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SaaS 수익화 전략 선택 방법: 단계별 가이드

작성자: Sofiia Pohut

검토자: Marta Poprotska, 소셜 미디어 커뮤니티 매니저

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~을 선택하려면 SaaS 수익화 전략, 기업은 먼저 다음을 결정하는 것으로 시작할 것입니다. 제품의 가치 측정 지표, 이는 사람들이 제품과 상호 작용하는 방식을 설명합니다.

다른 초기 조치로는 올바른 것을 선택하는 것이 포함됩니다. 가격 모델, 계층 구성, 결제 및 세금 처리, 청구 자동화, 그리고 모든 프로세스가 설정된 후 모든 것을 철저히 검토하는 것입니다.

수익화 전략을 구현함으로써 팀은 온보딩 또는 무료 체험 기간과 같은 시기를 포함하여 가격 책정 결정이 고객 활동 및 수익과 어떻게 관련되는지에 대한 전반적인 시야를 확보합니다. 고객이 사용량과 가격 책정 간의 명확한 연관성을, 파악하는 데 어려움을 겪을 때, 팀은 제품 성능이 안정적으로 유지되는 동안에도 참여도와 만족도에 일부 변화가 있음을 인지할 수 있으며, 이는 의사소통을 개선하고 더 의미 있는 결과를 장려할 기회를 만듭니다.

이 가이드에서는 SaaS 수익화 전략을 정교화하는 데 필요한 7가지 핵심 단계를 자세히 설명하며, 구독, 사용량 기반 또는 하이브리드 결제와 같은 주류 및 신흥 관행에 대한 개요와 이를 지원하도록 선택된 소프트웨어 도구를 함께 다룹니다. 체계적인 단계는 회사 초점이나 고객 그룹이 변화함에 따라 수익화 시스템을 업데이트하거나 유지 관리할 때 참조 지점을 제공할 수 있습니다.

 

SaaS 수익화는 다음과 같은 과정입니다. 디지털 제품의 활용을 수익으로 연결하는 것 가격 모델, 패키징, 청구, 그리고 세금 및 징수와 관련된 모든 기타 요구 사항을 고려함으로써. “수익 모델” 및 “가격 전략”이라는 용어 또한 이 개념을 지칭하는 데 사용되며, 조직 개발의 다양한 단계에서 계획 및 분석에 활용될 수 있습니다.

개념 스냅샷

1단계

제품의 가치 지표를 정의하세요

가치 지표 결제 측면과 다른 어떤 것 간의 연관성을 측정하는 데 사용될 수 있는 제품의 한 측면을 의미합니다. 이는 사용 중인 시트 수, API 호출 수, 저장된 연락처 수 또는 비즈니스의 결과물과 관련된 모든 것일 수 있습니다. 프로세스 초기에 가치 지표를 선택하는 것은 향후 제품 가격을 책정하는 방식에 영향을 미칩니다.

 

고객이 실제로 가치를 두는 것을 나열하세요. 제품을 통해 고객이 얻는 구체적인 결과(절약된 시간, 창출된 수익, 해결된 티켓, 처리된 데이터)를 기록하세요. 5~10명의 고객을 인터뷰하여 사용량을 줄여야 한다면 무엇을 가장 먼저 줄일 것인지 물어보세요. 이 답변은 팀이 가장 자랑스러워하는 기능과 항상 같지는 않은, 진정한 가치 측정 기준을 가리킵니다.

 

측정 기준을 제품 카테고리에 맞추세요. 아래 표는 제품 유형별 일반적인 가치 측정 기준을 나열합니다.

 

제품 유형

일반적인 가치 측정 기준

프로젝트 관리/협업

시트 또는 활성 사용자

API 또는 인프라 도구

API 호출, 요청 또는 컴퓨팅 사용량

마케팅 또는 이메일 도구

저장된 연락처 또는 전송된 메시지

AI 기반 도구

크레딧, 토큰 또는 생성

전자상거래 또는 결제 도구

처리된 총 상품 판매액 (GMV)

 

팁

회사 비용이 아닌 고객 성공에 따라 확장되는 지표를 선택하십시오. 비용 센터(예: 관리자 수)에 묶인 지표는 성장에 대한 불이익처럼 느껴질 수 있습니다. 제공된 가치(예: 처리된 수익)에 묶인 지표는 고객 자체의 성공과 함께 성장합니다.

가치 지표가 밀접하게 매핑될 때 사용량을 청구에, 팀은 제품 활동을 참조하여 청구 내역을 설명할 수 있어 월별 명세서를 더 쉽게 확인하고 이해할 수 있습니다. 이러한 연관성이 즉시 명확하지 않은 지점이 있다면, 해당 지표는 2단계로 넘어가기 전에 다시 검토해야 합니다.

예시

이는 ~ 방식에서 알 수 있습니다 Twilio 사용량 기반 가격 책정을 지원합니다 – 청구는 좌석 수와 같은 간접적인 지표가 아닌 통화 또는 메시지 수와 같은 측정 가능한 이벤트를 기반으로 이루어집니다. 이러한 사용량 기반 접근 방식을 통해 Twilio는 소규모 스타트업과 대기업 모두에게 유사한 조건을 제공할 수 있습니다.

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2단계

핵심 가격 모델을 선택하세요.

가치 측정 지표가 정의되면 다음 과제는 가격 모델 제품에 적절히 부합하는 것을 선택하는 것입니다.

대부분의 SaaS 수익화 전략은 여러 공통 프레임워크를 활용하며, 다수는 제품 구조와 고객 참여 방식을 반영하기 위해 둘 이상의 요소를 결합합니다. 이러한 옵션들은 가장 적절하게 적용되는 시기의 예시와 함께 아래에 설명되어 있습니다.

 

모델

작동 방식

주로 적합한 대상

구독

월별 또는 연간으로 청구되는 반복적인 고정 요금

고객당 꾸준하고 예측 가능한 사용량을 가진 제품

사용량 기반

고객은 실제 사용량에 따라 비용을 지불합니다

고객별 사용량이 크게 다른 제품

프리미엄

더 많은 기능이나 사용량을 위한 유료 업그레이드가 있는 무료 등급

사용자가 완전한 가치를 확인하기 위해 시간이 필요한 제품

계층형

가격과 기능 수준이 높아지는 여러 패키지

여러 고유한 고객 세그먼트를 대상으로 하는 제품

가치 기반

제품이 제공하는 측정 가능한 결과에 따라 책정되는 가격

명확하고 정량화 가능한 ROI 스토리가 있는 제품

 

예시

이를 실제로 적용해 보면, 다음의 예를 들어보겠습니다 Adobe Creative Cloud고객은 반복되는 구독료를 지불하며, 특정 기간 동안의 개별 사용량 합계가 청구액을 변경하지 않습니다. 이는 한 번 채택되면 꾸준히 사용되는 제품에 적합합니다.

Hubspot반면에, 마케팅 및 영업 도구의 인정된 성과에 더 가까운 요금을 책정하는 데 적합하며, 이는 다음과 같은 접근 방식으로 알려져 있습니다. 가치 기반 가격 책정은.

참고

에 따르면, SaaS 기업의 61%는 이미 구독 기반과 사용량 기반 또는 계층형 구성 요소를 결합한 일종의 하이브리드 가격 모델을 사용하고 있습니다. Metronome의 사용량 기반 요금제 현황 보고서하나의 순수한 모델을 선택하는 것은 점점 더 일반적인 경우보다 예외가 되고 있습니다.

대신 다양한 형태의 요금제는 ~의 차이점을 균형 있게 맞출 수 있습니다. 제품 사용 방식에서우선순위 기능과 소비자 습관이 매년 달라지는 시장에서 하이브리드 또는 사용량 기반 구현은 정액 요금 대신 유용한 고려 사항이 될 수 있습니다.

PayPro Global이 어떻게 도울 수 있나요

PayPro Global ~을(를) 포함하여 모든 범위의 설정을 지원합니다. 단계별 가격 책정, 사용 기반 청구, 프리미엄 가격 책정, 그리고 하이브리드 가격 책정 동일 계정에서, 따라서 나중에 모델을 전환해도 새로운 결제 시스템으로 마이그레이션할 필요가 없습니다.

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3단계

가격 책정 계층 및 패키징 구성

제품 기능과 제한 사항은 다음을 통해 하나의 플랜으로 통합됩니다. 패키징; 일반적으로 다음이라고 합니다. 좋음, 우수, 그리고 최적의 플랜 여러 SaaS 공급업체에서 제공됩니다. 번들링 플랜을 더 적은 수의 티어로 분리하면 소비자는 모든 플랜의 세부 사항을 일일이 확인할 필요 없이 서로 비교할 수 있는 몇 가지 선택지만 얻게 됩니다. 이 단계에서는 2단계에서 선택된 모델을 선택 가능한 플랜으로 만듭니다.

 

각 티어를 고유한 유형의 고객에게 할당, 주요 그룹이 설정되면, 관련 없는 기능들을 모아 놓기보다는 사용 그룹화에 중점을 둡니다. 동일한 사용자를 대상으로 하는 모든 티어는 중복을 피하기 위해 축소되거나 결합될 수 있습니다.

 

단계

타겟 구매자

라인업에서의 역할

입문

제품 사용을 시작하는 개인 또는 소규모 팀

이 티어는 보통 최소한의 제품 접근을 포함하며, 거의 무료에 가까운 가격으로 제공될 수 있습니다.

중간

제품 사용량이 중간 범위에 머무르며 꾸준하게 사용하는 팀 또는 조직

제품 사용량이 중간 범위에 머무르며 꾸준하게 사용하는 팀 또는 조직

최상위

더 큰 규모의 팀 또는 기업 구매자

인지된 가치를 확립하고 고도화된 요구 사항을 충족합니다
예시

형식, 포트폴리오 구축 도구는 Basic, Pro, Premium으로 계획을 나누는 구조를 사용합니다. 각 레벨은 추가적인 기능을 제공하지만, 핵심 기능은 유사하게 접근 가능합니다. 이러한 구성은 다양한 상황에 적합하며, 제품 경험 전반에 걸쳐 핵심적인 일관성을 유지하고자 합니다.

각 티어의 고유한 속성을 식별하고 이러한 차별점을 설명 텍스트에 포함하면 신규, 일반 또는 고급 고객에게 어떤 요금제가 적합한지 명확히 할 수 있습니다.

팁

초기 SaaS 출시의 경우, 세 가지의 차별화된 티어를 도입하는 것이 초기 요금제 선택을 구성하는 일반적인 방법입니다. 이후 조정은 새로운 사용자 요구에 의해 결정될 수 있지만, 초기 제품 단계에서 광범위한 대안을 제공하는 것은 일반적으로 선택 지점의 수를 늘리고 추가 이점을 거의 제공하지 않습니다.

관련 프로세스 및 예시는 다음에서 더 자세히 논의됩니다. SaaS 계층형 가격 책정 구축 가이드.

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4단계

결제, 청구 및 세금 규정 준수 처리 방식 결정

이 단계는 다음을 중점적으로 다룹니다. 핵심 결제 운영 관리거래 처리부터 여러 지역의 세금 규정 준수, 그리고 차지백과 같은 문제 처리까지.

이러한 작업을 고려할 때, SaaS 기업들은 자체 유지보수를 하는 결제 게이트웨이를 선택하거나 판매자 기록(MoR) 특정 요구사항 그룹을 충족시키기 위해.

 

 

결제 게이트웨이 (자체 구축)

판매 책임자

세금 책임은 누가 지는가

모든 관할 구역의 판매자

결제 기록 주체

송장 발행 

국가별 세금 및 통화를 처리하여 별도로 생성

정확한 세금 분류, 통화, 결제 수단으로 자동 생성

부가세/판매세 납부

내부적으로 또는 별도의 세금 소프트웨어로 관리

결제 기록 주체에 의해 계산, 징수 및 납부

지불 거절 및 사기

판매자의 자체 팀이 관리

결제 기록 주체가 관리

일반적인 설정 소요

더 높음 — 청구, 세금 및 규정 준수 엔지니어링 필요

더 낮음 — 단일 통합으로 결제, 인보이싱, 세금 및 규정 준수 처리

 

유용한 점검 사항: 팀에 고객에게 청구되는 모든 국가에서 판매세 및 부가세를 등록하고 납부할 내부 법률 및 세무 역량이 있는가? 그렇지 않다면, 한 판매 책임자 해당 요구 사항을 없애줍니다. MoR이 기록상 판매자로서 해당 책임을 직접 부담하기 때문입니다.

 

팀에게 중요한 질문은 지속적인 규정 준수 및 신고가 일상적으로 관리되는지 여부일 수 있습니다. 와 협력하는 조직은 판매 책임자 이러한 반복적인 관리 업무를 이전하여, 외부 공급업체의 일정에 맞춰 절차를 진행할 수 있습니다.

PayPro Global이 어떻게 도울 수 있나요

PayPro Global 은 판매 책임자 SaaS 기업을 위한, 글로벌 결제 시스템을 구축하고 규정을 준수하도록 돕는 것입니다.

하나의 MoR, 다음과 같은 서비스가 제공됩니다: 글로벌 결제 수단, 의 관리, 전 세계 판매세 및 VAT, 그리고 에 대한 절차가 사기 예방 하나의 계약으로 처리됩니다. 에 따르면 G2PayPro Global 플랫폼은 112개의 리뷰에서 5점 만점에 4.9점을 기록하며, 동일 카테고리의 다른 여러 빌링 및 결제 플랫폼보다 높은 평가를 받았습니다.

요컨대, 사내 구축과 PayPro Global과 같은 전문 수익화 솔루션 사용의 차이점은 MoR 서비스에 있습니다. 세금 등록 절차를 완전히 없애고 및 기업의 규정 준수 업무.

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5단계

수익화 운영 자동화

많은 SaaS 기업들은 고객 기반이 확장됨에 따라 청구를 수동으로 처리하는 것이 효율성을 제한할 수 있다는 것을 인지합니다.

자동화 반복 청구, 결제 문제 처리, 요금제 업데이트에 따른 조정, 그리고 세금 계산 수행과 같은 프로세스는 더 표준화된 루틴을 생성하는 경향이 있습니다. 일반적으로 자동화는 수동으로 관리되던 여러 단계를 대체합니다.

 

작업

수동 방식

자동화 방식

반복 청구

매 주기마다 인보이스를 수동으로 생성하고 배포하는 것

소프트웨어를 사용하여 미리 설정된 일정에 따라 자동으로 생성 및 발송되는 인보이스

결제 실패

팀은 발생 즉시 이메일을 통해 각 결제 거절을 처리합니다.

시스템은 자동 재시도 로직을 사용하고, 정해진 프로세스에 따라 이메일을 발송합니다.

요금제 변경

직원이 수동으로 비례 할당된 청구 또는 크레딧을 검토하고 적용합니다.

자동화 시스템이 요금제 변경 시 비례 할당을 재계산하고 조정합니다.

결제 시 세금

각 인보이스에 대해 고객 위치별로 세금 요율을 검토합니다.

표준 위치 기반 자동화를 통해 계산이 수행됩니다.
예시

에서 Minihotel 사례 연구, 인보이스 알림 및 결제 처리 자동화를 도입하면 일관된 청구 패턴을 생성하고 이탈률을 줄이며 팀 구성원이 처리하는 반복 작업을 줄이는 것으로 나타났습니다.

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6단계

가격 책정을 테스트, 측정, 최적화하세요

가격 조정 이다 지속적인 과정 단일 이벤트라기보다는. 이 단계에서는 선택된 비즈니스 지표와 체계적인 일정을 사용하여 SaaS 수익화를 검토하고 개선하는 방법을 설명합니다.

 

지표

목적 (알려주는 내용)

검토 빈도

사용자당 평균 매출 (ARPU)

각 고객의 일반적인 기여도를 반영합니다

매월

고객 생애 가치(CLV)

고객이 지출하는 금액, 유지 기간, 그리고 고객 확보 비용을 종합합니다

분기별

티어별 전환율

잠재 고객이 가격 책정 페이지에서 이탈하는 지점에 대한 정보를 제공합니다

매월

확장 매출

기존 고객이 새로운 패키지 레벨 또는 향상된 기능을 선택하여 업그레이드함으로써 발생하는 증가분을 추적합니다

분기별

 

가격 변경은 보통 웹사이트 트래픽이 꾸준한 상태에서 전환율이 두 분기 연속 거의 동일하게 유지되었을 때, 또는 손실된 계약의 원인으로 가격을 자주 언급하는 손익 분석 인터뷰 피드백이 있을 때 검토됩니다.

그렇지 않은 경우, 업데이트는 고정된 주기적 방식이 아닌 의미 있는 검토 트리거에 따라 간격을 두고 진행됩니다.

팁

결론을 내리기 전에 한 번에 하나의 요소를 변경하고 충분히 큰 테스트 그룹을 확보하여 통계적 신뢰도에 도달하도록 가격 테스트를 체계적으로 진행하세요.

~을 참고하세요. SaaS를 위한 A/B 가격 테스트 실행, SaaS ARPU 계산기, 그리고 SaaS CLV 계산기 모범 사례 및 계산 도구에 대한 자세한 정보를 얻으려면.

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7단계

이 단계에서 팀은 ~하는 방식을 다시 검토합니다. SaaS 수익화 방법 산업, 기술, 사용자 요구 사항이 변화함에 따라 진화하는지.

여기서의 목표는 ~입니다. 검토 SaaS 수익화에 대한 최신 데이터는 대대적인 개편 대신 변화에 맞춰 전략을 점진적으로 업데이트할 수 있는 맥락을 제공합니다.

 

추세

데이터가 보여주는 내용

사용량 기반 가격 책정 모델 채택

SaaS 기업의 38%가 사용량 기반 가격 책정 모델을 사용한다고 보고했으며, 이는 2021년에 기록된 27%보다 높은 수치입니다.

하이브리드 가격

약 61%는 수익 시스템 내에서 한 가지 이상의 접근 방식을 사용합니다.

사용량 기반 모델의 매출 성장

보고서에 따르면, 기업의 59%는 사용량 기반 방식이 수입에서 차지하는 비중이 증가할 것으로 예상하며, 이는 2023년 이후 18%p 증가한 수치입니다.

출처: Metronome의 사용량 기반 요금제 현황 보고서 및 Revenera의 Monetization Monitor 연구.

참고

AI 제품과 관련하여 주목할 만한 한 가지 흥미로운 트렌드는 크레딧/토큰 기반 가격 책정 방식인데, 이는 1단계에서 논의된 좌석당 사용량 과금 방식과는 달리 사용량이 생성당/컴퓨팅 단위당 기준으로 청구됩니다.

현재, SaaS 분야 전반에 걸쳐 특정 단일 가격 책정 방식이 두드러지지 않습니다. 대신, 기본 요금과 가변 옵션을 결합한 다양한 솔루션이 일반적으로 나타납니다.

2단계에서 6단계까지를 정기적으로 재검토하고 점진적인 수정을 가하는 것은 큰 계획 변경 없이도 수익 창출 전략이 시장 변화에 지속적으로 대응하도록 돕습니다.

결론

수립하는 SaaS 수익 창출 계획 종종 고객이 어떻게 받는지를 평가하는 것으로 시작됩니다. 제품으로부터 가치를. 이는 일반적으로 ~을 개략적으로 설명하는 것으로 이어집니다. 가치 지표, 선택하고 가격 구조, 그리고 이러한 옵션들을 ~으로 그룹화하여 적용 가능한 티어.

팀은 안정적인 일상 업무 운영을 위해 결제, 세금, 청구 관련 업무를 처리합니다. 많은 조직이 제품 또는 시장 상황 변화를 추적하기 위해 자동화 및 정기적인 검토를 활용합니다. 결제 처리 및 규정 준수 활동을 판매 책임자 과 같은 PayPro Global 내부 팀의 일부 운영 책임을 덜어내고, 가격 책정 및 패키지 구조 결정에 초점을 맞출 수 있습니다.

문제가 발생할 때만 조정을 제한하는 대신, 정해진 시점에 수익화 접근 방식을 점검하는 것은 제품 가치와 수익 관리 방식 간의 실질적인 조화를 유지하는 한 가지 방법입니다.

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저희는 귀사와 같은 길을 걸어왔습니다. 19년간의 경험을 공유하고 귀사의 글로벌 꿈을 현실로 만들어 드리겠습니다.

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