SaaSデコイ価格戦略とは？

SaaSのデコイ価格設定は、2つのプランのみを提供するのではなく、3つの選択肢モデルを使用します。3番目の、または“デコイ”プランは、代替の非対称優位価格設定や機能に基づいており、主に参照点として機能します。この構造では、“デコイ”オプションは販売を意図していません。3つのプランがあることで、比較プロセスに別の要素が追加され、買い手の心理的な計算に影響を与え、より高価な“ターゲット”を適切な選択肢として位置づけます。

多くのソフトウェア企業は、ARPUとLTVを増加させる方法として、このアプローチを適用しています。デコイプランの利用は、各オプションの機能と価格を評価する個人に、追加のデータセットを提供します。

この方法は、評価を純粋な費用比較から、各オプションの構成と提供される機能の検討へと移行させます。2つのプランしかない場合、低価格のオプションが選ばれることがよくあります。デコイプランを含めることで、その価格は確立された上位ティアに近い設定となりますが、含まれる機能は大幅に少なくなります。

デコイ法の主な特徴：

• 非対称優位： ターゲットプランは、価格や機能など、少なくとも1つのカテゴリーでデコイよりも優れており、その他の点では同等です。
• 価格アンカリング: 高価格帯のデコイは基準点として機能し、消費者に中価格帯の料金設定がより手頃であると認識させることができます。
• 視覚的な差別化: 多くのSaaS料金ページでは3列レイアウトが使用されており、1つのプランがラベルや書式設定（“最もお得”、“最も人気”など）によって視覚的に差別化されています。
• 機能のギャップ: デコイプランとターゲットプランは、機能の提供状況が異なる場合があります（例えば、デコイプランには需要の高い機能がないかもしれません）が、価格はほとんど同じです。

デコイ効果は、意思決定における比較ベースのパターンとして一般的に説明されています。人々は、各選択肢を単独で評価するのではなく、近くにある代替品と比較して製品を評価することがよくあります。この状況では、デコイ（「支配された」選択肢）が、利用可能なプランのセット内で基準点として機能します。これにより、比較中にターゲットとなる選択肢の見方が変わり、より高価な選択肢を「賢い」選択と認識させる心理的な近道となります。

デコイを含めることで、注目をコストそのものからオプション間の相対的な違いへと移し、それによって“支払いの痛み”を“勝利の喜び”に置き換えることができます。また、他のオプションと比較して、あるオプションを除外することを容易にすることで、“分析麻痺”を軽減することも可能です。

SaaSデコイ価格戦略では、比較の枠組みを提供し、ユーザーのプラン選択を誘導するようにプランが設定されます。

サブスクリプションビジネスでは、エントリーレベルと上級層の間に位置する追加プランがモデルに含まれることがあります。SaaS企業は、より多くのユーザーが低収益プランを選択していることに気づくことがあります。高価格でありながら、低価格帯のプランと同様の機能を提供するデコイプランを含めることで、企業はプレミアムプランに対するユーザーの認識をより「合理的」なものへと変えさせます。

～における SaaSティア型料金設定、企業は、体系化するために、しばしばそのプラン内にティアを導入します サブスクリプション オプション。主な目的は、他の価格の枠組みとして機能するティアを作成することです。ユーザーや機能を追加する際の限界費用が低いため、この方法は特に効果的です。

デコイ価格モデルを作成する際には、まず、次のものとなるプランを特定します。 主要な 参照点です。これがあなたの“ターゲット”となります。