Wat is een SaaS-kortingspercentage?

De SaaS​‍​‌‍​‍‌​‍​‌‍​‍‌ disconteringsvoet is het rendement dat wordt gebruikt om de geprojecteerde toekomstige kasstromen van een bedrijf te disconteren naar de huidige contante waarde. De fundamentele vraag die dit percentage beantwoordt, is hoeveel een dollar aan toekomstige terugkerende inkomsten nu waard is.

Dit tarief staat centraal in de disconterende kasstroomanalyse (DCF-analyse), de meest voorkomende methode voor het waarderen van SaaS-bedrijven. Zowel investeerders en oprichters, als overnemende partijen, gebruiken dit tarief als referentiepunt voor onderhandelingen, scenariomodellering en groei-benchmarking.

Doorgaans is bij financiële modellering de disconteringsvoet gelijk aan de Gewogen Gemiddelde Kapitaalkosten (WACC), een combinatie van de schuld- en eigenvermogenskosten van een bedrijf, die een stabiel, geldgenererend bedrijf weerspiegelt. Voor een volwassen fabrikant of retailer zou het percentage naar verwachting ergens tussen de 8% en 12% liggen.

SaaS brengt drie kritieke factoren in beeld:

• Inkomsten zijn zowel uitgesteld als terugkerend, vergeleken met een eenmalige transactie. SaaS-inkomsten nemen toe naarmate klanten verlengen en meer kopen, maar alleen als klantverloop onder controle wordt gehouden. De bereidheid van klanten om klant te blijven kan de algehele stabiliteit beïnvloeden.
• SaaS-bedrijven kunnen operationele tekorten rapporteren in hun financiële gegevens. Deze aanpak weerspiegelt een investering in klantacquisitie met de verwachting van toekomstige abonnementsinkomsten van die klanten. De kasstroom is vaak 'achteraf geladen', wat betekent dat de disconteringsvoet een grotere impact kan hebben op de contante waarde van de opbrengst, aangezien het effect wordt vertraagd.
• Het groeipad kan door verschillende factoren worden beïnvloed; voor een SaaS-startup in de seed-fase stijgt de ARR met een factor 10 (of blijft deze gelijk). Een brede discontovoet kan de precisie van de weergave van scope-verschillen beïnvloeden.

De disconteringsvoet is de meest impactvolle factor bij het wijzigen van een SaaS-financieel model. Om een punt te maken, kan slechts een verandering van 5 tot 10 procentpunten in de disconteringsvoet de waardering van een bedrijf met tientallen miljoenen dollars beïnvloeden — zonder dat er ook maar één omzetcijfer hoeft te worden aangepast.

• Het stelt de minimale drempel voor beleggersrendementen. Als een durfkapitaalbedrijf een disconteringsvoet van 40% hanteert, vereist het sterke groeicijfers om het genomen risico te compenseren. Omgekeerd kan een strategische overnemer die dezelfde 12% hanteert, een hogere waardering aan het bedrijf toekennen.
• Het heeft betrekking op een verminderde kans op overprojectie. De meeste oprichters zullen, wanneer ze aan hun lot worden overgelaten, ambitieuze vijfjarige ARR-doelen ontwikkelen. Het toepassen van een strikt gehandhaafde disconteringsvoet betekent dat die cijfers gerechtvaardigd moeten worden door hun huidige waarde.
• Het maakt een vergelijking mogelijk met minder tussenstappen. Bij het beoordelen van verschillende SaaS-kansen (voor investeringen) helpt een goed ingeburgerde discontovoetconventie de risico's van verschillende profielen gelijk te stellen en maakt deze commensurabel.

De SaaS-disconteringsvoet wordt beïnvloed door de groeifase van het bedrijf en dit is hoe:

De metrics die de disconteringsvoet, aangepast voor de fase, het meest beïnvloeden, zijn:

•       Net Revenue Retention (NRR): Een indicator boven de 120% duidt op uitbreidingsomzet en kan de risicoperceptie beïnvloeden.
•       afhaakpercentage: Als de maandelijkse churn 3–5% of hoger is, vraagt dat om een hogere disconteringsvoet; als de jaarlijkse churn echter onder de 5% blijft, pleit dat voor een lagere.
•       ARR voorspelbaarheid: Wanneer de ARR redelijk stabiel is en wordt ondersteund door contracten, is dat een argument voor lagere disconteringsvoeten dan voor Gebruiksgebaseerd of volatiele inkomsten.
•       BrutomargeSaaS-bedrijven die gekenmerkt worden door brutomarges van 70% of meer lopen lagere operationele risico's.

Hier is het stap-voor-stap proces voor het toepassen van de SaaS-disconteringsvoet in financiële modellering:

1. Projecteer FCF. Ontwikkel een 5-10-jarige prognose met aannames over ARR-groei, brutomarge, bedrijfskosten en churn rates. Verwachte resultaten voor bedrijven in een zeer vroege fase worden gekenmerkt door potentiële variaties.
2. Bepaal een residuele waarde. In werkelijkheid zijn de meeste SaaS-waarderingen gebaseerd op de periode na het prognosevenster. Gebruik een residuele groeivoet (doorgaans 2-4% voor volwassen bedrijven) of een exit multiple om de waarde van het bedrijf aan het einde van de prognoseperiode te bepalen.
3. Kies een disconteringsvoet. Gebruik de hierboven gegeven bandbreedtes per fase als ruwe leidraad en houd dan rekening met bedrijfsspecifieke risicofactoren, zoals klantverloop trend, marktomvang, concurrentievoordeel, en het managementteam, wat een hogere of lagere voet kan rechtvaardigen.
4. Disconteer alle kasstromen. Pas de formule toe:

NPV = CF₁/(1+r)¹ + CF₂/(1+r)² + … + (Eindwaarde)/(1+r)ⁿ

Waarbij r de disconteringsvoet is, en n het jaar van de kasstroom is.

1. Gevoeligheidsanalyse. Probeer het model uit te voeren met verschillende discontovoeten (bijv. 20%, 30%, 40%) om te zien hoe de waardering fluctueert onder verschillende risicoaannames. Het is dit bereik dat serieuze investeerders doorgaans aan hun investeringscomités presenteren.

Een verhoogde discontovoet hangt samen met een vermindering van de NPV. Bovendien, in SaaS, waar kasinstromen vaak meer naar het einde van de periode verschuiven, is het multiplicatoreffect behoorlijk aanzienlijk. Stel je een SaaS-bedrijf voor dat verwacht in jaar 5 $10M aan vrije kasstroom te genereren:

Het contant maken van die toekomstige cashflow tegen 40% resulteert in een lagere waardering dan het contant maken ervan tegen 10%. Gezien een vergelijkbare compressie die jaarlijks wordt toegepast over 5 tot 10 jaar van cashflow projecties, samen met een terminale waarde, kan het effect op de totale impliciete waardering aanzienlijk zijn.

Dit principe zou een perspectief kunnen bieden op enkele waargenomen spanningen bij SaaS-deals:

• De oprichter en de investeerder hebben verschillende perspectieven op de financiële waarde. Oprichters modelleren doorgaans met 15%, terwijl durfkapitalisten in een vroeg stadium 40% toepassen.
• DCF-waarderingen worden beïnvloed door de voorspelbaarheid van toekomstige cashflows en het kortingspercentage, waarbij grotere onzekerheid en hogere percentages potentieel leiden tot lagere waarderingen. Omzetmultiples pakken het probleem aan, zij het met enkele beperkingen, op een praktische manier.
• Beperkte groei kan verband houden met latere kasstromen, en dit verband kan van invloed zijn op contante waardeberekeningen (vooral wanneer disconteringsvoeten stijgen).