Wat is SaaS Decoy-prijsstelling?

SaaS lokprijsstrategie maakt gebruik van een driekeuzemodel in plaats van slechts twee plannen aan te bieden. Het derde, of “lokmiddel”-plan, is gebaseerd op een alternatieve, asymmetrisch gedomineerde prijsstelling of functionaliteiten en dient voornamelijk als referentiepunt. Binnen deze structuur is de “lokmiddel”-optie niet bedoeld om te verkopen. Het aanbieden van drie plannen voegt simpelweg een extra element toe aan het vergelijkingsproces, wat de mentale rekensom van de koper beïnvloedt en de duurdere “doeloptie” positioneert als een geschikte keuze.

Veel softwarebedrijven passen deze aanpak toe als een manier om de Gemiddelde Opbrengst Per Gebruiker (ARPU) en de Klantlevensduurwaarde (LTV) te verhogen. Het gebruik van een decoy-plan biedt een aanvullende dataset voor personen die de functies en prijsstelling van elke optie beoordelen.

Deze methode verschuift de beoordeling van een pure kostenvergelijking naar een evaluatie van de configuratie en geboden functies van elke optie. Wanneer er slechts twee plannen beschikbaar zijn, wordt vaak de goedkopere optie gekozen. Het toevoegen van een lokplan (decoy plan) plaatst de prijs ervan dicht bij de vastgestelde hogere laag, maar omvat een aanzienlijk kleinere set functies.

Belangrijkste kenmerken van de Lokmethode (Decoy Methode):

• Asymmetrische dominantie: Het doelplan scoort hoger dan het lokkertje in ten minste één categorie, zoals prijs of functionaliteiten, terwijl het op andere factoren gelijk blijft.
• Prijsverankering: Een duurder lokkertje kan dienen als referentiepunt, waardoor consumenten prijzen in het middensegment als betaalbaarder ervaren.
• Visuele Onderscheiding: Veel SaaS-prijspagina's gebruiken lay-outs met drie kolommen, waarbij één abonnement een afzonderlijke visuele behandeling krijgt door middel van labels of opmaak (“Beste Waarde”, “Meest Populair”, enz.).
• Functiehiaten: De decoy- en targetplannen kunnen verschillen in de beschikbaarheid van functies (bijvoorbeeld, de decoy mist mogelijk een veelgevraagde functie), maar blijven qua prijs dicht bij elkaar.

Het decoy-effect wordt vaak omschreven als een vergelijkingsgebaseerd patroon bij besluitvorming. Mensen beoordelen producten vaak ten opzichte van nabijgelegen alternatieven, in plaats van elke optie op zichzelf te evalueren. In deze context kan een decoy (een “gedomineerde” optie) fungeren als een referentiepunt binnen de reeks beschikbare opties. Dit kan veranderen hoe een doeloptie wordt bekeken tijdens de vergelijking, door een mentale sluiproute te bieden die ertoe leidt dat een duurdere optie wordt waargenomen als een “slimme” keuze.

Het opnemen van een decoy kan de aandacht verleggen van de kosten zelf naar de relatieve verschillen tussen opties, daardoor de “pijn van het betalen” vervangen door de “vreugde van het winnen”. Het kan ook “analyse-verlamming” verminderen door één optie gemakkelijker uit te sluiten in vergelijking met een andere.

Bij de SaaS-lokprijsstrategie worden abonnementen zo gepresenteerd dat ze een vergelijkingskader bieden en de keuze van abonnementen door gebruikers beïnvloeden.

Bij abonnementsbedrijven kan een model een extra abonnement omvatten dat gepositioneerd is tussen de instap- en geavanceerde niveaus. SaaS-bedrijven merken soms dat meer gebruikers kiezen voor abonnementen met lage inkomsten. Door een lokabonnement op te nemen dat duur is maar een vergelijkbare reeks functies biedt als een goedkoper abonnement, verschuiven bedrijven de perceptie van gebruikers van een premium abonnement als 'rationeler'.

In Gelaagde SaaS-prijzen, introduceren bedrijven vaak niveaus binnen hun abonnementen om te organiseren Abonnement opties; het hoofddoel is om lagen te creëren die voornamelijk dienen als omkadering voor andere prijzen. Deze methode is bijzonder effectief omdat de marginale kosten voor het toevoegen van een gebruiker of functie laag zijn.

Bij het creëren van een lokprijsmodel, identificeer eerst het plan dat de belangrijkste referentiepunt. Dit zal uw “Target” zijn.