O que é um Revendedor SaaS?

Um revendedor SaaS é uma pessoa ou empresa que oferece soluções de software como serviço criadas por outras empresas aos clientes. Os revendedores também podem estar envolvidos em atividades como suporte ao cliente, otimização ou serviços em pacote. 

Esta abordagem é um método para se envolver com o mercado de software usando produtos disponíveis. Neste tipo de arranjo, os revendedores podem obter pagamentos regulares e receita recorrente, e os fornecedores disponibilizam seu software através de diferentes redes de parceiros.

No modelo de negócios de revenda de SaaS, um parceiro (o revendedor) adquire software de um fornecedor (geralmente a um custo negociado) e o disponibiliza aos clientes, seja como uma oferta autônoma ou integrado em um conjunto de serviços. As fontes típicas de receita para revendedores são:

• Margens obtidas das diferenças entre o preço do fornecedor e o preço do cliente.
• Taxas de serviço associadas a atividades como integração ou assistência operacional.
• Comissões recorrentes – uma porcentagem da receita de assinatura do cliente ao longo do tempo.

A revenda de SaaS (em contraste com a revenda tradicional) depende de eventos baseados em assinatura; isso faz com que a receita flua em ciclos contínuos em vez de transações únicas.

Os programas de revenda de SaaS podem ser organizados em vários formatos, cada um descrevendo o relacionamento entre o revendedor, o fornecedor e o cliente. Os principais tipos incluem:

• Revenda white-label — O revendedor oferece o software sob a sua própria marca comercial. Neste caso, os clientes interagem principalmente com o revendedor e podem não estar cientes da existência do fornecedor original.
• Revendedor de Valor Agregado (VAR) — O revendedor combina o software principal com funcionalidades adicionais, como configuração, integrações ou serviços de consultoria, modificando a solução de acordo com as necessidades do cliente.
• Provedor de Serviços Gerenciados (MSP) — O revendedor é responsável pela operação contínua do software, manutenção e suporte relacionado ao cliente.
• Revendedor de Distribuição — A função do revendedor se concentra na distribuição do produto, enquanto o principal serviço pós-venda permanece sob a responsabilidade do fornecedor.
• Revendedor Afiliado — O revendedor direciona clientes potenciais para a plataforma do fornecedor e recebe uma comissão por cada indicação qualificada.

Cada abordagem corresponde a um cenário operacional específico para uma empresa. VARs e MSPs geralmente precificam suas ofertas considerando os serviços que fornecem, além do licenciamento de software ou referências.

Aqui está o processo passo a passo para se tornar um revendedor SaaS:

1. Identifique seu nicho
   Este é o passo mais importante do processo. Você deve encontrar um grupo de clientes-alvo ou um setor de mercado que se encaixe na sua área de especialização. Você deve escolher produtos que atendam às necessidades do cliente, ou seja, uma agência de marketing poderia vender software de automação de e-mail.
2. Encontre o Fornecedor Certo
   Você precisa estudar os programas dos fornecedores e comparar as margens, o tipo de suporte, os materiais disponíveis, o treinamento e os contratos.
3. Seja Certificado
   Preencha a inscrição. O fornecedor fornecerá o treinamento e a certificação dos revendedores. Você também pode ser solicitado a realizar uma verificação de conhecimento ou uma verificação de preparo para vendas antes da aprovação.
4. Defina seu plano de go-to-market
   Isso abrange pontos-chave como posicionamento, abordagem de mercado, estrutura de preços e vários métodos para alcançar clientes relevantes.
5. Lançar e iterar
   Use o feedback de um grupo inicial de clientes para orientar quaisquer ajustes e próximos passos em sua estratégia.

Os benefícios de se tornar um revendedor SaaS incluem:

• Receita recorrente — Renovações de assinatura tornam a receita mensal ou anual previsível.
• Baixo investimento inicial — A entrada em programas geralmente envolve a conclusão de etapas de registro padrão e alocação mínima de recursos, sem custos de desenvolvimento de produto ou P&D.
• Tempo de lançamento no mercado — Vender software fornecido por fornecedores geralmente envolve menos etapas do que construir do zero.
• Suporte do fornecedor — Os provedores fornecem manuais, materiais de marketing e recursos técnicos, como documentação oficial, para uso dos participantes.
• escalabilidade — Trabalhar em software adicional ou expandir o foco no cliente não exige reinventar seu modelo de negócio.

Os revendedores de SaaS lidam com uma variedade de elementos comerciais e operacionais, muitas vezes abordados da seguinte forma: