Como Escolher uma Estratégia de Monetização SaaS: Um Guia Passo a Passo
Para escolher uma Estratégia de Monetização SaaS, as empresas começarão por determinar o métrica de valor do produto, que descreve como as pessoas interagem com ele.
Outras ações iniciais incluem a seleção do ideal modelo de preços, a organização dos níveis, o pagamento e a tributação, a automação do faturamento e a revisão minuciosa de tudo após ter todos os processos configurados.
Ao implementar uma estratégia de monetização, as equipas obtêm uma visão geral de como as decisões de precificação se relacionam com a atividade do cliente e a receita, incluindo períodos como o onboarding ou os testes gratuitos. Quando os clientes têm dificuldade em ver um link claro entre utilização e precificação, as equipas podem notar alguma variação no envolvimento e na satisfação, mesmo que o desempenho do produto permaneça estável, criando uma oportunidade para melhorar a comunicação e incentivar resultados mais significativos.
Este guia detalha sete fases principais envolvidas no aprimoramento de uma estratégia de monetização SaaS, incluindo uma visão geral das práticas convencionais e emergentes, como faturamento por assinatura, baseado em uso ou híbrido, cada uma delas acompanhada pelas ferramentas de software selecionadas para suportá-las. Etapas estruturadas podem oferecer um ponto de referência ao atualizar ou manter sistemas de monetização à medida que o foco da empresa ou os grupos de clientes mudam.
A monetização SaaS é o processo de vincular a utilização de produtos digitais aos lucros através de considerações sobre o modelo de precificação, empacotamento, faturamento e todos os outros requisitos associados à tributação e cobranças. Os termos “modelo de receita” e “estratégia de precificação” também são usados para se referir a este conceito, que pode ser utilizado no planejamento e análise em diferentes estágios do desenvolvimento organizacional.
Visão geral do conceito
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Categoria: Monetização de SaaS, estratégia de precificação
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Usado por: SaaS B2B, startups, provedores digitais
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Propósito principal:
Converter o uso do produto em receita
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Conceitos relacionados: Preços baseados no uso, Precificação Híbrida, Merchant of Record, Métrica de valor, Otimização de preços
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Estágio de crescimento:
Dimensionamento, Série A a Série C
Mapeie a Métrica de Valor do Seu Produto
Métrica de valor refere-se a um aspeto do produto que pode ser usado para medir a relação entre o aspeto do pagamento e algo. Pode ser o número de licenças em uso, o número de chamadas de API, contatos armazenados ou qualquer coisa relacionada à produção de um negócio. Selecionar uma métrica de valor no início do processo afeta a forma como o produto será precificado no futuro.
Liste o que os clientes realmente valorizam. Anote os resultados específicos que um cliente obtém do produto: tempo poupado, receita gerada, tickets resolvidos ou dados processados. Entreviste de cinco a dez clientes e pergunte o que eles cortariam primeiro se fossem forçados a reduzir o uso – a resposta geralmente aponta para a verdadeira métrica de valor, que nem sempre é a mesma funcionalidade da qual a equipe mais se orgulha.
Associe a métrica à categoria de produto. A tabela abaixo lista métricas de valor comuns por tipo de produto.
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Tipo de produto |
Métrica de valor comum |
|---|---|
|
Gestão de projetos/colaboração |
Assentos ou usuários ativos |
|
Ferramentas de API ou infraestrutura |
Chamadas de API, requisições ou uso de computação |
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Ferramentas de marketing ou e-mail |
Contatos armazenados ou mensagens enviadas |
|
Ferramentas com tecnologia de IA |
Créditos, tokens ou gerações |
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Ferramentas de e-commerce ou pagamentos |
Valor bruto de mercadorias (GMV) processado |
Escolha uma métrica que escala com o sucesso do cliente, em vez de com o custo da empresa. Uma métrica ligada a um centro de custo (como o número de administradores) pode parecer uma penalidade pelo crescimento; uma métrica ligada ao valor entregue (como a receita processada) cresce juntamente com o próprio sucesso do cliente.
Quando uma métrica de valor mapeia de perto o uso ao faturamento, as equipas conseguem explicar a faturação com referência à atividade do produto, o que torna os extratos mensais mais fáceis de verificar e compreender. Se houver pontos onde esta ligação não é imediatamente clara, a métrica geralmente precisa de ser revista antes de passar para o Passo 2.
Pode ser observado na forma como Twilio suporta precificação baseada no uso – a cobrança ocorre com base em eventos mensuráveis, como número de chamadas ou mensagens, em vez de um substituto como assentos. Essa abordagem baseada no uso permite que a Twilio ofereça condições semelhantes tanto para pequenas startups quanto para grandes empresas.
Checklist GRATUITO de Estratégia de Monetização SaaS
Mapeie sua estratégia de monetização SaaS, desde a métrica de valor até a cobrança automatizada.
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7 decisões de monetização
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Métrica de valor, modelo de precificação e níveis
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Um resumo da estratégia em uma página
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e muito mais!
Escolha um Modelo de Precificação Principal
Uma vez que a métrica de valor é definida, a próxima tarefa é selecionar um(a) modelo de preços que corresponda adequadamente ao produto.
A maioria das estratégias de monetização de SaaS baseia-se em várias estruturas comuns, e muitas combinam elementos de mais de uma para refletir a estrutura do produto e como os clientes interagem. Estas opções, incluindo exemplos de quando são mais bem aplicadas, são descritas abaixo.
|
Modelo |
Como funciona |
Tende a se adequar |
|---|---|---|
|
Assinatura |
Uma taxa fixa recorrente, cobrada mensalmente ou anualmente |
Produtos com uso estável e previsível por cliente |
|
Baseado no uso |
Os clientes pagam com base no consumo real |
Produtos onde o uso varia amplamente entre os clientes |
|
Freemium |
Um nível gratuito com upgrades pagos para mais funcionalidades ou uso |
Produtos que precisam de tempo para que os usuários vejam o valor total |
|
em camadas |
Múltiplos pacotes com níveis crescentes de preço e funcionalidades |
Produtos que atendem a vários segmentos distintos de clientes |
|
Baseado em Valor |
Preço definido em relação a um resultado mensurável que o produto entrega |
Produtos com uma história de ROI clara e quantificável |
Para colocar isso em prática, tome o exemplo de Adobe Creative Cloud: os clientes pagam um valor de assinatura recorrente, e seus totais de uso individual durante qualquer intervalo não alterarão a fatura – isso é adequado para um produto usado consistentemente uma vez adotado.
HubSpot, por outro lado, adequa as cobranças a resultados reconhecidos para ferramentas de marketing e vendas, uma abordagem conhecida como preços baseados em valor.
61% das empresas SaaS já utilizam alguma forma de precificação híbrida, combinando uma base de assinatura com um componente baseado em uso ou por níveis, de acordo com Relatório da Metronome sobre o Estado da Precificação Baseada no Uso. Escolher um modelo puro é cada vez mais a exceção, em vez da regra.
Múltiplas formas de precificação podem, em vez disso, equilibrar as diferenças em o uso do produto. Em mercados onde as funcionalidades prioritárias e os hábitos do consumidor diferem ano a ano, a precificação híbrida ou baseado em uso a implementação pode se tornar uma consideração útil em vez de uma taxa fixa.
PayPro Global oferece suporte para uma gama completa de configurações, incluindo preços diferenciados, faturamento baseado no uso, preços freemiume precificação híbrida da mesma conta, para que a mudança de modelos posteriormente não exija a migração para um novo sistema de faturamento.
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Estruture Seus Níveis de Preço e Pacotes
Recursos e limitações do produto se unem em um plano através do empacotamento; é comumente chamado de Bom, Melhore Melhores planos oferecidos por vários fornecedores SaaS. A segregação dos planos de empacotamento em menos níveis oferece aos consumidores apenas algumas opções para comparar entre si, sem terem de analisar todos os detalhes dos planos. Esta etapa transforma o modelo selecionado na Etapa 2 num plano selecionável.
Atribuindo cada nível a um tipo distinto de cliente, uma vez que os grupos-chave são definidos, foca-se nos agrupamentos de uso mais do que em uma variedade de funcionalidades não relacionadas. Quaisquer níveis direcionados aos mesmos usuários podem exigir uma redução ou combinação para evitar redundância.
|
Nível |
Comprador-alvo |
Papel na linha de produtos |
|---|---|---|
|
Entrada |
Indivíduos ou equipes menores que estão começando a usar o produto |
Este nível geralmente inclui acesso mínimo ao produto e pode ser oferecido com um preço próximo ao gratuito |
|
Intermediário |
Equipes ou organizações cujo uso do produto permanece dentro de faixas moderadas e com uso constante |
Equipes ou organizações cujo uso do produto permanece dentro de faixas moderadas e com uso constante |
|
Superior |
Equipes maiores ou compradores empresariais |
Ancora o valor percebido e cobre necessidades avançadas |
Formato, uma ferramenta de construção de portfólio, utiliza uma estrutura que divide os planos em Básico, Pro e Premium – cada nível traz funcionalidades adicionais, mas as funções essenciais permanecem igualmente acessíveis. Esta organização acomoda uma variedade de situações e busca manter um alinhamento central em todas as experiências do produto.
Identificar os atributos únicos de cada nível e incluir essa diferenciação no texto descritivo pode esclarecer qual plano se adapta a clientes novos, regulares ou avançados.
Para lançamentos iniciais de SaaS, introduzir três níveis distintos é uma forma padrão de organizar as seleções de planos iniciais. Ajustes posteriores podem ser impulsionados por novas necessidades dos usuários; contudo, oferecer uma ampla gama de alternativas nas fases iniciais do produto geralmente aumenta o número de pontos de seleção e tipicamente oferece poucos ganhos adicionais.
Processos e exemplos relevantes são discutidos mais detalhadamente no construindo a precificação em camadas de SaaS guia.
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Decida Como Pagamentos, Faturamento e Conformidade Fiscal Serão Gerenciados
Esta etapa foca em gerenciar as operações centrais de pagamento, desde o processamento de transações até a observância das regulamentações fiscais em várias regiões e o tratamento de preocupações como estornos (chargebacks).
Ao considerar essas tarefas, as empresas de SaaS geralmente escolhem entre um gateway de pagamento com sua própria manutenção ou um Comerciante Registrado (MoR) para cobrir um grupo específico de requisitos.
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Gateway de pagamento (desenvolvido internamente) |
Merchant of Record |
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|---|---|---|
|
Quem detém a responsabilidade fiscal |
O vendedor, em todas as jurisdições |
O Merchant of Record |
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Faturamento |
Gerado separadamente, com impostos e moeda gerenciados por país |
Gerado automaticamente com o detalhamento fiscal correto, moeda e método de pagamento. |
|
Recolhimento de IVA / imposto sobre vendas |
Gerenciado internamente ou com software fiscal separado |
Calculado, cobrado e remetido pelo MoR |
|
Chargebacks e fraude |
Gerenciado pela própria equipe do vendedor |
Gerenciado pelo MoR |
|
Esforço de configuração típico |
Maior — exige engenharia de faturamento, impostos e conformidade |
Menor — uma única integração cobre pagamentos, faturamento, impostos e conformidade |
Uma verificação útil: a equipe tem capacidade jurídica e fiscal interna para se registrar e recolher impostos sobre vendas e IVA em todos os países onde os clientes são faturados? Se não, um(a) Merchant of Record elimina esse requisito, já que o MoR é o vendedor registrado e assume essa responsabilidade diretamente.
Uma questão relevante para as equipas pode ser se a conformidade contínua e a apresentação de documentos são geridas rotineiramente. Organizações que trabalham com um Merchant of Record transferem estas tarefas administrativas repetitivas, permitindo que os procedimentos correspondam à programação de um fornecedor externo.
PayPro Global é uma Merchant of Record para empresas SaaS, ajudando-as a estruturar pagamentos globais e a manter a conformidade.
Sob um MoR, serviços como métodos de pagamento globais, gestão de impostos sobre vendas e IVA a nível mundial, e procedimentos para prevenção de fraude são geridos sob um único contrato. De acordo com G2, a plataforma PayPro Global detém uma classificação de 4.9 de 5 em 112 avaliações, com uma classificação superior a várias outras plataformas de faturamento e pagamento na mesma categoria.
Em resumo, as diferenças entre desenvolver internamente e usar uma solução de monetização especializada recaem sobre os serviços de MoR, como a PayPro Global, removendo completamente o registro fiscal e o trabalho de conformidade das empresas.
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Automatizar Operações de Monetização
Muitas empresas SaaS percebem que lidar com o faturamento manualmente pode limitar a eficiência à medida que sua base de clientes se expande.
automação envolver processos como faturamento recorrente, lidar com problemas de pagamento, fazer ajustes para atualizações de plano e realizar cálculos de impostos tende a criar rotinas mais padronizadas. Geralmente, a automação substitui uma série de etapas que antes eram gerenciadas manualmente.
|
Tarefa |
Abordagem manual |
Abordagem automatizada |
|---|---|---|
|
Faturamento recorrente |
Criação e distribuição manual de faturas a cada ciclo |
Faturas geradas e enviadas automaticamente de acordo com um cronograma predefinido usando software |
|
Pagamentos falhos |
A equipe aborda cada recusa por e-mail assim que ocorre |
O sistema utiliza lógica de nova tentativa automática e distribui e-mails seguindo um processo definido |
|
Mudanças de plano |
A equipe analisa e aplica cobranças ou créditos proporcionais manualmente |
A automação recalcula e ajusta o prorrateio durante as mudanças de plano |
|
Imposto no checkout |
Alíquotas de imposto revisadas por localização do cliente para cada fatura |
Cálculos realizados através de automação padrão baseada em localização |
no Estudo de caso da Minihotel, observou-se que a introdução da automação para notificações de fatura e processamento de pagamentos produziu um padrão de cobrança consistente com uma redução da rotatividade (churn) e resultou em menos ações repetidas tratadas pelos membros da equipe.
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Teste, Meça e Otimize Seus Preços
Ajustar os preços é um processo contínuo em vez de um evento único. Esta etapa descreve como revisar e refinar a monetização de SaaS usando métricas de negócios selecionadas e um cronograma estruturado.
|
Métrica |
Propósito (O que ele informa) |
Frequência de revisão |
|---|---|---|
|
Receita média por usuário (ARPU) |
Reflete a contribuição típica de cada cliente |
Mensal |
|
Valor vitalício do cliente (CLV) |
Combina o que os clientes gastam, quanto tempo permanecem e o custo para os adquirir |
Trimestral |
|
Taxa de conversão por nível |
Fornece informações sobre onde os potenciais clientes estão a desistir na página de preços |
Mensal |
|
Receita de expansão |
Rastreia qualquer aumento devido a clientes existentes que fazem upgrade ao selecionar novos níveis de pacote ou funcionalidades aprimoradas |
Trimestral |
Mudanças de preços são geralmente revisadas se as taxas de conversão permaneceram aproximadamente as mesmas por dois trimestres completos enquanto o tráfego do site permanece estável, ou quando o feedback de entrevistas de análise de perdas e ganhos menciona frequentemente o preço como uma razão para negócios perdidos.
Caso contrário, as atualizações são espaçadas e tipicamente seguem gatilhos de revisão significativos em vez de serem aplicadas numa base recorrente fixa.
Realize testes de precificação metodicamente, variando um elemento por vez e garantindo um grupo de teste grande o suficiente para alcançar confiança estatística antes de tirar conclusões.
Consulte a execução de testes A/B de precificação para SaaS, Calculadora de ARPU SaaSe Calculadora SaaS CLV para mais informações sobre as melhores práticas e ferramentas de cálculo.
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Acompanhe as Tendências de Monetização e Planeje o Próximo Passo
Nesta etapa, as equipes revisitam como os métodos de monetização SaaS evoluem à medida que as indústrias, a tecnologia e os requisitos dos usuários mudam.
O objetivo aqui é revisão dados atuais sobre monetização de SaaS, fornecendo contexto para atualizar gradualmente as estratégias para corresponder às mudanças, em vez de exigir grandes reformulações.
|
Tendência |
O que os dados mostram |
|---|---|
|
Adoção de precificação baseada em uso |
38% das empresas SaaS relatam usar modelos de precificação baseados em uso, um número superior aos 27% registrados em 2021 |
|
Precificação Híbrida |
Cerca de 61% utilizam mais de uma abordagem em seus sistemas de receita |
|
Crescimento da receita em modelos baseados em uso |
Relatórios mostram que 59% das empresas esperam que os métodos baseados no uso representem uma parcela maior de sua receita, um aumento de 18 pontos desde 2023 |
Fontes: Relatório da Metronome sobre o Estado da Precificação Baseada no Uso e Pesquisa Monetization Monitor da Revenera.
Uma tendência interessante a seguir em relação aos produtos de IA é a precificação baseada em crédito/token, onde o uso será cobrado por geração/por unidade de computação, em oposição à cobrança por uso por assento discutida no Passo 1.
Atualmente, nenhum método de precificação único se destaca no setor SaaS. Em vez disso, uma gama de soluções é comumente utilizada, combinando taxas base e opções variáveis.
Reexaminar os Passos 2 a 6 rotineiramente e fazer modificações incrementais pode ajudar a manter as estratégias de monetização responsivas aos ajustes do mercado, sem causar grandes mudanças nos planos.
Conclusão
Desenvolver um plano de monetização SaaS geralmente começa com a avaliação de como os clientes recebem valor do produto. Isso é geralmente seguido pela definição de um métrica de valor, selecionando um Estrutura de preços, e agrupando estas opções em níveis aplicáveis.
As equipes abordam tarefas associadas a pagamentos, impostos e faturamento para manter operações diárias estáveis. Muitas organizações utilizam automação e revisões regulares para monitorar mudanças relacionadas a produtos ou condições de mercado. Atribuir as atividades de processamento de pagamentos e conformidade a um(a) Merchant of Record como PayPro Global pode transferir algumas responsabilidades operacionais da equipe interna, com o foco permanecendo nas decisões de precificação e estrutura de pacotes.
Verificar a abordagem de monetização em pontos definidos, em vez de limitar os ajustes aos momentos em que ocorrem problemas, é um método para manter o alinhamento prático entre o valor do produto e a gestão da receita.
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Perguntas frequentes
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Envolve a criação de um modelo que abrange preços, como as ofertas são empacotadas, e todo o trabalho necessário para lidar com faturamento, impostos e pagamentos, visando transformar o uso do produto em receita. Cada componente, seja a definição de uma métrica de valor ou o detalhamento de como os pagamentos chegam, faz parte deste sistema.
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Para o tratamento do processamento de pagamentos, cálculo de impostos e algumas outras obrigações regulatórias, PayPro Global opera como um Merchant of Record. De acordo com o mais recente G2 números, sua avaliação baseada no feedback dos usuários é de 4.9 em 112 avaliações, em comparação com outras soluções neste nicho. A seleção do software – capacidades de Merchant of Record, pacotes de serviços ou apenas faturamento – depende principalmente do problema que a organização deseja resolver.
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As opções para escolher tais ferramentas geralmente incluem soluções de aquisição de clientes para automação de pagamentos recorrentes, métricas de uso e serviços de integração de pagamento, conformidade e impostos. Para soluções de Merchant of Record, a PayPro Global atualmente tem uma avaliação de 4.9/5 no G2. Assim como a maioria das soluções neste setor, a gama de avaliações para esta solução específica varia amplamente.
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As equipes geralmente revisam os principais indicadores de desempenho, como o valor do cliente ou como as receitas mudam com os níveis de usuário. Essas medições, revisadas em um cronograma definido, podem indicar se os preços devem mudar com base em resultados observáveis ou feedback recorrente de clientes relacionado a preocupações com preços. Para mais detalhes, consulte o Passo 6 acima.
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A automação das etapas de faturamento torna-se comum com o tempo – o envio de faturas rotineiras, a emissão de cobranças para pagamentos não efetuados, a implementação de atualizações para planos variáveis ou o cálculo de impostos tendem a evoluir à medida que o uso cresce. O Passo 5, discutido acima, aprofunda-se exatamente em como isso costuma acontecer.
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O modelo de assinatura funciona contando com um cronograma de pagamentos que geralmente são constantes, independentemente do uso por período. Isso ocorre porque a cobrança por uso é feita com base no nível de atividade do processo, com o medidor sendo chamadas de API ou o número de transações específicas. Uma combinação de ambos os modelos não é incomum.
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