Ce înseamnă stabilirea valorii în SaaS?

"Value Framing" este un termen care se referă la o tactică de stabilire a prețurilor SaaS (software-as-a-service) care se concentrează pe evidențierea beneficiilor, rezultatelor și a valorii generale a unui produs pentru potențialii clienți.

Value Framing implică mai mult decât simpla evidențiere a caracteristicilor și funcționalităților, întreprinderile SaaS folosesc acest concept pentru a prezenta modul în care software-ul se aliniază cu cerințele specifice ale utilizatorilor.

Cadrarea valorii este importantă deoarece permite unui antreprenor SaaS să justifice prețul unui produs și să ajute clienții să înțeleagă rentabilitatea investiției (ROI) a produsului.

Când este implementată corect, o „încadrare a valorii" tactică de stabilire a prețurilor poate influența modul în care clienții dvs. percep prețurile SaaS.

Schimbă atenția clientului de la a vedea prețul care trebuie plătit de la o cheltuială la o investiție care se va amortiza mai târziu.

Clienții sunt mai receptivi la un preț mai mare atunci când li se prezintă beneficiile pe care le aduce achiziționarea produsului, fie că este vorba de eficiență, rezolvarea unei provocări specifice industriei sau alte KPI îmbunătățiri.

Ar trebui să luați în considerare cele două aspecte principale pentru a decide între stabilirea prețurilor bazată pe valoare și cea bazată pe cost:

• Percepția utilizatorului – Stabilirea prețurilor bazată pe valoare corespunde punctului dvs. de preț cu valoarea percepută de utilizator, în timp ce costul bazat calculează costurile interne de producție și cheltuielile de întreținere pentru a stabili prețul unui produs.
• Complexitate – Stabilirea prețurilor bazată pe cost pe de altă parte, are o structură mai simplă, deși prezintă riscul ca un potențial client să subestimeze impactul potențial al produsului dvs. asupra afacerii sale.

Iată cele patru metode de a încadra valoarea în prețurile SaaS:

• Axat pe rezultate: Evidențiați întotdeauna rezultatul așteptat și beneficiile clientului. Exemplu: creșterea vânzărilor, productivitate, reducerea rezultatelor fals pozitive etc.
• Mărturii ale utilizatorilor: Permiteți utilizatorilor mulțumiți să ofere feedback cu privire la software-ul dvs.
• Analiză competitivă: Comparați soluția dvs. cu alternativele existente și explicați cum diferențiatorii dvs. cheie îmbunătățesc rezultatul dorit de client.
• Prețuri eșalonate: Utilizați această structură de prețuri pentru a vă alinia oferta cu cerințele și bugetele variate, încurajând utilizatorii să înceapă prin a satisface diferite nevoi ale diferite tipuri de clienți și ulterior să facă upgrade la oferte superioare.

Acestea sunt cele trei linii directoare de bază pe care trebuie să le urmați atunci când reglați tactica de stabilire a prețurilor în funcție de valoare:

• Test A/B: Creați mai multe pagini de prețuri, precum și mesaje pentru a evalua care versiuni rezonează cel mai bine cu cea mai mare parte a publicului dvs.
• Sondaj consumatori: Discutați cu utilizatorii dvs. existenți și potențiali despre modul în care percep valoarea produsului dvs. și impactul său monetar asupra afacerii lor.
• Metrici de evaluare: Monitorizează-ți ratele de conversie în pâlniile de achiziție și upgrade, precum și rata de pierdere și CLV (valoarea duratei de viață a clientului) pe măsură ce îți adaptezi încadrarea valorii.