Ce este o Rată de Discount SaaS?

Rata de actualizare SaaS este rata de rentabilitate utilizată pentru a actualiza fluxurile de numerar viitoare proiectate ale unei companii la valoarea actuală. Întrebarea fundamentală la care răspunde această rată este cât valorează în prezent un dolar din veniturile recurente viitoare.

Această rată este esențială pentru analiza fluxurilor de numerar actualizate (DCF), cea mai comună metodă de evaluare a companiilor SaaS. Atât investitorii și fondatorii, cât și achizitorii, utilizează această rată ca referință pentru negociere, modelarea scenariilor și benchmarking-ul creșterii.

De obicei, în modelarea financiară, rata de actualizare este echivalentă cu Costul Mediu Ponderat al Capitalului (WACC), o combinație a costurilor de datorie și capital propriu ale unei companii, reflectând o afacere stabilă, generatoare de numerar. Pentru un producător sau un retailer matur, rata s-ar aștepta să fie undeva între 8% și 12%.

SaaS aduce trei factori critici în ecuație:

• Veniturile sunt atât amânate, cât și recurente, spre deosebire de o singură tranzacție. Veniturile SaaS cresc pe măsură ce clienții reînnoiesc și cumpără mai mult, dar numai dacă rata de renunțare este menținută sub control. Disponibilitatea clienților de a rămâne clienți poate afecta stabilitatea generală.
• Companiile SaaS pot raporta deficite operaționale în datele lor financiare. Această abordare reflectă o investiție în achiziția de clienți, anticipând venituri viitoare din abonamente de la acești clienți. Fluxul de numerar tinde să fie predominant ulterior, ceea ce înseamnă că rata de actualizare poate avea un impact mai mare asupra valorii prezente a rentabilității, deoarece efectul este întârziat.
• Calea de creștere poate fi influențată de diverși factori; pentru un startup SaaS în faza inițială, ARR-ul crește de 10 ori (sau rămâne constant). O rată amplă de discount poate influența precizia reprezentării diferențelor de anvergură.

Rata de actualizare este cel mai influent factor în modificarea unui model financiar SaaS. Pentru a vă face o idee, doar o modificare de 5 până la 10 puncte procentuale în rata de actualizare poate altera evaluarea unei companii cu zeci de milioane de dolari — fără a fi nevoie să revizuiți nicio cifră de venit.

• Acesta stabilește pragul minim al randamentului investitorilor. Dacă o firmă de capital de risc decide asupra unei rate de actualizare de 40%, aceasta necesită rezultate de creștere accelerată pentru a compensa riscul asumat. În schimb, un achizitor strategic care aplică același 12% poate atribui o evaluare mai mare afacerii.
• Aceasta se referă la o probabilitate scăzută de supraestimare. Majoritatea fondatorilor, lăsați pe cont propriu, vor dezvolta ținte ambițioase de ARR pe cinci ani. Aplicarea unei rate de discount strict impuse înseamnă că acele cifre trebuie justificate prin valoarea lor prezentă.
• Permite o comparație cu mai puțini pași intermediari. Atunci când se analizează mai multe oportunități SaaS (pentru investiții), o convenție bine stabilită a ratei de actualizare ajută la echivalarea riscurilor de profiluri diferite și le face comensurabile.

Rata de discount SaaS este influențată de stadiul de creștere al companiei, și iată cum:

Parametrii care influențează cel mai mult o rată de actualizare ajustată pentru stadiu sunt:

•       Retenția veniturilor nete (NRR): Un indicator de peste 120% sugerează venituri din extindere și poate influența percepția riscului.
•       rata de pierdere a clienților: Dacă rata de churn lunară este de 3–5% sau mai mare, este necesară o rată de actualizare mai mare; totuși, dacă rata de churn anuală este menținută sub 5%, este favorizată o rată mai mică.
•       ARR predictibilitate: Atunci când ARR este destul de stabil și este susținut de contracte, acesta este un argument pentru ca ratele de actualizare să fie mai mici decât pentru bazat pe utilizare sau venituri volatile.
•       Marja brută: Acele afaceri SaaS care se caracterizează printr-o marjă brută de 70% sau mai mult se confruntă cu riscuri ​‍​‌‍​‍‌​‍​‌‍​‍‌ operaționale mai mici.

Iată procesul pas cu pas de aplicare a ratei de discount SaaS în modelarea financiară:

1. Proiectați FCF. Dezvoltați o previziune pe 5–10 ani cu ipoteze de creștere a ARR, marjă brută, cheltuieli de exploatare și rate de churn. Rezultatele proiectate pentru companiile aflate în stadii foarte incipiente se caracterizează prin variații potențiale.
2. Determinați o valoare terminală. În realitate, majoritatea evaluărilor SaaS se bazează pe perioada de după fereastra de prognoză. Utilizați o rată de creștere terminală (de obicei 2–4% pentru afacerile mature) sau un multiplu de ieșire pentru a determina valoarea companiei la sfârșitul perioadei de prognoză.
3. Alegeți o rată de actualizare. Utilizați intervalele pe etape menționate mai sus ca un ghid general și apoi luați în considerare factorii de risc specifici companiei, cum ar fi Rata de abandon tendință, dimensiunea pieței, avantaj competitiv și echipa de management, care pot justifica o rată mai mare sau mai mică.
4. Actualizați toate fluxurile de numerar. Aplicați formula:

NPV = CF₁/(1+r)¹ + CF₂/(1+r)² + … + (Terminal Value)/(1+r)ⁿ

Unde r este rata de actualizare, și n este anul fluxului de numerar.

1. Analiza de sensibilitate. Încercați să rulați modelul la diferite rate de actualizare (de exemplu, 20%, 30%, 40%) pentru a vedea cum fluctuează evaluarea sub diferite ipoteze de risc. Această plajă este cea pe care investitorii serioși o prezintă, de obicei, comitetelor lor de investiții.

O rată de actualizare crescută este asociată cu o reducere a VNA. Mai mult, în SaaS, unde intrările de numerar tind să fie mai concentrate spre finalul perioadei, efectul multiplicator este destul de semnificativ. Imaginați-vă o companie SaaS care estimează că va genera 10M $ în flux de numerar liber în anul 5:

Actualizarea fluxului de numerar viitor la 40% are ca rezultat o evaluare mai mică decât actualizarea acestuia la 10%. Luând în considerare o compresie similară aplicată anual pe parcursul a 5 până la 10 ani de fluxul de numerar proiecții, împreună cu o valoare reziduală, efectul asupra evaluării implicite generale poate fi considerabil.

Acest principiu ar putea oferi o perspectivă asupra unor tensiuni observate în tranzacțiile SaaS:

• Fondatorul și investitorul au perspective diferite asupra valorii financiare. Fondatorii modelează, de obicei, la 15%, în timp ce VCC-urile în stadiu incipient aplică 40%.
• Evaluările DCF sunt influențate de predictibilitatea fluxurilor de numerar viitoare și de nivelul de actualizare, o incertitudine mai mare și rate mai ridicate putând duce la evaluări mai mici. Multiplii de venit abordează problema, deși cu anumite limitări, într-o manieră practică.
• Creșterea limitată se poate lega de fluxurile de numerar ulterioare, iar această legătură poate avea o anumită influență asupra calculelor valorii prezente (mai ales când ratele de actualizare cresc).