Як впровадити ціноутворення на основі використання для SaaS

Щоб впровадити тарифікацію на основі споживання для вашого SaaS, вам потрібно визначити свою стратегію. Клієнти дедалі частіше висловлювали зауваження щодо списань за робочі місця, незалежно від їх подальшого використання. Ця практика починає замінюватися на ту, за якої з клієнтів стягується плата лише за те, що вони споживають. Цей посібник містить огляд чотирьох кроків, які необхідно здійснити, щоб перетворити це на функціональну систему: визначення суми нарахування, структура нарахування, засоби контролю, що застосовуються до клієнта, та процедури виставлення рахунків, що забезпечують весь процес.

Основа Ціноутворення на основі використання полягає у приведенні вашого ціноутворення у відповідність до вашої цінності. Визначте основний показник цінності, який відображає переваги, які надає ваша послуга. Щоб досягти цього, вам потрібно повністю зрозуміти своїх клієнтів. Розгляньте кілька ключових дій:

• Дослідіть своїх клієнтів: Дивіться далі базових опитувань. Використовуйте поглиблені інтерв'ю та фокус-групи, щоб зрозуміти причини дій клієнтів та їхнє сприйняття цінності. Щоб ознайомитися з ефективними методами, зверніться до нашого посібника з як збирати відгуки користувачів для вашого SaaS.
• Проаналізуйте поведінку клієнтів: Використовуйте аналітику, щоб зрозуміти, як клієнти взаємодіють з вашим продуктом. Які функції вони використовують найбільше? Які дії корелюють з успішними результатами?
• Співвіднесіть функції з цінністю: Проілюструйте зв'язок між вашими функціями та цінністю, яку вони надають клієнтам.
• Використовуйте A/B-тестування для різних варіантів ціноутворення: Експериментуйте з різними показниками та рівнями цін, щоб зрозуміти, як вони впливають на коефіцієнти конверсії та утримання.
• Аналіз конкурентів: Дослідіть, як ваші конкуренти впроваджують ціноутворення на основі використання. Зрозумійте їхні показники цінності та цінові стратегії, щоб визначити власні можливості для диференціації.

Після того, як ви назвали свою ціннісну метрику, визначте відповідну цінову структуру. Є багато моделей для розгляду, кожна з яких має свій власний набір міркувань.

Платіть по мірі зростання є поширеним варіантом для стартапів і бізнесів зі змінними потребами. За цією моделлю вам потрібно буде:

• Встановіть чітку базову ціну: Визначте мінімальну вартість доступу до вашої послуги та функції, включені на цьому рівні.
• Визначте поступові цінові рівні: Визначте, як ціна зростає зі збільшенням використання. Типовим варіантом є використання багаторівневого підходу зі збільшенням цінових діапазонів або безперервної моделі зі структурою ціни за одиницю.
• Запропонуйте знижки за обсягом: Заохочуйте використання, пропонуючи знижені тарифи для клієнтів, які споживають більші обсяги ваших послуг.

Як альтернатива, ціноутворення за одиницю пропонує базовий підхід, коли ви стягуєте фіксовану ціну за кожну використану одиницю послуги. Це вимагає ретельного аналізу витрат:

• Розрахуйте собівартість одиниці: Проаналізуйте свої витрати, щоб визначити ціну надання кожної одиниці послуги. Подумайте про інфраструктуру, підтримку та інші операційні витрати.
• Встановіть конкурентоспроможну ціну: Дослідіть ціни ваших конкурентів, щоб переконатися, що ваша ціна за одиницю є конкурентоспроможною на ринку.
• Повідомте про ціннісну пропозицію: Чітко проілюструйте цінність, яку отримують клієнти за кожну придбану одиницю, щоб виправдати ціну.

Ще одна популярна модель рівні використання, яка розподіляє клієнтів на різні рівні на основі їхніх моделей використання. Щоб її впровадити, вам потрібно:

• Встановіть чіткі межі рівнів: Створіть конкретні пороги використання, які визначають, коли клієнт переходить на вищий рівень.
• Об'єднайте функції в рівнях: Представляйте комбінації функцій і обмежень використання в кожному рівні, щоб задовольнити різні потреби та бюджети клієнтів.
• Розгляньте реалізуючи систему підписки яка дає клієнтам можливість налаштувати конфігурації свого плану відповідно до їхніх мінливих потреб.

Вибір цінової стратегії вимагає оцінки вашого бізнесу та ринку. Проведіть SWOT-аналіз, щоб визначити сильні та слабкі сторони вашої компанії, можливості, а також будь-які загрози, щоб визначити модель, яка відповідає вашій загальній бізнес-стратегії. Крім того, проаналізуйте дані про сегментацію клієнтів за демографічними показниками, поведінкою та уподобаннями, щоб визначити, яка цінова модель буде привабливою для різних клієнтів. Нарешті, щоб прийняти обґрунтоване рішення, змоделюйте різні цінові сценарії за допомогою фінансових інструментів для прогнозування доходів і прибутковості за кожною моделлю.

Хоча гнучкість на основі використання пропонує гнучкість, це може призвести до непередбачуваних витрат, якщо нею не керувати належним чином. Тому забезпечте прозорість і контроль для ваших клієнтів.

1. Дайте клієнту ціновий калькулятор перш ніж вони візьмуть на себе зобов'язання. Розробляючи його структуру, переконайтеся, що він:

• Включає всі цінові змінні: враховує всі фактори, що впливають на ціноутворення, такі як використання, функції, знижки та цикли виставлення рахунків.
• Оцінка вартості в режимі реального часу: калькулятор повинен оновлювати оцінку вартості одночасно зі зміною користувачами своїх параметрів.
• Збирайте відгуки та рекомендації клієнтів: щоб запропонувати плани або рівні, які відповідають їхнім потребам і бюджету.
  

2. Щоб забезпечити прозорість і зрозумілість у виставленні рахунків, дізнайтеся як налаштувати виставлення рахунків SaaS та періодичне виставлення рахунків таким чином, щоб надавати добре організовані, детальні та зрозумілі рахунки-фактури, що відображають їхнє використання.

• Деталізація даних про використання: розбийте їх, щоб показати конкретні компоненти використання, які впливають на загальну вартість.
• Надання історичних даних про використання: включіть діаграми або графіки, які показують тенденції з часом, щоб клієнти могли візуалізувати власні моделі використання.
• Запропонуйте кілька форматів рахунків-фактур: надайте варіанти форматів рахунків-фактур (PDF, CSV) для задоволення потреб клієнтів.

3. впровадити обмеження та сповіщення про використання щоб надати клієнтам контроль над їхніми витратами. Це має включати:

• Дозвольте клієнтам встановлювати власні обмеження на використання на основі їхнього бюджету або операційних потреб.
• Надавайте сповіщення через різні канали, такі як електронна пошта, SMS або сповіщення в додатку, щоб клієнти отримували своєчасні сповіщення.
• Дозвольте клієнтам налаштувати автоматичні дії, коли досягнуто лімітів використання, наприклад, призупинення послуг або перехід на вищий рівень.

Надайте своїм клієнтам доступ до інструментів, які дозволять їм відстежувати та контролювати своє використання. Панелі приладів повинні бути центральною частиною цього, забезпечуючи:

• Використовуйте інтерактивні візуалізації для представлення даних про використання, використовуючи візуально привабливі діаграми, графіки та інші візуальні засоби.
• Панелі інструментів пропонують користувачам спосіб вибирати та впорядковувати відображувані дані.
• Фільтрація даних: клієнти можуть фільтрувати дані за діапазоном дат, користувачем, проектом або іншими настроюваними критеріями.

Розгляньте можливість додавання багатофункціонального сповіщення про використання система з такими атрибутами:

• Детальні налаштування сповіщень для визначення конкретних порогів спрацьовування сповіщень.
• Маючи попередні знання про можливі перевитрати, клієнти можуть внести необхідні корективи до своїх моделей використання.
• Управління сповіщеннями: у разі ігнорування початкових сповіщень встановіть процес ескалації сповіщень через різні канали або додаткові контакти.

Нарешті, надавати детальні звіти про використання з такими функціями:

• Клієнти можуть вибирати бажані формати звітів і рівні деталізації.
• Впровадити функції, що дозволяють клієнтам експортувати дані про використання у різних форматах для задоволення потреб зовнішнього аналізу та вимог інтеграції.
• Запланована автоматична доставка звітів на поштову скриньку клієнта або у вказане місце призначення.

Надійна система виставлення рахунків необхідна для виставлення рахунків та управління доходами. Ваше обране рішення має відзначатися в кількох областях:

Автоматизоване виставлення рахунків, включаючи:

• підтримка пропорційного розподілу для розрахунку зборів за часткові періоди виставлення рахунків, коли використання починається або закінчується в середині циклу.
• автоматизовані нагадування про оплату для клієнтів до та після настання терміну оплати рахунків.
• Інтеграція з бухгалтерським програмним забезпеченням може впливати на процедури фінансової звірки.

Запропонуйте настроювані цикли виставлення рахунків з підтримкою приймання платежів у різних валютах, а також моделі, такі як багаторівневе ціноутворення, знижки за обсягом та плата за використання, щоб задовольнити глобальну клієнтську базу.

Впровадження декількох платіжних шлюзів щоб забезпечити різноманітні способи оплати. Забезпечте підтримку для ряду глобальних та локальних способів оплати, включаючи кредитні картки, дебетові картки, PayPal та інші регіональні варіанти.

Забезпечте відповідність PCI DSS: коли ви обираєте правильне платіжне рішення для вашого SaaS, переконайтеся, що платіжний шлюз відповідає Стандарту безпеки даних індустрії платіжних карток (PCI DSS) для захисту конфіденційних даних клієнтів.

Увімкніть автоматичне повторюване виставлення рахунків для послуг на основі підписки.