Wskaźniki i KPI dla SaaS
Czym jest Całkowita Wartość Zamówienia (TOV) w modelu SaaS?
Opublikowano: 20 stycznia 2025
Ostatnia aktualizacja: 5 lutego 2025

Czym jest Całkowita Wartość Zamówienia (TOV) w modelu SaaS?
Całkowita wartość zamówienia (TOV) w SaaS reprezentuje całkowity przychód wygenerowany z pojedynczego zamówienia klienta w określonym czasie, często przez cały okres trwania subskrypcji. Obejmuje ona wszelkie jednorazowe płatności, takie jak opłaty konfiguracyjne lub usługi eksperckie, bieżące opłaty abonamentowe oraz wszelkie dodatkowe usługi lub dodatki zakupione na początku subskrypcji. TOV, będący kluczowym wskaźnikiem efektywności (KPI) niezbędnym do dokładnego prognozowania przychodów i wyceny firmy, oferuje pełne zrozumienie wartości zamówienia klienta.
Całkowity przychód w całym okresie subskrypcji, w tym wszelkie jednorazowe płatności z góry, to TOV. TOV zapewnia dokładniejszy wskaźnik całkowitego przychodu z zamówienia niż roczny powtarzalny przychód (ARR) lub miesięczny powtarzalny przychód (MRR), szczególnie gdy podczas pozyskiwania klienta ponoszone są znaczne wydatki marketingowe i sprzedażowe.
Jak obliczyć całkowitą wartość zamówienia SaaS (TOV)?
Aby obliczyć TOV Twojej firmy dla konkretnego zamówienia klienta, możesz użyć następującego wzoru:
Całkowita wartość zamówienia (TOV) = (Opłaty za subskrypcję cykliczną x Czas trwania subskrypcji) + Opłaty jednorazowe + Wartość dodatków
Przykład:
Wyobraź sobie, że prowadzisz firmę SaaS, a klient kupuje roczną subskrypcję za 1200 USD, jednorazową opłatę konfiguracji w wysokości 300 USD i dodatkową funkcję o wartości 500 USD.
Aby obliczyć całkowitą wartość zamówienia (TOV):
TOV = (1200 USD/rok x 1 rok) + 300 USD + 500 USD = 2000 USD
Zatem całkowita wartość tego zamówienia wynosi 2000 USD.
Jaka jest różnica między SaaS Total Order Value (TOV) a Average Order Value (AOV)?
Całkowita wartość zamówienia (TOV) odnosi się do całkowitego przychodu generowanego z pojedynczego zamówienia klienta, podczas gdy średnia wartość zamówienia (AOV) określa średnią wartość poszczególnych zamówień wszystkich klientów. To rozróżnienie jest kluczowe dla organizacji SaaS, ponieważ oferuje wgląd w ogólny poziom generowanych przychodów, wykraczając poza średnią wartość transakcji.
Firmy mogą skuteczniej oceniać Strategie cenowe, tworzyć inicjatywy wzrostu i badać wydatki na pozyskiwanie klientów dzięki lepszemu zrozumieniu TOV. Sam AOV może nie dawać jasnego obrazu kondycji finansowej firmy SaaS, ponieważ uwydatnia jedynie średnią transakcję, a nie całkowity przychód generowany z poszczególnych zamówień.
Jaka jest różnica między Wartością Całkowitego Zamówienia SaaS (TOV - Total Order Value) a Całkowitą Wartością Kontraktu (TCV - Total Contract Value)?
Pomimo pozornego podobieństwa, TOV i TCV mają różne zastosowania. TCV odzwierciedla całkowitą wartość podpisanej umowy, która obejmuje wszystkie możliwe dochody z sprzedaż dodatkowa lub dodatków w całym całym okresie obowiązywania umowy, a także płatności z góry i bieżące opłaty.
W przeciwieństwie do tego, TOV uwzględnia jedynie cenę zakupu na początku, która jest uzgodnionym przychodem za początkowy okres umowy, w tym wszelkie dodatki zakupione na początku.
Ponadto, podczas gdy TOV koncentruje się na początkowym zobowiązaniu, TCV często obejmuje całkowitą wartość umowy w całym okresie jej obowiązywania, w tym wszelkie potencjalne odnowienia.
Zrozumienie wartości klienta w całym okresie jego życia a tworzenie dokładnych prognoz przychodów zależy od tego rozróżnienia.
Charakterystyka | Całkowita wartość zamówienia (TOV) | Całkowita wartość umowy (TCV) |
---|---|---|
Zakres kalkulacji przychodów | ||
Zakres okresu początkowego | Zakup początkowy i dodatki | Cały okres obowiązywania umowy, w tym ewentualne odnowienia |
Uwzględnienie przychodów | Cena zakupu na początku umowy | Wszystkie możliwe dochody z tytułu umowy |
Komponenty rozliczeniowe | ||
Opłaty z góry | W cenie | W cenie |
Cykliczne opłaty abonamentowe | Początkowy okres subskrypcji | Całkowity potencjalny czas trwania umowy |
Potencjalne upselle | Tylko te zakupione na początku | Przewidywane przyszłe upselle |
Wgląd w biznes | ||
Główne zastosowanie | Wstępna ocena przychodów z zamówienia | Długoterminowy potencjał przychodów |
Wartość strategiczna | Natychmiastowe zrozumienie przychodów | Kompleksowa wartość życiowa klienta |
Wniosek
Całkowita wartość zamówienia (TOV), reprezentująca cały potencjał dochodu z pojedynczego zamówienia klienta, jest kluczowym wskaźnikiem dla firm SaaS. Aby firmy SaaS mogły skutecznie prognozować przychody, oceniać kondycję finansową i maksymalizować taktyki pozyskiwania klientów, TOV musi być śledzony i oceniany. Dzięki solidnemu zrozumieniu TOV firmy mogą podejmować decyzje oparte na danych, które wspierają długoterminowy wzrost i sukces.