Che cos'è un funnel di conversione dalla prova a pagamento SaaS?

Un funnel di conversione da prova a pagamento nel SaaS è la sequenza di eventi che un utente attraversa da quando inizia una prova gratuita fino a quando si abbona al prodotto. Anziché trattare la conversione come un evento unico, il funnel mostra ai team quando gli utenti effettuano l'onboarding, utilizzano il software in modi significativi, vedono opportunità per aumentare il proprio abbonamento e decidono di pagare o abbandonare.

Il tasso di conversione dell'utente rappresenta una metrica specifica, mentre il funnel delinea la sequenza di azioni dell'utente che precedono una conversione. Ad esempio, un rapporto di conversione da prova a pagamento ti fornisce la percentuale dei tuoi utenti in prova che sono diventati clienti paganti. Nel frattempo, un funnel scompone tale processo in fasi come la registrazione della prova, l'attivazione, la consapevolezza del valore del servizio/prodotto, l'intento di aggiornamento e il pagamento.

Non esiste un percorso di conversione unico per l'intero settore SaaS. Nel loro funnel, ad esempio, gli utenti potrebbero iniziare a registrarsi e, al termine del periodo di prova, vengono presentati i dettagli di fatturazione. Pertanto, i team dovrebbero impostare le fasi del funnel per abbinare i percorsi degli utenti del prodotto e di fatturazione utilizzando azioni osservabili.

Tuttavia, creano percorsi diversi; questi modelli non significano che le versioni a pagamento di un prodotto debbano essere basate su prova.

• In un prova gratuita, agli utenti viene concesso tempo gratuito e accesso o al prodotto completo o a un livello a pagamento fino all'inizio di un punto finale di prova configurato o di un periodo di fatturazione.
• In un modello freemium, gli individui ricevono tipicamente funzionalità di base, con il pagamento richiesto per funzionalità aggiuntive, l'utilizzo o limiti di capacità maggiori.
• In un'offerta di prova inversa, gli utenti che hanno usufruito di funzionalità premium per un periodo stabilito senza effettuare l'upgrade passano a un livello di servizio gratuito o limitato.

Inoltre, questi modelli differiscono per opportunità di upgrade e trigger: le prove gratuite stabiliscono un limite di tempo, il freemium dipende da un limite di funzionalità o di utilizzo e una prova inversa consente agli utenti di sperimentare le capacità premium prima di perdere l'accesso.

La conversione da prova a pagamento viene misurata raggruppando gli utenti in “gruppi” in base all'ora di inizio della prova e misurando i loro progressi in un intervallo di conversione fisso.

Un calcolo di coorte di base è:

Tasso di conversione da prova a pagamento = utenti del gruppo di prova che diventano clienti paganti ÷ utenti totali che hanno iniziato la prova in quel gruppo × 100

La definizione della finestra di misurazione implica chiarezza. A seconda del prodotto, i team possono valutare la conversione entro 14 giorni, 30 giorni o un altro periodo che rifletta il normale ciclo di acquisto.

Prima di modificare il funnel, i team devono sapere dove gli utenti abbandonano; il tasso di abbandono dovrebbe essere confrontato con i dati di attivazione e conversione. Inoltre, comunica l'interpretazione specifica del prodotto di “attivazione” e il livello di comprensione dell'utente.
Tra questi, i punti che possono portare alla valutazione del funnel includono:
• Identificare le azioni che portano a attivazione.
• Calcolare il tempo di ritorno del valore indipendentemente dalla durata totale della prova.
• Confrontare il aggiornamento con il momento in cui gli utenti percepiscono il valore.
• Valutare se la durata del periodo di prova sia in armonia con il tipico processo decisionale.