsului se menține în limite moderate și o utilizare constantă |
|
Superior |
Echipe mai mari sau cumpărători corporate |
Ancorează valoarea percepută și acoperă nevoi avansate |
Format, un instrument de construire a portofoliului, utilizează o structură care împarte planurile în Basic, Pro și Premium – fiecare nivel aduce funcționalități suplimentare, dar funcțiile de bază rămân accesibile în mod similar. Această organizare se adaptează unei varietăți de situații și încearcă să mențină o coerență centrală între experiențele de produs.
Identificarea atributelor unice ale fiecărui nivel și includerea acestei diferențieri în textul descriptiv poate clarifica ce plan se potrivește clienților noi, obișnuiți sau avansați.
Pentru lansările inițiale de SaaS, introducerea a trei niveluri distincte este o modalitate standard de a organiza selecția inițială a planurilor. Ajustările ulterioare ar putea fi determinate de noile nevoi ale utilizatorilor; cu toate acestea, oferirea unei game largi de alternative în stadiile incipiente ale produsului crește, în general, numărul punctelor de selecție și, de obicei, oferă puține câștiguri suplimentare.
Procese și exemple relevante sunt discutate în continuare în structurarea prețurilor eșalonate SaaS .
Listă de verificare GRATUITĂ pentru Strategia de Monetizare SaaS
Creați-vă strategia de monetizare SaaS, de la metrica valorii până la facturarea automată.
-
7 decizii de monetizare
-
Metrica valorii, modelul de prețificare și nivelurile
-
Un rezumat de o pagină al strategiei
-
și multe altele!
Decideți Cum Vor Fi Gestionate Plățile, Facturarea și Conformitatea Fiscală
Acest pas se concentrează pe gestionarea operațiunilor esențiale de plată, de la procesarea tranzacțiilor la respectarea reglementărilor fiscale în multiple regiuni și gestionarea problemelor precum chargeback-urile.
Luând în considerare aceste sarcini, companiile SaaS aleg adesea între un gateway de plată cu propria mentenanță sau un Comerciant înregistrat (MoR) pentru a acoperi un grup specific de cerințe.
|
Gateway de plată (dezvoltat intern) |
Comerciant de înregistrare |
|
|---|---|---|
|
Cui îi revine obligația fiscală |
Vânzătorul, în fiecare jurisdicție |
Comerciantul de Înregistrare |
|
Calculul taxelor în timp real |
Generat separat, cu taxele și moneda gestionate per țară |
Generat automat cu detalierea corectă a taxelor, moneda și metoda de plată. |
|
Remiterea TVA / taxelor pe vânzări |
Gestionat intern sau cu software fiscal separat |
Calculat, colectat și remis de către MoR |
|
Contestații la plată și fraudă |
Gestionat de echipa proprie a vânzătorului |
Gestionat de către MoR |
|
Efort tipic de configurare |
Mai ridicat — necesită inginerie pentru facturare, taxe și conformitate |
Mai redus — o singură integrare acoperă plățile, facturarea, taxele și conformitatea |
O verificare utilă: Are echipa capacitate juridică și fiscală internă pentru a se înregistra și a vira taxa pe vânzări și TVA-ul în fiecare țară din care sunt facturați clienții? Dacă nu, un Comerciant de înregistrare elimină această cerință, deoarece MoR este comerciantul înregistrat și își asumă direct această răspundere.
O întrebare relevantă pentru echipe poate fi dacă conformitatea continuă și depunerea declarațiilor sunt gestionate în mod regulat. Organizațiile care lucrează cu un Comerciant de înregistrare transferă aceste sarcini administrative repetitive, permițând procedurilor să se alinieze cu programul unui furnizor extern.
Soluții este o Comerciant de înregistrare pentru companiile SaaS, ajutându-le să structureze plățile globale și să mențină conformitatea.
În cadrul unui MoR, servicii precum metode de plată globale, gestionarea taxei pe vânzări și a TVA-ului la nivel mondial, și proceduri pentru prevenirea fraudei sunt gestionate printr-un singur contract. Conform G2, platforma PayPro Global are un rating de 4,9 din 5 din 112 recenzii, clasându-se mai sus decât alte platforme de facturare și plată din aceeași categorie.
Pe scurt, diferențele dintre construirea unei soluții interne și utilizarea unei soluții de monetizare specializate se regăsesc în serviciile MoR, precum PayPro Global, eliminând complet înregistrarea fiscală și activitatea de conformitate din sarcina afacerilor.
Listă de verificare GRATUITĂ pentru Strategia de Monetizare SaaS
Creați-vă strategia de monetizare SaaS, de la metrica valorii până la facturarea automată.
-
7 decizii de monetizare
-
Metrica valorii, modelul de prețificare și nivelurile
-
Un rezumat de o pagină al strategiei
-
și multe altele!
Automatizați Operațiunile de Monetizare
Multe companii SaaS observă că gestionarea manuală a facturării le poate limita eficiența pe măsură ce baza de clienți se extinde.
automatizare implicarea în procese precum facturarea recurentă, gestionarea problemelor de plată, efectuarea de ajustări pentru actualizările planurilor și realizarea calculelor fiscale tinde să creeze rutine mai standardizate. De obicei, automatizarea înlocuiește o serie de pași gestionați anterior manual.
|
Sarcină |
Abordare manuală |
Abordare automatizată |
|---|---|---|
|
Facturare recurentă |
Crearea și distribuirea manuală a facturilor în fiecare ciclu |
Facturi generate și trimise automat conform unui program prestabilit utilizând software |
|
Plăți eșuate |
Echipa abordează fiecare refuz prin e-mail imediat ce acesta apare |
Sistemul utilizează o logică de reîncercare automată și distribuie e-mailuri conform unui proces stabilit |
|
Modificări de plan |
Personalul revizuiește și aplică manual taxe sau credite proporționale |
Automatizarea recalculează și ajustează prorata în timpul modificărilor de plan |
|
Taxă la finalizarea comenzii |
Ratele de impozitare revizuite conform locației clientului pentru fiecare factură |
Calcule efectuate prin automatizare standard bazată pe locație |
în Studiu de caz Minihotel, s-a observat că introducerea automatizării pentru notificările de facturare și procesarea plăților a generat un model de facturare consecvent, cu o rată de churn redusă și a dus la mai puține acțiuni repetitive gestionate de membrii echipei.
Listă de verificare GRATUITĂ pentru Strategia de Monetizare SaaS
Creați-vă strategia de monetizare SaaS, de la metrica valorii până la facturarea automată.
-
7 decizii de monetizare
-
Metrica valorii, modelul de prețificare și nivelurile
-
Un rezumat de o pagină al strategiei
-
și multe altele!
Testează, Măsoară și Optimizează-ți Prețurile
Ajustarea prețurilor este un proces continuu mai degrabă decât un eveniment unic. Această etapă descrie cum să revizuiți și să perfecționați monetizarea SaaS folosind metrici de afaceri selectate și un program structurat.
|
Metrica |
Scop (Ce îți spune) |
Frecvența revizuirii |
|---|---|---|
|
Venitul mediu per utilizator (ARPU) |
Reflectă contribuția tipică a fiecărui client |
Lunar |
|
Valoarea pe durata de viață a clientului (CLV) |
Reunește ceea ce cheltuiesc clienții, cât timp rămân și costul de a-i atrage |
Trimestrial |
|
Rata de conversie pe nivel |
Oferă informații despre unde prospecții abandonează pe pagina de prețuri |
Lunar |
|
Venituri din expansiune |
Urmărește orice creștere datorată clienților existenți care fac upgrade prin selectarea unor noi niveluri de pachet sau a unor funcționalități îmbunătățite |
Trimestrial |
Modificările de prețuri sunt de obicei revizuite dacă ratele de conversie au rămas aproximativ aceleași timp de două trimestre complete, în timp ce traficul pe site rămâne constant, sau atunci când feedback-ul din interviurile de tip win-loss menționează frecvent prețurile ca motiv pentru tranzacțiile pierdute.
În caz contrar, actualizările sunt eșalonate și urmează de obicei declanșatori de revizuire semnificativi, în loc să fie aplicate pe o bază fixă recurentă.
Efectuați teste de prețuri metodic, variind un singur element la un moment dat și asigurând un grup de testare suficient de mare pentru a atinge încrederea statistică înainte de a trage concluzii.
Consultați efectuarea testării A/B a prețurilor pentru SaaS, calculator SaaS ARPUși calculator SaaS CLV pentru mai multe informații despre cele mai bune practici și instrumente de calcul.
Listă de verificare GRATUITĂ pentru Strategia de Monetizare SaaS
Creați-vă strategia de monetizare SaaS, de la metrica valorii până la facturarea automată.
-
7 decizii de monetizare
-
Metrica valorii, modelul de prețificare și nivelurile
-
Un rezumat de o pagină al strategiei
-
și multe altele!
Urmăriți Tendințele de Monetizare și Planificați ce urmează
În această etapă, echipele revizuiesc modul în care metodele de monetizare SaaS evoluează pe măsură ce industriile, tehnologia și cerințele utilizatorilor se schimbă.
Obiectivul aici este de a revizuire date actuale privind monetizarea SaaS, oferind context pentru actualizarea treptată a strategiilor, pentru a corespunde schimbărilor, mai degrabă decât a necesita revizii ample.
|
Tendință |
Ce arată datele |
|---|---|
|
Adoptarea tarifării bazate pe utilizare |
38% dintre companiile SaaS raportează utilizarea modelelor de tarifare bazate pe utilizare, un procent mai mare decât cei 27% înregistrați în 2021. |
|
Tarifarea hibridă |
Aproximativ 61% utilizează mai mult de o abordare în cadrul sistemelor lor de generare a veniturilor. |
|
Creșterea veniturilor în modelele bazate pe utilizare |
Rapoartele arată că 59% dintre companii se așteaptă ca metodele bazate pe consum să reprezinte o cotă crescută din veniturile lor, o creștere de 18 puncte din 2023. |
Surse: Raportul Metronome privind starea tarifării bazate pe utilizare și Cercetarea Revenera Monetization Monitor.
O tendință interesantă de urmărit în ceea ce privește produsele AI este cea a prețurilor bazate pe credite/token-uri, unde utilizarea va fi facturată pe bază de generare/unitate de calcul, spre deosebire de facturarea pe utilizator (per-seat) discutată în Pasul 1.
În prezent, nicio metodă unică de prețuire nu se distinge în sectorul SaaS. În schimb, o serie de soluții apare frecvent, combinând taxe de bază și opțiuni variabile.
Reexaminarea periodică a Pașilor 2 până la 6 și efectuarea de modificări incrementale pot ajuta la menținerea strategiilor de monetizare receptive la ajustările pieței fără a provoca modificări majore ale planului.
Concluzie
Dezvoltarea unui plan de monetizare SaaS începe adesea cu evaluarea modului în care clienții primesc valoare din produs. Aceasta este de obicei urmată de schițarea unui metrica de valoare, selectând un Structura de prețuri, și grupând aceste opțiuni în trepte aplicabile.
Echipele se ocupă de sarcinile asociate plăților, impozitelor și facturării pentru a menține operațiunile zilnice constante. Multe organizații utilizează automatizarea și revizuiri regulate pentru a urmări modificările legate de produse sau de condițiile pieței. Atribuirea activităților de procesare a plăților și de conformitate unui Comerciant de înregistrare cum ar fi Soluții poate transfera anumite responsabilități operaționale de la echipa internă, accentul rămânând pe deciziile privind structura prețurilor și a pachetelor.
Verificarea abordării de monetizare în puncte prestabilite, în loc să se limiteze ajustările la momentele în care apar probleme, este o metodă de a menține o aliniere practică între valoarea produsului și modul în care sunt gestionate veniturile.
Ești gata să începi?
Am trecut prin ceea ce treceți și dumneavoastră. Haideți să împărtășim cei 19 ani de experiență ai noștri și să transformăm visurile dumneavoastră globale în realitate.
Întrebări frecvente
-
Aceasta implică crearea unui model care acoperă stabilirea prețurilor, modul în care sunt structurate ofertele și toată munca necesară pentru gestionarea facturării, taxelor și plăților, având ca scop transformarea utilizării produsului în venituri. Fiecare componentă, fie că definește o metrică de valoare sau detaliază modul în care se încasează plățile, face parte din acest sistem.
-
Pentru gestionarea procesării plăților, calcularea taxelor și a altor obligații de reglementare, Soluții operează ca Merchant of Record. Conform celor mai recente G2 cifre, evaluarea sa bazată pe feedback-ul utilizatorilor este de 4,9 din 112 recenzii, comparativ cu alte soluții din această nișă. Selecția de software – capabilități de Merchant of Record, pachete de servicii sau doar facturare – depinde în mare măsură de problema pe care organizația dorește să o rezolve.
-
Opțiunile pentru alegerea unor astfel de instrumente includ, în general, soluții pentru automatizarea plăților recurente, metrici de utilizare și servicii de integrare a plăților, conformității și a serviciilor fiscale. Pentru soluțiile de Merchant of Record, PayPro Global are în prezent o evaluare de 4.9/5 pe G2. Ca și în cazul majorității soluțiilor din acest sector, gama de evaluări pentru această soluție particulară acoperă o mare varietate.
-
Echipele analizează de obicei indicatorii cheie de performanță, cum ar fi valoarea clientului sau modul în care veniturile se modifică în funcție de nivelurile de utilizator. Aceste măsurători, revizuite la un interval stabilit, pot indica dacă prețurile ar trebui sau nu modificate pe baza rezultatelor observabile sau a feedback-ului recurent al clienților legat de preocupările privind prețul. Pentru mai multe detalii, consultați Pasul 6 de mai sus.
-
Automatizarea pașilor de facturare devine tipică în timp – trimiterea de facturi de rutină, emiterea de notificări pentru plățile ratate, implementarea actualizărilor pentru planurile care se modifică sau calcularea taxelor tind să devină mai complexe pe măsură ce utilizarea crește. Pasul 5 discutat mai sus detaliază exact cum tinde să se întâmple acest lucru.
-
Modelul de abonament funcționează bazându-se pe un program de plăți care sunt de obicei constante, indiferent de utilizare pe perioadă. Acest lucru se datorează faptului că facturarea pe bază de utilizare se realizează în funcție de nivelul activității procesului, unitatea de măsură fiind fie apelurile API, fie numărul de tranzacții specifice. O combinație a ambelor modele nu este neobișnuită.
Română 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Français 
Italiano 
Deutsch 
Nederlands 
Polski 
Українська 
简体中文 
日本語 
한국어