Qu'est-ce que la tarification leurre SaaS ?

La tarification leurre SaaS utilise un modèle à trois choix plutôt que de n'offrir que deux plans. Le troisième plan, ou plan “leurre”, est basé sur une tarification ou des fonctionnalités alternatives asymétriquement dominées et sert principalement de point de référence. Dans cette structure, l'option “leurre” n'est pas destinée à être vendue. Le fait d'avoir trois plans ajoute simplement un élément supplémentaire au processus de comparaison, influençant le calcul mental de l'acheteur et positionnant l'option “cible” plus chère comme une option appropriée.

De nombreuses entreprises de logiciels appliquent cette approche pour augmenter le revenu moyen par utilisateur (ARPU) et la valeur vie client (LTV). L'utilisation d'une offre leurre fournit des données supplémentaires aux personnes évaluant les fonctionnalités et la tarification de chaque option.

Cette méthode déplace l'évaluation d'une simple comparaison des coûts vers un examen de la configuration et des fonctionnalités fournies de chaque option. Lorsque seulement deux plans sont disponibles, l'option la moins chère est souvent choisie. L'inclusion d'un plan leurre fixe son prix près du palier supérieur établi mais inclut un ensemble de fonctionnalités significativement plus réduit.

Principales caractéristiques de la méthode du leurre :

• Dominance asymétrique : Le plan cible est mieux classé que le leurre dans au moins une catégorie, comme le prix ou les fonctionnalités, tout en restant égal sur d'autres facteurs.
• Ancrage des prix : Un leurre à prix plus élevé peut servir de point de référence, incitant les consommateurs à percevoir les tarifs intermédiaires comme plus abordables.
• Distinction visuelle : De nombreuses pages de tarification SaaS utilisent des mises en page à trois colonnes, un plan bénéficiant d'un traitement visuel distinctif via des étiquettes ou un formatage (“Meilleure offre”, “Le plus populaire”, etc.).
• Écarts de fonctionnalités : Les offres leurre et cible peuvent différer en termes de fonctionnalités disponibles (par exemple, le leurre peut manquer d'une fonctionnalité très demandée), mais restent proches en termes de prix.

L'effet de leurre est communément décrit comme un modèle de prise de décision basé sur la comparaison. Les gens évaluent souvent les produits par rapport à des alternatives proches plutôt que d'évaluer chaque option de manière isolée. Dans ce contexte, un leurre (une option “dominée”) peut fonctionner comme un point de référence au sein de l'ensemble des options disponibles. Cela peut modifier la façon dont une option cible est perçue lors de la comparaison, offrant un raccourci mental qui conduit à percevoir une option plus chère comme un choix “intelligent”.

L'inclusion d'un leurre peut détourner l'attention du coût lui-même vers les différences relatives entre les options, remplaçant ainsi la “douleur de payer” par la “joie de gagner. Cela peut également réduire la “paralysie décisionnelle” en facilitant l'élimination d'une option par rapport à une autre.

Dans la stratégie de prix d'appât SaaS, les plans sont présentés pour offrir un cadre de comparaison et influencer la manière dont les utilisateurs naviguent dans la sélection des plans.

Dans les entreprises par abonnement, un modèle peut inclure un plan additionnel positionné entre les paliers d'entrée de gamme et avancés. Les entreprises SaaS constatent parfois que davantage d'utilisateurs optent pour des plans à faible revenu. En incluant un plan leurre, dont le prix est élevé mais qui offre un ensemble de fonctionnalités similaires à un plan de palier inférieur, les entreprises modifient la perception des utilisateurs, faisant apparaître un plan premium comme plus “rationnel”.

Dans le Tarification par paliers SaaS, les entreprises introduisent souvent des paliers au sein de leurs plans pour organiser Abonnement options ; l'objectif principal est de créer des niveaux qui servent principalement de structure pour d'autres prix. Cette méthode est particulièrement efficace car le coût marginal d'ajout d'un utilisateur ou d'une fonctionnalité est faible.

Lors de la création d'un modèle de tarification leurre, identifiez d'abord le forfait qui sera le principal point de référence. Ce sera votre “Cible”.