Що таке дисконтна ставка SaaS?

Дисконтна ставка SaaS — це норма дохідності, що використовується для дисконтування прогнозованих майбутніх грошових потоків компанії до поточної вартості. Основне питання, на яке відповідає ця ставка, полягає в тому, скільки долар майбутнього регулярного доходу коштує зараз.

Ця ставка є центральною в аналізі дисконтованих грошових потоків (DCF), найпоширенішому методі оцінки вартості SaaS-компаній. Як інвестори та засновники, так і покупці використовують цю ставку як орієнтир для переговорів, моделювання сценаріїв та порівняльного аналізу зростання.

Зазвичай, у фінансовому моделюванні ставка дисконтування дорівнює середньозваженій вартості капіталу (WACC), що є поєднанням боргових та власних витрат компанії та відображає стабільний бізнес, який генерує грошові потоки. Для зрілого виробника чи роздрібного продавця очікується, що ставка становитиме від 8% до 12%.

SaaS привносить три критичні фактори:

• Дохід є як відкладеним, так і регулярним, порівняно з одноразовою транзакцією. Доходи від SaaS зростають, коли клієнти поновлюють підписку та купують більше, але лише за умови, що відтік клієнтів контролюється. Готовність клієнтів залишатися клієнтом може вплинути на загальну стабільність.
• SaaS-компанії можуть відображати операційні дефіцити у своїх фінансових даних. Такий підхід свідчить про інвестиції у залучення клієнтів з очікуванням майбутнього доходу від підписки від цих клієнтів. Грошовий потік, як правило, є відстроченим у часі, що означає, що дисконтна ставка може мати більший вплив на поточну вартість окупності, оскільки ефект затримується.
• На шлях зростання можуть впливати різні фактори; для SaaS-стартапу на початковій стадії ARR збільшується в 10 разів (або залишається незмінним). Широка ставка дисконтування може вплинути на точність представлення відмінностей у масштабі.

Дисконтна ставка є найбільш впливовим фактором у зміні фінансової моделі SaaS. Для прикладу, зміна дисконтної ставки лише на 5-10 відсоткових пунктів може змінити оцінку вартості компанії на десятки мільйонів доларів — без необхідності переглядати жоден показник доходу.

• Він встановлює мінімальний поріг прибутковості для інвесторів. Якщо венчурна компанія встановлює ставку дисконтування 40%, їй потрібні результати високого зростання, щоб компенсувати прийнятий ризик. Навпаки, стратегічний покупець, який застосовує ті самі 12%, може надати бізнесу вищу оцінку.
• Це пов'язано зі зменшенням ймовірності завищеного прогнозування. Більшість засновників, залишені наодинці, розроблятимуть амбітні п'ятирічні цілі щодо ARR. Застосування суворої ставки дисконтування означає, що ці цифри мають бути обґрунтовані їхньою теперішньою вартістю.
• Це дозволяє порівнювати з меншою кількістю проміжних кроків. Розглядаючи декілька SaaS-можливостей (для інвестицій), усталена практика ставки дисконтування допомагає прирівняти ризики різних профілів та робить їх співмірними.

Ставка знижки SaaS залежить від стадії зростання компанії, і ось як:

Метрики, що найбільше впливають на ставку дисконтування, скориговану на стадію, є:

•       Чисте утримання доходу (NRR): Показник вище 120% свідчить про дохід від розширення і може впливати на сприйняття ризику.
•       коефіцієнт відтоку: Якщо місячний відтік становить 3–5% або вище, це вимагає вищої ставки дисконтування; проте, якщо річний відтік підтримується нижче 5%, це сприяє нижчій ставці.
•       ARR передбачуваність: Коли ARR є досить стабільним і підкріплений контрактами, це є підставою для нижчих дисконтних ставок, ніж для За використанням або нестабільного доходу.
•       Валова маржа: Ті SaaS-компанії, що характеризуються валовою маржею 70% або більше, стикаються з нижчими операційними ризиками.

Ось покроковий процес застосування дисконтної ставки SaaS у фінансовому моделюванні:

1. Прогнозування FCF. Розробіть 5–10-річний прогноз з припущеннями щодо зростання ARR, валової маржі, операційних витрат та показників відтоку клієнтів. Прогнозовані результати для компаній на дуже ранній стадії характеризуються потенційними варіаціями.
2. Визначте термінальну вартість. Насправді, більшість оцінок вартості SaaS-компаній ґрунтуються на періоді після прогнозного вікна. Використовуйте термінальний темп зростання (зазвичай 2–4% для зрілих бізнесів) або мультиплікатор виходу, щоб визначити вартість компанії наприкінці прогнозного періоду.
3. Виберіть ставку дисконтування. Використовуйте наведені вище діапазони для кожного етапу як приблизний орієнтир, а потім врахуйте ризикові фактори, характерні для компанії, такі як відтік тенденція, розмір ринку, конкурентна перевага та команда менеджерів, що може виправдовувати вищу або нижчу ставку.
4. Дисконтуйте всі грошові потоки. Застосуйте формулу:

NPV = CF₁/(1+r)¹ + CF₂/(1+r)² + … + (Термінальна вартість)/(1+r)ⁿ

Де r — це ставка дисконтування, а n — це рік грошового потоку.

1. Аналіз чутливості. Спробуйте запустити модель з різними ставками дисконтування (наприклад, 20%, 30%, 40%), щоб побачити, як змінюється оцінка вартості за різних припущень щодо ризику. Саме цей діапазон зазвичай демонструють серйозні інвестори своїм інвестиційним комітетам.

Збільшена ставка дисконтування пов'язана зі зменшенням NPV. Більше того, у SaaS, де грошові надходження схильні бути більш зміщеними до кінця періоду, ефект мультиплікатора є досить значним. Уявіть SaaS-компанію, яка прогнозує, що вона генеруватиме $10M вільного грошового потоку на 5-му році:

Дисконтування цього майбутнього грошового потоку за ставкою 40% призводить до нижчої оцінки, ніж дисконтування його за ставкою 10%. Враховуючи подібне щорічне стиснення, застосоване протягом 5-10 років грошовий потік прогнозів, разом із термінальною вартістю, вплив на загальну передбачувану оцінку може бути значним.

Цей принцип може дати уявлення про деякі спостережувані розбіжності в угодах SaaS:

• Засновник та інвестор по-різному дивляться на фінансову вартість. Засновники зазвичай моделюють за ставкою 15%, тоді як венчурні інвестори ранніх стадій застосовують 40%.
• Оцінки за методом дисконтованих грошових потоків (DCF) залежать від передбачуваності майбутніх грошових потоків та рівня дисконту, причому більша невизначеність та вищі ставки потенційно призводять до зниження оцінок. Мультиплікатори доходу вирішують цю проблему, хоча з деякими обмеженнями, практичним чином.
• Обмежене зростання може бути пов'язане з пізнішими грошовими потоками, і цей зв'язок може мати певне значення для розрахунків поточної вартості (особливо коли зростають дисконтні ставки).