Qu'est-ce que la valeur totale des commandes SaaS (TOV) ?

La valeur totale des commandes (TOV - Total Order Value) en SaaS représente le revenu total généré par une seule commande client sur une période spécifique, souvent la durée de vie de l'abonnement. Elle comprend tous les paiements uniques tels que les frais d'installation ou les services d'experts, les frais d'abonnement récurrents et toutes les ventes incitatives ou les modules complémentaires achetés au début de l'abonnement. Indicateur clé de performance (KPI) essentiel pour une prévision précise des revenus et une évaluation de l'entreprise, la TOV offre une compréhension approfondie de la valeur d'une commande client.

Le revenu global tout au long de la période d'abonnement, y compris tous les paiements uniques initiaux, est la TOV. La TOV fournit un indicateur plus précis du revenu total des commandes que le revenu annuel récurrent (ARR - Annual Recurring Revenue) ou le revenu mensuel récurrent (MRR - Monthly Recurring Revenue), en particulier lorsque des dépenses marketing et de vente importantes sont engagées lors de l'acquisition de clients.

Pour calculer la TOV de votre entreprise pour une commande client spécifique, vous pouvez utiliser cette formule :

Valeur Totale des Commandes (VTC) = (Frais d'abonnement récurrents x Durée de l'abonnement) + Frais uniques + Valeur des modules complémentaires

Exemple :

Imaginez que vous êtes une entreprise SaaS et qu'un client achète un abonnement annuel de 1 200 $, des frais de configuration uniques de 300 $ et une fonctionnalité supplémentaire d'une valeur de 500 $.

Pour calculer la VTC de cette commande :

VTC = (1 200 $/an x 1 an) + 300 $ + 500 $ = 2 000 $

Par conséquent, la valeur totale de la commande pour ce client est de 2 000 $.

La valeur totale des commandes (VTC) examine le revenu total généré par une seule commande client, tandis que la valeur moyenne des commandes (VMC) détermine la valeur moyenne des commandes individuelles pour tous les clients. Cette distinction est cruciale pour les organisations SaaS, car elle offre un aperçu de la production de revenus globale au-delà de la valeur moyenne des transactions.

Les entreprises peuvent évaluer plus efficacement Stratégies de tarification, créer des initiatives de croissance et examiner les dépenses d'acquisition de clients en ayant une meilleure compréhension du TOV. L'AOV seul peut ne pas fournir une image claire de la santé financière d'une entreprise SaaS, car il ne met en évidence que la transaction moyenne plutôt que le revenu total généré par les commandes individuelles.

Malgré leur apparente similarité, le TOV et TCV ont des applications différentes. La valeur totale d'un contrat signé est capturée par le TCV, qui comprend tous les revenus possibles provenant ventes incitatives ou des modules complémentaires tout au long du/de la durée contrat, ainsi que les paiements initiaux et les frais courants.

À l'inverse, le TOV ne considère que le prix d'achat au départ, qui est le revenu convenu pour la période initiale du contrat, y compris tous les modules complémentaires achetés au départ.

De plus, tandis que le TOV se concentre sur l'engagement initial, le TCV inclut fréquemment la valeur totale du contrat sur toute sa durée, y compris les renouvellements éventuels.

Comprendre la valeur vie client et l'établissement de prévisions de revenus précises dépend de cette distinction.