Metrici și KPI SaaS

Ce este Valoarea Totală a Comenzii SaaS (TOV)?

Publicat: 20 ianuarie 2025

Ultima actualizare: 5 februarie 2025

Explicația Valorii Totale a Comenzii SaaS (TOV): Aflați cum să calculați, să diferențiați de Valoarea Medie a Comenzii (AOV) și Valoarea Totală a Contractului (TCV) în cadrul modelului SaaS.

Ce este Valoarea Totală a Comenzii SaaS (TOV)?

Valoarea Totală a Comenzii (TOV) în SaaS reprezintă venitul total generat de o singură comandă a clientului pe o perioadă specifică, adesea pe durata abonamentului. Aceasta include orice plăți unice, cum ar fi configurarea sau serviciile de specialitate, taxele de abonament recurente și orice upsell-uri sau add-on-uri achiziționate la începutul abonamentului. Un indicator cheie de performanță (KPI) esențial pentru prognozarea exactă a veniturilor și evaluarea afacerii, TOV oferă o înțelegere completă a valorii comenzii unui client.

Venitul total pe parcursul perioadei de abonament, inclusiv orice plăți unice în avans, este TOV. TOV oferă un indicator mai precis al venitului total al comenzii decât Venitul Recurent Anual (ARR) sau Venitul Recurent Lunar (MRR), în special atunci când sunt suportate cheltuieli semnificative de marketing și vânzări în timpul achiziției de clienți.

Cum se calculează Valoarea Totală a Comenzii (TOV) în SaaS?

Pentru a calcula TOV-ul companiei dvs. pentru o anumită comandă a clientului, puteți utiliza această formulă:

Valoarea totală a comenzii (TOV) = (Taxe de abonament recurente x Durata abonamentului) + Taxe unice + Valoarea suplimentelor

Exemplu:

Imaginați-vă că sunteți o afacere SaaS și un client achiziționează un abonament anual de 1200 USD, o taxă unică de configurare de 300 USD și o funcție suplimentară în valoare de 500 USD.

Pentru a calcula TOV pentru această comandă:

TOV = (1200 USD/an x 1 an) + 300 USD + 500 USD = 2000 USD

Prin urmare, valoarea totală a comenzii pentru această comandă a clientului este de 2000 USD.

Care este diferența dintre valoarea totală a comenzii SaaS (TOV) și valoarea medie a comenzii (AOV)?

Valoarea totală a comenzii (TOV) analizează venitul total generat de o singură comandă a clientului, în timp ce valoarea medie a comenzii (AOV) determină valoarea medie a comenzilor individuale pentru toți clienții. Această distincție este crucială pentru organizațiile SaaS, deoarece oferă informații despre producția totală de venituri dincolo de valoarea medie a tranzacțiilor.

Companiile pot evalua mai eficient strategii de prețuri, creați inițiative de creștere și examinați cheltuielile de achiziție a clienților printr-o mai bună înțelegere a TOV. AOV singur poate să nu ofere o imagine clară a sănătății financiare a unei companii SaaS, deoarece evidențiază doar tranzacția medie, mai degrabă decât venitul total generat din comenzile individuale.

Care este diferența dintre Valoarea Totală a Comenzii (TOV - Total Order Value) și Valoarea Totală a Contractului (TCV - Total Contract Value) pentru SaaS?

În ciuda asemănării lor aparente, TOV și TCV au aplicații diferite. Valoarea totală a unui contract semnat este captată de TCV, care include toate veniturile posibile din upsell-uri sau suplimente de-a lungul întregii perioade contractuale, precum și plățile inițiale și taxele continue.

În schimb, TOV ia în considerare doar prețul de achiziție la început, care este venitul convenit pentru perioada inițială a contractului, inclusiv orice suplimente achiziționate la început.

De asemenea, în timp ce TOV se concentrează pe angajamentul inițial, TCV include frecvent valoarea totală a contractului pe întreaga sa durată, inclusiv orice reînnoiri prospective.

Înțelegerea valorii pe viață a clientului și realizarea de previziuni precise ale veniturilor depinde de această distincție.

 

 

Valoarea totală a comenzilor (TOV) vs. Valoarea totală a contractelor (TCV) în SaaS
Caracteristică Valoarea totală a comenzilor (TOV) Valoarea totală a contractului (TCV)
Domeniul de calcul al veniturilor
Acoperire perioadă inițială Achiziție inițială și suplimente Întreaga durată a contractului, inclusiv reînnoirile potențiale
Considerații privind veniturile Preț de achiziție la începutul contractului Toate veniturile posibile pe durata contractului
Componente de facturare
Taxe inițiale Inclus Inclus
Taxe recurente de abonament Perioada inițială de abonament Întreaga durată potențială a contractului
Potențiale vânzări suplimentare Doar cele achiziționate la început Vânzări suplimentare anticipate în viitor
Perspective de Afaceri
Utilizare principală Evaluarea veniturilor comenzii inițiale Potențialul veniturilor pe termen lung
Valoare strategică Înțelegere imediată a veniturilor Valoarea totală a duratei de viață a clientului

Concluzie

Valoarea totală a comenzii (TOV), reprezentând întregul potențial de venit dintr-o singură comandă a clientului, este un indicator esențial pentru companiile SaaS. Pentru ca acestea să previzioneze eficient veniturile, să evalueze sănătatea financiară și să maximizeze tacticile de achiziție a clienților, TOV trebuie urmărit și evaluat. Companiile pot lua decizii bazate pe date care susțin creșterea și succesul pe termen lung, având o înțelegere solidă a TOV.

Sunteți gata să începeți?

Am fost acolo unde sunteți. Haideți să împărtășim cei 18 ani de experiență și să facem din visele voastre o realitate.
Vorbește cu un expert
Imagine mozaic
ro_RORomână