Cos'è il "framing value" nel SaaS?

“Value Framing” è un termine che si riferisce a una tattica di determinazione del prezzo SaaS (software-as-a-service) che si concentra sull'evidenziare i vantaggi, i risultati e il valore complessivo di un prodotto per i potenziali clienti.

Il Value Framing implica molto di più che delineare semplicemente caratteristiche e funzionalità: le aziende SaaS utilizzano questo concetto per presentare in che modo il software si allinea ai requisiti specifici dell'utente.

Inquadrare il valore è importante perché consente a un imprenditore SaaS di giustificare il prezzo di un prodotto e aiutare i clienti a comprendere il ritorno sull'investimento (ROI) del prodotto.

Se implementata correttamente, una tattica di "framing value" di determinazione del prezzo può avere un impatto sul modo in cui i tuoi clienti percepiscono i prezzi SaaS.

Sposta l'attenzione del cliente dal vedere il prezzo da pagare da una spesa a un investimento che darà i suoi frutti in seguito.

I clienti sono più ricettivi a un prezzo più elevato quando vengono presentati loro i vantaggi che l'acquisto del prodotto comporta, che si tratti di efficienza, risoluzione di una sfida specifica del settore o altro KPI miglioramenti.

È necessario considerare i due aspetti principali per decidere tra prezzi basati sul valore e prezzi basati sui costi:

• Percezione dell'utente – Determinazione del prezzo basata sul valore fa corrispondere il tuo prezzo al valore percepito dall'utente, mentre il costo-base calcola i costi di produzione interni e le spese di manutenzione per valutare un prodotto.
• Complessità – Determinazione del prezzo basata sui costi d'altra parte ha una struttura più semplice, sebbene presenti il rischio che un potenziale cliente sottovaluti il potenziale impatto del tuo prodotto sulla sua attività.

Ecco i quattro metodi per inquadrare il valore nella determinazione del prezzo SaaS:

• Incentrato sui risultati: Evidenzia sempre i risultati e i vantaggi previsti dal cliente. Esempio: aumento delle vendite, produttività, riduzione dei falsi positivi, ecc.
• Testimonianze degli utenti: Consenti agli utenti soddisfatti di offrire il loro feedback riguardo al tuo software.
• Analisi della concorrenza: Confronta la tua soluzione con le alternative esistenti e spiega in che modo i tuoi principali fattori di differenziazione migliorano il risultato desiderato dal tuo cliente.
• Prezzi differenziati: Utilizza questa struttura di prezzi per allineare la tua offerta a diverse esigenze e budget, incoraggiando gli utenti a iniziare soddisfacendo le diverse necessità di diverse tipologie di clienti e successivamente passare a offerte superiori.

Queste sono le tre linee guida principali da seguire quando si ottimizza la tattica di determinazione del prezzo in base al valore del framing:

• Test A/B: Crea diverse pagine dei prezzi e messaggi per valutare quali versioni risuonano meglio con la maggior parte del tuo pubblico.
• Sondaggio tra i consumatori: Discuti con i tuoi utenti esistenti e potenziali di come percepiscono il valore del tuo prodotto e il suo impatto monetario sulla loro attività.
• Metriche di valutazione: Monitora i tuoi tassi di conversione nei funnel di acquisizione e aggiornamento, così come il tasso di abbandono e il CLV (Customer Lifetime Value) mentre adatti la tua strategia di valore.