Cómo elegir una estrategia de monetización SaaS: una guía paso a paso.
Para elegir una Estrategia de Monetización SaaS, las empresas comenzarán determinando la métrica de valor del producto, que describe cómo las personas interactúan con él.
Otras acciones iniciales incluyen seleccionar lo correcto modelo de precios, organizar los niveles, el pago y la fiscalidad, automatizar la facturación y revisar todo a fondo una vez que todos los procesos estén configurados.
Al implementar una estrategia de monetización, los equipos obtienen una visión general de cómo las decisiones de precios se relacionan con la actividad del cliente y los ingresos, incluyendo períodos como la incorporación o las pruebas gratuitas. Cuando los clientes tienen dificultades para ver una clara relación entre el uso y los precios, los equipos pueden notar cierta variación en el compromiso y la satisfacción, incluso mientras el rendimiento del producto se mantiene estable, lo que crea una oportunidad para mejorar la comunicación y fomentar resultados más significativos.
Esta guía detalla siete fases clave implicadas en el refinamiento de una estrategia de monetización SaaS, incluyendo una visión general de prácticas establecidas y emergentes como la facturación por suscripción, basada en el uso o híbrida, cada una emparejada con las herramientas de software seleccionadas para respaldarlas. Los pasos estructurados pueden ofrecer un punto de referencia al actualizar o mantener sistemas de monetización a medida que cambian el enfoque de la empresa o los grupos de clientes.
La monetización SaaS es el proceso de vincular la utilización de productos digitales con las ganancias mediante la consideración del modelo de precios, el empaquetado, la facturación y todos los demás requisitos asociados con la fiscalidad y la recaudación. Los términos “modelo de ingresos” y “estrategia de precios” también se utilizan para referirse a este concepto, el cual puede ser utilizado en la planificación y el análisis en las diferentes etapas del desarrollo organizacional.
Instantánea del concepto
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Categoría: Monetización de SaaS, estrategia de precios
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Utilizado por: SaaS B2B, startups, proveedores digitales
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Propósito principal:
Convertir el uso del producto en ingresos
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Conceptos relacionados: Precios basados en el uso, Precios híbridos, Merchant of Record, Métrica de valor, Optimización de precios
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Etapa de crecimiento:
Escalado, Serie A a Serie C
Mapea la métrica de valor de tu producto
Métrica de valor se refiere a un aspecto del producto que puede utilizarse para medir el vínculo entre el aspecto de pago y algo. Podría ser el número de asientos en uso, el número de llamadas a la API, los contactos almacenados o cualquier cosa relacionada con la producción de un negocio. Seleccionar una métrica de valor al inicio del proceso afecta cómo se fijará el precio del producto en el futuro.
Enumera lo que los clientes realmente valoran. Anote los resultados específicos que un cliente obtiene del producto: tiempo ahorrado, ingresos generados, tickets resueltos o datos procesados. Entreviste de cinco a diez clientes y pregúnteles qué eliminarían primero si se vieran obligados a reducir el uso – la respuesta suele apuntar a la métrica de valor real, que no siempre es la misma que la característica de la que el equipo está más orgulloso.
Asocie la métrica con la categoría del producto. La tabla a continuación enumera métricas de valor comunes por tipo de producto.
|
Tipo de producto |
Métrica de valor común |
|---|---|
|
Gestión de proyectos/colaboración |
Asientos o usuarios activos |
|
Herramientas de API o infraestructura |
Llamadas a la API, solicitudes o uso computacional |
|
Herramientas de marketing o correo electrónico |
Contactos almacenados o mensajes enviados |
|
Herramientas impulsadas por IA |
Créditos, tokens o generaciones |
|
Herramientas de comercio electrónico o pagos |
Valor bruto de mercancías (GMV) procesado |
Elija una métrica que escale con el éxito del cliente en lugar de con el costo de la empresa. Una métrica vinculada a un centro de costos (como el número de administradores) puede sentirse como una penalización por crecer; una métrica vinculada al valor entregado (como los ingresos procesados) crece junto con el propio éxito del cliente.
Cuando una métrica de valor se alinea estrechamente el uso a la facturación, los equipos pueden explicar la facturación en relación con la actividad del producto, lo que facilita la revisión y comprensión de los extractos mensuales. Si hay puntos en los que esta conexión no es inmediatamente clara, la métrica generalmente necesita ser revisada antes de pasar al Paso 2.
Se puede observar en la forma en que Twilio admite precios basados en el uso: la facturación se basa en eventos medibles, como el número de llamadas o mensajes, en lugar de un indicador indirecto como los puestos. Este enfoque basado en el uso permite a Twilio ofrecer condiciones similares tanto a startups pequeñas como a grandes empresas.
Lista de verificación GRATUITA de estrategia de monetización de SaaS
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7 decisiones de monetización
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Métrica de valor, modelo de precios y niveles
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Un resumen de estrategia de una página
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Elige un modelo de precios principal
Una vez definida la métrica de valor, la siguiente tarea es seleccionar un modelo de precios que corresponda adecuadamente al producto.
La mayoría de las estrategias de monetización de SaaS se basan en varios marcos comunes, y muchas combinan elementos de más de uno para reflejar la estructura del producto y cómo interactúan los clientes. Estas opciones, incluyendo ejemplos de cuándo se aplican mejor, se describen a continuación.
|
Modelo |
Cómo funciona |
Suele encajar |
|---|---|---|
|
Suscripción |
Una tarifa plana recurrente, facturada mensual o anualmente |
Productos con un uso constante y predecible por cliente |
|
Basado en el uso |
Los clientes pagan en función del consumo real |
Productos cuyo uso varía ampliamente entre clientes |
|
Freemium |
Un nivel gratuito con mejoras de pago para más funciones o uso |
Productos que necesitan tiempo para que los usuarios vean todo su valor |
|
escalonados |
Múltiples paquetes con niveles crecientes de precio y características |
Productos que sirven a varios segmentos de clientes distintos |
|
Basado en el valor |
Precio fijado en función de un resultado medible que el producto ofrece |
Productos con una historia de ROI clara y cuantificable |
Para poner esto en práctica, tomemos el ejemplo de Adobe Creative Cloud: los clientes pagan una cuota de suscripción recurrente, y sus totales de uso individual durante cualquier intervalo no cambiarán la facturación – esto es adecuado para un producto utilizado de forma consistente una vez adoptado.
Hubspot, por otro lado, ajusta los cargos más a los resultados reconocidos para las herramientas de marketing y ventas, un enfoque conocido como Precios basados en el valor.
El 61% de las empresas SaaS ya utilizan alguna forma de precios híbridos, combinando una base de suscripción con un componente basado en el uso o por niveles, según Informe de Metronome sobre el estado de los precios basados en el uso. Optar por un modelo puro es cada vez más la excepción que la regla.
Múltiples formas de fijación de precios pueden, en cambio, equilibrar las diferencias en el uso del producto. En mercados donde las funcionalidades prioritarias y los hábitos del consumidor varían año tras año, lo híbrido o la Basado en el uso implementación pueden convertirse en consideraciones útiles en lugar de una tarifa plana.
PayPro Global ofrece soporte para una gama completa de configuraciones, incluyendo Precios escalonados, facturación basada en el uso, Precios Freemiumy precios híbridos desde la misma cuenta, por lo que cambiar de modelo más tarde no requiere migrar a un nuevo sistema de facturación.
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Estructure sus niveles de precios y empaquetado
Las características y limitaciones del producto se unen en un plan a través del empaquetado; se le denomina comúnmente Bueno, Mejory Mejores planes ofrecidos por varios proveedores SaaS. La segregación de los planes de agrupación en menos niveles ofrece a los consumidores solo unas pocas opciones para comparar entre sí, sin tener que revisar todos los detalles de los planes. Esta etapa convierte el modelo seleccionado en el Paso 2 en un plan seleccionable.
Asignando cada nivel a un tipo de cliente distinto, una vez establecidos los grupos clave, se enfoca en agrupaciones de uso más que en un surtido de características no relacionadas. Cualquier nivel dirigido a los mismos usuarios puede requerir una reducción o combinación para evitar redundancias.
|
Nivel |
Comprador objetivo |
Rol en la línea de productos |
|---|---|---|
|
Nivel de entrada |
Individuos o equipos más pequeños que comienzan a usar el producto |
Este nivel a menudo incluye un acceso mínimo al producto y puede ofrecerse a un precio cercano a gratuito |
|
Intermedio |
Equipos u organizaciones cuyo uso del producto se mantiene dentro de rangos moderados y un uso constante |
Equipos u organizaciones cuyo uso del producto se mantiene dentro de rangos moderados y un uso constante |
|
Superior |
Equipos más grandes o compradores empresariales |
Ancla el valor percibido y cubre necesidades avanzadas |
Formato, una herramienta para la creación de portafolios, utiliza una estructura que divide los planes en Básico, Pro y Premium – cada nivel incorpora características adicionales, pero las funciones centrales siguen siendo igualmente accesibles. Esta organización se adapta a diversas situaciones e intenta mantener un alineamiento central en todas las experiencias del producto.
Identificar los atributos únicos de cada nivel e incluir esta diferenciación en el texto descriptivo puede aclarar qué plan se adapta a clientes nuevos, habituales o avanzados.
Para los lanzamientos iniciales de SaaS, introducir tres niveles distintivos es una forma estándar de organizar las selecciones de planes iniciales. Los ajustes posteriores pueden estar impulsados por las nuevas necesidades de los usuarios; sin embargo, ofrecer una amplia gama de alternativas en las primeras etapas del producto generalmente aumenta el número de puntos de selección y suele ofrecer pocas ganancias adicionales.
Los procesos y ejemplos relevantes se discuten con más detalle en el diseño de precios escalonados SaaS .
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Decida cómo se gestionarán los pagos, la facturación y el cumplimiento fiscal
Este paso se centra en la gestión de las operaciones de pago centrales, desde el procesamiento de transacciones hasta la observancia de las regulaciones fiscales en múltiples regiones y la gestión de problemas como las devoluciones de cargo.
Al considerar estas tareas, las empresas SaaS a menudo eligen entre una pasarela de pago con su propio mantenimiento o un Merchant of Record (MoR) para cubrir un grupo específico de requisitos.
|
Pasarela de pago (desarrollada internamente) |
Merchant of Record |
|
|---|---|---|
|
Quién asume la responsabilidad fiscal |
El vendedor, en cada jurisdicción |
El Merchant of Record |
|
Facturación |
Generado por separado, con impuestos y moneda gestionados por país |
Generado automáticamente con el desglose fiscal, la moneda y el método de pago correctos. |
|
Liquidación de IVA / impuesto sobre ventas |
Gestionado internamente o con software fiscal separado |
Calculado, recaudado y liquidado por el MoR |
|
Contracargos y fraude |
Gestionado por el propio equipo del vendedor |
Gestionado por el MoR |
|
Esfuerzo de configuración típico |
Mayor — requiere ingeniería de facturación, impuestos y cumplimiento normativo |
Menor — una única integración cubre pagos, facturación, impuestos y cumplimiento normativo |
Una comprobación útil: ¿el equipo tiene la capacidad legal y fiscal interna para registrar y liquidar el impuesto sobre las ventas y el IVA en cada país desde el que se factura a los clientes? Si no, un Merchant of Record elimina ese requisito, ya que el MoR es el vendedor registrado y asume directamente esa responsabilidad.
Una pregunta relevante para los equipos puede ser si el cumplimiento continuo y la presentación de informes se gestionan de forma rutinaria. Las organizaciones que trabajan con un Merchant of Record transfieren estas tareas administrativas repetitivas, permitiendo que los procedimientos se ajusten al cronograma de un proveedor externo.
PayPro Global es una Merchant of Record para empresas SaaS, ayudándolas a estructurar pagos globales y a mantener el cumplimiento.
Bajo un MoR, servicios como métodos de pago globales, la gestión de impuestos sobre ventas e IVA a nivel mundial, y procedimientos para prevención de fraude se gestionan bajo un único contrato. Según G2, la plataforma PayPro Global tiene una calificación de 4.9 sobre 5 de 112 reseñas, superando a varias otras plataformas de facturación y pago en la misma categoría.
En resumen, las diferencias entre desarrollar internamente y utilizar una solución de monetización especializada recaen en los servicios de MoR, como PayPro Global, eliminando por completo el registro fiscal y el trabajo de cumplimiento para las empresas.
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Automatizar Operaciones de Monetización
Muchas empresas SaaS notan que manejar la facturación manualmente puede limitar la eficiencia a medida que su base de clientes se expande.
automatización La gestión de procesos como la facturación recurrente, la resolución de problemas de pago, la realización de ajustes por actualizaciones de planes y el cálculo de impuestos tiende a crear rutinas más estandarizadas. Generalmente, la automatización reemplaza una serie de pasos que antes se gestionaban manualmente.
|
Tarea |
Enfoque manual |
Enfoque automatizado |
|---|---|---|
|
Facturación recurrente |
Crear y distribuir facturas manualmente en cada ciclo |
Facturas generadas y enviadas automáticamente según un cronograma preestablecido utilizando software |
|
Pagos fallidos |
El equipo aborda cada rechazo por correo electrónico a medida que ocurre |
El sistema utiliza lógica de reintento automático y distribuye correos electrónicos siguiendo un proceso establecido |
|
Cambios de plan |
El personal revisa y aplica cargos o créditos prorrateados manualmente |
La automatización recalcula y ajusta el prorrateo durante los cambios de plan |
|
Impuestos en el pago |
Tasas de impuestos revisadas por ubicación del cliente para cada factura |
Cálculos realizados mediante automatización estándar basada en la ubicación |
en el Caso de estudio de Minihotel, se observó que la introducción de la automatización para las notificaciones de facturas y el procesamiento de pagos produjo un patrón de facturación consistente con una rotación de clientes reducida y resultó en menos acciones repetitivas gestionadas por los miembros del equipo.
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Prueba, Mide y Optimiza Tu Estrategia de Precios
Ajustar los precios es un proceso continuo en lugar de un evento único. Esta etapa describe cómo revisar y perfeccionar la monetización SaaS utilizando métricas de negocio seleccionadas y un cronograma estructurado.
|
Métrica |
Propósito (Lo que te indica) |
Frecuencia de revisión |
|---|---|---|
|
Ingreso promedio por usuario (ARPU) |
Refleja la contribución típica de cada cliente |
Mensual |
|
Valor de vida del cliente (CLV) |
Combina lo que los clientes gastan, el tiempo que permanecen y el costo de su adquisición |
Trimestral |
|
Tasa de conversión por nivel |
Proporciona información sobre dónde los prospectos abandonan en la página de precios |
Mensual |
|
Ingresos por expansión |
Rastrea cualquier aumento debido a la actualización de clientes existentes al seleccionar nuevos niveles de paquete o características mejoradas |
Trimestral |
Los cambios en los precios se suelen revisar si las tasas de conversión se han mantenido más o menos iguales durante dos trimestres completos mientras el tráfico del sitio web permanece constante, o cuando la retroalimentación de las entrevistas de ganancia-pérdida menciona frecuentemente los precios como razón para las ofertas perdidas.
De lo contrario, las actualizaciones se espacian y suelen seguir detonantes de revisión importantes en lugar de aplicarse de forma recurrente y fija.
Realice pruebas de precios metódicamente, variando un elemento a la vez y asegurando un grupo de prueba lo suficientemente grande como para alcanzar la confianza estadística antes de sacar conclusiones.
Consulte la ejecución de pruebas de precios A/B para SaaS, Calculadora de ARPU de SaaSy Calculadora SaaS CLV para obtener más información sobre las mejores prácticas y herramientas de cálculo.
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Monitoree las Tendencias de Monetización y Planifique lo Siguiente
En esta etapa, los equipos revisan cómo los métodos de monetización de SaaS evolucionan a medida que las industrias, la tecnología y los requisitos del usuario cambian.
El objetivo aquí es revisión datos actuales sobre la monetización de SaaS, proporcionando contexto para actualizar gradualmente las estrategias para adaptarse a los cambios, en lugar de necesitar revisiones significativas.
|
Tendencia |
Lo que muestran los datos |
|---|---|
|
Adopción de precios basados en el uso |
El 38% de las empresas SaaS informan utilizar modelos de precios basados en el uso, una cifra superior al 27% registrado en 2021 |
|
Precios híbridos |
Aproximadamente el 61% utiliza más de un enfoque dentro de sus sistemas de ingresos |
|
Crecimiento de los ingresos en modelos basados en el uso |
Los informes muestran que el 59% de las empresas esperan que los métodos basados en el uso representen una mayor parte de sus ingresos, un aumento de 18 puntos desde 2023 |
Fuentes: Informe de Metronome sobre el estado de los precios basados en el uso y Investigación Monetization Monitor de Revenera.
Una tendencia interesante a seguir con respecto a los productos de IA es la de la fijación de precios basada en créditos/tokens, donde el uso se facturará por generación/por unidad de cálculo, a diferencia de la facturación por uso por puesto discutida en el Paso 1.
Actualmente, ningún método de fijación de precios único se destaca en el sector SaaS. En cambio, es común una gama de soluciones que combinan tarifas base y opciones variables.
Revisar rutinariamente los Pasos 2 a 6 y realizar modificaciones incrementales puede ayudar a que las estrategias de monetización respondan a los ajustes del mercado sin provocar grandes cambios en el plan.
Conclusión
Desarrollar un plan de monetización SaaS a menudo comienza evaluando cómo los clientes reciben valor del producto. Esto suele ir seguido de la descripción de un métrica de valor, seleccionando un estructura de precios, y agrupando estas opciones en niveles aplicables.
Los equipos abordan las tareas asociadas con los pagos, impuestos y facturación para mantener operaciones diarias estables. Muchas organizaciones utilizan la automatización y revisiones periódicas para rastrear cambios relacionados con los productos o las condiciones del mercado. Asignar las actividades de procesamiento de pagos y cumplimiento a un Merchant of Record como por ejemplo PayPro Global puede trasladar algunas responsabilidades operativas del equipo interno, manteniendo el enfoque en las decisiones de precios y estructura de paquetes.
Verificar el enfoque de monetización en puntos establecidos, en lugar de limitar los ajustes a los momentos en que surgen problemas, es un método para mantener una alineación práctica entre el valor del producto y cómo se gestionan los ingresos.
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Preguntas frecuentes
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Implica la creación de un modelo que abarca la fijación de precios, cómo se empaquetan las ofertas y todo el trabajo necesario para gestionar la facturación, los impuestos y los pagos, con el objetivo de transformar el uso del producto en ingresos. Cada componente, ya sea definiendo una métrica de valor o detallando cómo se reciben los pagos, forma parte de este sistema.
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Para la gestión del procesamiento de pagos, el cálculo de impuestos y otras obligaciones regulatorias, PayPro Global opera como Merchant of Record. Según la última G2 cifras, su calificación basada en la opinión de los usuarios es de 4.9 sobre 112 reseñas, en comparación con otras soluciones en este nicho. La selección del software – capacidades de Merchant of Record, paquetes de servicios o únicamente la facturación – depende en gran medida del problema que la organización desea resolver.
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Las opciones para elegir este tipo de herramientas generalmente incluyen soluciones de reclutamiento para la automatización de pagos recurrentes, métricas de uso y servicios de integración de pagos, cumplimiento y fiscales. En cuanto a las soluciones de Merchant of Record, PayPro Global actualmente tiene una calificación de 4.9/5 en G2. Como ocurre con la mayoría de las soluciones en este sector, el rango de calificaciones para esta solución en particular abarca una gran variedad.
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Los equipos suelen revisar los indicadores clave de rendimiento, como el valor del cliente o cómo cambian los ingresos con los niveles de usuario. Estas mediciones, revisadas en un calendario establecido, pueden indicar si los precios deben cambiar o no en función de resultados observables o de comentarios recurrentes de los clientes relacionados con preocupaciones sobre el precio. Para más detalles, consulta el Paso 6 anterior.
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La automatización de los pasos de facturación se vuelve típica con el tiempo: enviar facturas rutinarias, emitir seguimientos por pagos atrasados, implementar actualizaciones para planes cambiantes o calcular impuestos tienden a cambiar a medida que el uso crece. El Paso 5, discutido anteriormente, profundiza en cómo tiende a suceder esto exactamente.
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El modelo de suscripción funciona basándose en un calendario de pagos que suelen ser constantes independientemente del uso por período. Esto se debe a que la facturación por uso se realiza en función del nivel de actividad del proceso, siendo el medidor las llamadas a la API o el número de transacciones particulares. Una combinación de ambos modelos no es inusual.
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