Як вибрати стратегію монетизації SaaS: Покроковий посібник
Щоб обрати стратегію монетизації SaaS, компанії почнуть з визначення метрики цінності продукту, яка описує, як люди взаємодіють з ним.
Серед інших перших кроків – вибір правильної моделі ціноутворення, організація рівнів, оплата та оподаткування, автоматизація виставлення рахунків, а також ретельний перегляд усього після налаштування всіх процесів.
Впроваджуючи стратегію монетизації, команди отримують повне уявлення про те, як рішення щодо ціноутворення пов'язані з активністю клієнтів та доходом, включаючи такі періоди, як онбординг або безкоштовні пробні періоди. Коли клієнтам важко побачити чіткий зв'язок між використанням та ціноутворенням, команди можуть помітити деякі коливання у залученості та задоволеності, навіть коли продуктивність продукту залишається стабільною, що створює можливість покращити комунікацію та заохотити до більш значущих результатів.
Цей посібник деталізує сім основних етапів вдосконалення стратегії монетизації SaaS, включаючи огляд поширених та нових практик, таких як підписка, оплата за використання або гібридне тарифікування, кожна з яких поєднана з обраними програмними інструментами для їх підтримки. Структуровані кроки можуть слугувати орієнтиром при оновленні або підтримці систем монетизації, коли змінюються пріоритети компанії або групи клієнтів.
Монетизація SaaS — це процес пов'язування використання цифрових продуктів з доходом шляхом врахування моделі ціноутворення, пакетування, виставлення рахунків та всіх інших вимог, пов'язаних з оподаткуванням та збором платежів. Терміни “модель доходу” та “стратегія ціноутворення” також використовуються для позначення цієї концепції, яку можна застосовувати для планування та аналізу на різних етапах організаційного розвитку.
Огляд концепції
-
Категорія: Монетизація SaaS, стратегія ціноутворення
-
Використовується: B2B SaaS, стартапи, цифрові провайдери
-
Основна мета:
Перетворюйте використання продукту на дохід
-
-
Етап зростання:
Масштабування, Серія А до Серії С
Відобразіть метрику цінності вашого продукту
Метрика цінності стосується аспекту продукту, який можна використовувати для вимірювання зв'язку між платіжним аспектом і чимось. Це може бути кількість використовуваних місць (ліцензій), кількість викликів API, збережених контактів або будь-що, що пов'язано з результатом діяльності бізнесу. Вибір метрики цінності на початку процесу впливає на те, як продукт буде оцінюватися в майбутньому.
Перерахуйте те, що клієнти дійсно цінують. Запишіть конкретні результати, які клієнт отримує від продукту: зекономлений час, згенерований дохід, вирішені запити або оброблені дані. Опитайте п'ять-десять клієнтів і запитайте, що б вони скоротили в першу чергу, якби їм довелося зменшити використання – відповідь зазвичай вказує на справжню метрику цінності, яка не завжди збігається з функцією, якою команда пишається найбільше.
Зіставте метрику з категорією продукту. У таблиці нижче перелічено поширені метрики цінності за типом продукту.
|
Тип продукту |
Поширена метрика цінності |
|---|---|
|
Управління проєктами/співпраця |
Місця або активні користувачі |
|
API або інструменти інфраструктури |
Виклики API, запити або використання обчислювальних ресурсів |
|
Маркетингові або email-інструменти |
Збережені контакти або надіслані повідомлення |
|
Інструменти на базі ШІ |
Кредити, токени або генерації |
|
Інструменти для електронної комерції або платіжні інструменти |
Оброблений валовий обсяг товарів (GMV) |
Виберіть показник, який масштабується з успіхом клієнта, а не з витратами компанії. Показник, прив’язаний до центру витрат (наприклад, кількість адміністраторів), може відчуватися як покарання за зростання; показник, прив’язаний до наданої цінності (наприклад, оброблений дохід), зростає разом з успіхом самого клієнта.
Коли метрика цінності тісно зіставляє використання з тарифікацією, команди можуть пояснити виставлення рахунків з посиланням на активність продукту, що робить щомісячні виписки легшими для перевірки та розуміння. Якщо є моменти, коли цей зв'язок не одразу зрозумілий, показник зазвичай потребує перегляду, перш ніж переходити до Кроку 2.
Це можна побачити в тому, як Twilio підтримує тарифікацію на основі використання – виставлення рахунків відбувається за вимірюваними подіями, такими як кількість дзвінків або повідомлень, а не за опосередкованими показниками, як-от кількість місць. Такий підхід до тарифікації на основі використання дозволяє Twilio пропонувати однакові умови як невеликим стартапам, так і великим підприємствам.
БЕЗКОШТОВНИЙ контрольний список стратегії монетизації SaaS
Розробіть свою стратегію монетизації SaaS від показника цінності до автоматизованого виставлення рахунків.
-
7 рішень щодо монетизації
-
Показник цінності, модель ціноутворення та рівні
-
Односторінковий підсумок стратегії
-
та багато іншого!
Оберіть основну модель ціноутворення
Після визначення метрики цінності, наступне завдання – вибрати моделі ціноутворення яка належним чином відповідає продукту.
Більшість стратегій монетизації SaaS спираються на кілька загальних фреймворків, і багато з них поєднують елементи з кількох, щоб відобразити структуру продукту та спосіб взаємодії клієнтів. Ці варіанти, включаючи приклади їх найкращого застосування, викладені нижче.
|
Модель |
Як це працює |
Зазвичай підходить |
|---|---|---|
|
Абонентська плата |
Регулярна фіксована плата, що виставляється щомісяця або щорічно |
Продукти зі стабільним, передбачуваним використанням на клієнта |
|
За використанням |
Клієнти сплачують відповідно до фактичного споживання |
Продукти, використання яких значно відрізняється у різних клієнтів |
|
Freemium |
Безкоштовний рівень з платними оновленнями для розширених функцій або використання |
Продукти, яким потрібен час, щоб користувачі побачили повну цінність |
|
багаторівнева |
Кілька пакетів зі зростаючими цінами та рівнями функцій |
Продукти, що обслуговують кілька різних сегментів клієнтів |
|
Заснований на цінності |
Ціна встановлюється відносно вимірюваного результату, який надає продукт |
Продукти з чіткою, кількісно вимірюваною історією рентабельності інвестицій |
Щоб застосувати це на практиці, розглянемо приклад Adobe Creative Cloud: клієнти сплачують повторювану абонентську плату, і їхній індивідуальний обсяг використання протягом будь-якого інтервалу не змінюватиме тарифікацію – це підходить для продукту, що послідовно використовується після його впровадження.
Hubspot, з іншого боку, прив'язує платежі ближче до визнаних результатів для маркетингових та торгових інструментів, підхід, відомий як Ціноутворення на основі вартості.
61% SaaS-компаній вже використовують певну форму гібридного ціноутворення, поєднуючи базову підписку з компонентом на основі використання або багаторівневим компонентом, згідно з Звіт Metronome про стан ціноутворення за використанням. Вибір однієї чистої моделі все частіше є винятком, а не правилом.
Кілька форм ціноутворення натомість можуть збалансувати відмінності в використанні продукту. На ринках, де пріоритетні функції та споживчі звички відрізняються з року в рік, гібридна або За використанням реалізація можуть стати корисними міркуваннями замість фіксованої плати.
PayPro Global забезпечує підтримку для повного спектру налаштувань, включно з Багаторівневе ціноутворення, повинен бути заснований на використанні, Фріміум ціноутвореннята гібридного ціноутворення з того ж облікового запису, тому перехід на інші моделі пізніше не вимагає міграції до нової платіжної системи.
БЕЗКОШТОВНИЙ контрольний список стратегії монетизації SaaS
Розробіть свою стратегію монетизації SaaS від показника цінності до автоматизованого виставлення рахунків.
-
7 рішень щодо монетизації
-
Показник цінності, модель ціноутворення та рівні
-
Односторінковий підсумок стратегії
-
та багато іншого!
Структуруйте свої цінові рівні та пакети
Функції та обмеження продукту поєднуються в тарифному плані через пакетування; це зазвичай називають Добре, Кращета Найкращі плани пропонується кількома SaaS-постачальниками. Розділення пакетних планів на меншу кількість рівнів надає споживачам лише кілька варіантів для порівняння один з одним, без необхідності переглядати всі деталі планів. Цей етап перетворює обрану модель на кроці 2 на план, який можна вибрати.
Призначення кожного рівня конкретному типу клієнтів, як тільки визначені ключові групи, фокусується на функціональних групах більше, ніж на наборі непов'язаних функцій. Будь-які тарифні плани, що орієнтовані на тих самих користувачів, можуть потребувати скорочення або об'єднання, щоб уникнути дублювання.
|
Рівень |
Цільовий покупець |
Роль у лінійці |
|---|---|---|
|
Вхідний |
Приватні особи або невеликі команди, які починають використовувати продукт |
Цей тарифний план часто передбачає мінімальний доступ до продукту і може пропонуватися за ціною, близькою до безкоштовної |
|
Середній |
Команди або організації, чиє використання продукту залишається в помірних межах і є стабільним |
Команди або організації, чиє використання продукту залишається в помірних межах і є стабільним |
|
Найвищий |
Великі команди або корпоративні покупці |
Закріплює сприйняту цінність та покриває розширені потреби |
Формат, інструмент для формування портфоліо, використовує структуру, що поділяє плани на Basic, Pro та Premium – кожен рівень додає певні додаткові функції, але основні функції залишаються однаково доступними. Така організація враховує різноманітні ситуації та прагне підтримувати центральну узгодженість між продуктовими досвідами.
Визначення унікальних атрибутів кожного рівня та включення цієї диференціації в описовий текст може прояснити, який план підходить новим, постійним або досвідченим клієнтам.
Для первинних запусків SaaS запровадження трьох відмінних рівнів є стандартним способом організації вибору початкових планів. Пізніші коригування можуть бути зумовлені новими потребами користувачів; однак, надання широкого спектру альтернатив на ранніх етапах продукту зазвичай збільшує кількість точок вибору та, як правило, дає мало додаткових переваг.
Відповідні процеси та приклади детальніше обговорюються в побудова багаторівневого ціноутворення SaaS .
БЕЗКОШТОВНИЙ контрольний список стратегії монетизації SaaS
Розробіть свою стратегію монетизації SaaS від показника цінності до автоматизованого виставлення рахунків.
-
7 рішень щодо монетизації
-
Показник цінності, модель ціноутворення та рівні
-
Односторінковий підсумок стратегії
-
та багато іншого!
Визначте, як оброблятимуться платежі, виставлення рахунків та дотримання податкового законодавства
Цей крок зосереджений на управлінні основними платіжними операціями, від обробки транзакцій до дотримання податкових норм у багатьох регіонах та вирішення таких проблем, як чарджбеки.
Розглядаючи ці завдання, SaaS-компанії часто обирають між платіжним шлюзом з власним обслуговуванням або Торговий посередник (MoR) для покриття певної групи вимог.
|
Платіжний шлюз (власна розробка) |
Merchant of Record |
|
|---|---|---|
|
Хто несе податкову відповідальність |
Продавець, у кожній юрисдикції |
Торговець-рекордсмен |
|
Виставлення рахунків |
Генерується окремо, з обліком податків та валюти для кожної країни |
Генерується автоматично з правильною розбивкою податків, валютою та методом оплати. |
|
Перерахування ПДВ / податку з продажу |
Обробляється внутрішньо або за допомогою окремого податкового програмного забезпечення |
Розраховується, збирається та перераховується Торговцем-рекордсменом |
|
Чарджбеки та шахрайство |
Обробляється власною командою продавця |
Обробляється Торговцем-рекордсменом |
|
Типові зусилля на налаштування |
Вищий — вимагає інженерного забезпечення білінгу, оподаткування та комплаєнсу |
Нижчий — одна інтеграція охоплює платежі, виставлення рахунків, оподаткування та комплаєнс |
Корисна перевірка: чи має команда власну юридичну та податкову спроможність для реєстрації та сплати податку з продажів та ПДВ у кожній країні, де клієнтам виставляються рахунки? Якщо ні, то Merchant of Record знімає цю вимогу, оскільки MoR є офіційним продавцем і безпосередньо бере на себе цю відповідальність.
Актуальним питанням для команд може бути, чи регулярно керуються безперервне дотримання нормативних вимог та подання звітності. Організації, що працюють з Merchant of Record передають ці повторювані адміністративні завдання, дозволяючи процедурам відповідати графіку зовнішнього постачальника.
PayPro Global це Merchant of Record для SaaS-компаній, допомагаючи їм структурувати глобальні платежі та підтримувати відповідність нормам.
В рамках MoR, такі послуги, як глобальних способів оплати, управління світовий податок з продажів та ПДВ, а також процедури для запобігання шахрайству обробляються в рамках одного контракту. Відповідно до G2, платформа PayPro Global має рейтинг 4.9 з 5 за 112 відгуками, що вище, ніж у кількох інших платформ для виставлення рахунків та платежів у тій самій категорії.
Коротко кажучи, відмінності між розробкою власними силами та використанням спеціалізованого рішення для монетизації полягають у послугах MoR, таких як PayPro Global, повністю усуваючи податкову реєстрацію та комплаєнс-роботу з бізнесу.
БЕЗКОШТОВНИЙ контрольний список стратегії монетизації SaaS
Розробіть свою стратегію монетизації SaaS від показника цінності до автоматизованого виставлення рахунків.
-
7 рішень щодо монетизації
-
Показник цінності, модель ціноутворення та рівні
-
Односторінковий підсумок стратегії
-
та багато іншого!
Автоматизуйте операції монетизації
Багато SaaS-компаній помічають, що ручне керування виставленням рахунків може обмежувати ефективність у міру розширення їхньої клієнтської бази.
автоматизацію Процеси, що включають регулярне виставлення рахунків, врегулювання проблем з платежами, внесення коригувань для оновлень тарифних планів та виконання податкових розрахунків, зазвичай створюють більш стандартизовані процедури. Зазвичай автоматизація замінює низку кроків, які раніше виконувалися вручну.
|
Завдання |
Ручний підхід |
Автоматизований підхід |
|---|---|---|
|
Періодичне виставлення рахунків |
Створення та розсилка рахунків вручну у кожному циклі |
Рахунки генеруються та надсилаються автоматично згідно з попередньо встановленим графіком за допомогою програмного забезпечення |
|
Невдалі платежі |
Команда опрацьовує кожне відхилення електронною поштою, як тільки воно відбувається |
Система використовує логіку автоматичних повторних спроб і розсилає електронні листи відповідно до встановленого процесу |
|
Зміни тарифного плану |
Персонал вручну переглядає та застосовує пропорційні нарахування або кредити |
Автоматизація перераховує та коригує пропорційне нарахування під час зміни тарифного плану |
|
Податок при оформленні замовлення |
Податкові ставки переглядаються для кожного рахунку відповідно до місцезнаходження клієнта |
Розрахунки виконуються за допомогою стандартної автоматизації на основі місцезнаходження |
у Кейс-стаді Minihotel, було помічено, що впровадження автоматизації для сповіщень про рахунки та обробки платежів створило послідовну модель виставлення рахунків зі зменшеним відтоком клієнтів та призвело до зменшення кількості повторюваних дій, що виконувалися членами команди.
БЕЗКОШТОВНИЙ контрольний список стратегії монетизації SaaS
Розробіть свою стратегію монетизації SaaS від показника цінності до автоматизованого виставлення рахунків.
-
7 рішень щодо монетизації
-
Показник цінності, модель ціноутворення та рівні
-
Односторінковий підсумок стратегії
-
та багато іншого!
Тестуйте, вимірюйте та оптимізуйте свою цінову політику
Коригування цін є постійним процесом а не одноразовою подією. Цей етап описує, як переглядати та вдосконалювати монетизацію SaaS, використовуючи вибрані бізнес-метрики та структурований графік.
|
Показник |
Призначення (Що це повідомляє) |
Частота перегляду |
|---|---|---|
|
Середній дохід на користувача (ARPU) |
Відображає типовий внесок кожного клієнта |
Щомісяця |
|
Пожиттєва цінність клієнта (CLV) |
Об'єднує дані про витрати клієнтів, тривалість їхнього утримання та вартість їх залучення |
Квартально |
|
Коефіцієнт конверсії за рівнем |
Надає інформацію про те, де потенційні клієнти припиняють взаємодію на сторінці з цінами |
Щомісяця |
|
Дохід від розширення |
Відстежує будь-яке збільшення, що відбувається завдяки оновленню існуючими клієнтами, які обирають нові тарифні плани або розширені функції |
Квартально |
Зміни в ціноутворенні зазвичай розглядаються, якщо коефіцієнти конверсії залишалися приблизно незмінними протягом двох повних кварталів за стабільного трафіку веб-сайту, або коли зворотний зв'язок з інтерв'ю за результатами виграних/програних угод часто згадує ціноутворення як причину втрачених угод.
В іншому разі, оновлення рознесені в часі і зазвичай зумовлені важливими причинами для перегляду, а не застосовуються на фіксованій регулярній основі.
Проводьте методичне тестування цін, змінюючи по одному елементу за раз і забезпечуючи достатньо велику тестову групу для досягнення статистичної достовірності перед тим, як робити висновки.
Зверніться до проведення A/B-тестування цін для SaaS, SaaS ARPU калькулятората SaaS CLV калькулятора для отримання додаткової інформації про найкращі практики та інструменти для розрахунків.
БЕЗКОШТОВНИЙ контрольний список стратегії монетизації SaaS
Розробіть свою стратегію монетизації SaaS від показника цінності до автоматизованого виставлення рахунків.
-
7 рішень щодо монетизації
-
Показник цінності, модель ціноутворення та рівні
-
Односторінковий підсумок стратегії
-
та багато іншого!
Відстежуйте тенденції монетизації та плануйте подальші кроки
На цьому етапі команди переглядають, як методи монетизації SaaS розвиваються, коли змінюються галузі, технології та вимоги користувачів.
Мета тут полягає в тому, щоб огляд актуальні дані щодо монетизації SaaS, що надають контекст для поступового оновлення стратегій відповідно до змін, а не для значних переробок.
|
Тренд |
Що показують дані |
|---|---|
|
Впровадження ціноутворення на основі використання |
38% SaaS-компаній повідомляють про використання моделей ціноутворення на основі використання, що вище, ніж 27%, зазначені у 2021 році |
|
Гібридне ціноутворення |
Близько 61% використовують більше одного підходу у своїх системах отримання доходу |
|
Зростання доходу в моделях на основі використання |
Звіти показують, що 59% компаній очікують, що методи, засновані на використанні, становитимуть збільшену частку їхнього доходу, що є зростанням на 18 пунктів з 2023 року |
Джерела: Звіт Metronome про стан ціноутворення за використанням та Дослідження Revenera’s Monetization Monitor.
Однією цікавою тенденцією, за якою варто стежити щодо продуктів ШІ, є ціноутворення на основі кредитів/токенів, де використання виставлятиметься рахунком за кожну генерацію/за одиницю обчислень, на відміну від тарифікації за використання на одне місце, обговореної в Кроці 1.
Наразі жоден метод ціноутворення не є домінуючим у секторі SaaS. Натомість, зазвичай спостерігається низка рішень, що поєднують базові тарифи та змінні опції.
Регулярний перегляд кроків з 2 по 6 та внесення поступових змін може допомогти зберегти стратегії монетизації чутливими до ринкових коригувань, не спричиняючи значних змін у плані.
Висновок
Розробка плану монетизації SaaS часто починається з оцінки того, як клієнти отримують цінність від продукту. За цим зазвичай слідує окреслення метриці цінності, вибір Структура ціноутворення, та групування цих опцій в відповідні рівні.
Команди вирішують завдання, пов'язані з платежами, податками та виставленням рахунків, для підтримки стабільної щоденної роботи. Багато організацій використовують автоматизацію та регулярні перевірки для відстеження змін, пов'язаних із продуктами або ринковими умовами. Призначення діяльності з обробки платежів та дотримання нормативних вимог до Merchant of Record такі як PayPro Global може перекласти частину операційних обов'язків з внутрішньої команди, із збереженням фокусу на рішеннях щодо ціноутворення та структури пакетів.
Перевірка підходу до монетизації у визначені моменти, замість обмеження коригувань лише до моментів виникнення проблем, є одним із методів підтримки практичної відповідності між цінністю продукту та тим, як управляється дохід.
Готові розпочати?
Ми були там, де ви зараз. Дозвольте нам поділитися нашим 19-річним досвідом і втілити ваші глобальні мрії в реальність.
Поширені запитання
-
Він передбачає створення моделі, яка охоплює ціноутворення, формування пропозицій та всю роботу, необхідну для обробки рахунків, податків і платежів, спрямованої на перетворення використання продукту на дохід. Кожен компонент, чи то визначення метрики цінності, чи деталізація надходження платежів, є частиною цієї системи.
-
Для обробки платежів, розрахунку податків та виконання деяких інших регуляторних зобов'язань, PayPro Global діє як Merchant of Record. Згідно з останніми G2 щодо показників, його рейтинг на основі відгуків користувачів становить 4.9 з 112 відгуків, порівняно з іншими рішеннями в цій ніші. Вибір програмного забезпечення – функціоналу Merchant of Record, пакетів послуг або лише виставлення рахунків – здебільшого залежить від проблеми, яку організація прагне вирішити.
-
Варіанти вибору таких інструментів зазвичай включають рішення для автоматизації регулярних платежів, метрики використання, а також послуги інтеграції платіжних, комплаєнс- та податкових сервісів. Щодо рішень Merchant of Record, PayPro Global наразі має рейтинг 4.9/5 на G2. Як і у випадку з більшістю рішень у цьому секторі, діапазон рейтингів для цього конкретного рішення охоплює широкий спектр.
-
Команди зазвичай переглядають ключові показники ефективності, такі як цінність клієнта або як змінюється дохід залежно від рівнів користувачів. Ці показники, що переглядаються за встановленим графіком, можуть вказувати, чи слід змінювати ціноутворення на основі спостережуваних результатів або регулярного зворотного зв'язку від клієнтів щодо цінових питань. Детальніше дивіться у Кроці 6 вище.
-
Автоматизація кроків виставлення рахунків з часом стає типовою – надсилання рутинних рахунків, розсилка нагадувань про пропущені платежі, впровадження оновлень для змінних тарифних планів або розрахунок податків мають тенденцію до автоматизації зі зростанням використання. Крок 5, обговорений вище, докладніше розкриває, як саме це відбувається.
-
Модель підписки працює, покладаючись на графік платежів, які зазвичай є постійними незалежно від використання за період. Це пояснюється тим, що тарифікація за використання здійснюється на основі рівня активності процесу, причому вимірювачем є або виклики API, або кількість певних транзакцій. Поєднання обох моделей не є чимось незвичайним.
Українська 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Français 
Italiano 
Deutsch 
Nederlands 
Polski 
Română 
简体中文 
日本語 
한국어