Що таке реселлер SaaS?

Реселер SaaS — це особа або компанія, яка пропонує клієнтам програмні рішення як послугу (SaaS), створені іншими компаніями. Реселери також можуть брати участь у таких заходах, як підтримка клієнтів, оптимізація або надання пакетних послуг. 

Цей підхід є методом взаємодії з ринком програмного забезпечення за допомогою наявних продуктів. За такої схеми реселери отримують регулярні платежі та постійний дохід, а постачальники роблять своє програмне забезпечення доступним через різні партнерські мережі.

Згідно з бізнес-моделлю перепродажу SaaS, партнер (перепродавець) отримує програмне забезпечення від постачальника (зазвичай за договірною ціною), а потім пропонує його клієнтам як окрему пропозицію або інтегрованим у пакет послуг. Типові джерела доходу для перепродавців:

• Маржа, отримана від різниці між цінами постачальника та цінами для клієнтів.
• Сервісні збори пов'язані з такими видами діяльності, як онбординг або оперативна допомога.
• Регулярні комісії – відсоток доходу від підписки клієнта з часом.

Перепродаж SaaS (на відміну від традиційного перепродажу) базується на подіях, пов'язаних із підпискою; це забезпечує потік доходу в безперервних циклах, а не через одноразові транзакції.

Програми для перепродавців SaaS можуть бути організовані в кількох форматах, кожен з яких описує відносини між перепродавцем, постачальником та клієнтом. Основні типи включають:

• White-label перепродаж — Реселлер пропонує програмне забезпечення під власним бізнес-брендом. У цьому випадку клієнти переважно взаємодіють з реселером і можуть не знати про існування оригінального постачальника.
• Реселлер, що надає додаткову цінність (VAR) — Реселлер поєднує основне програмне забезпечення з додатковими функціями, такими як конфігурація, інтеграції або консультаційні послуги, модифікуючи рішення відповідно до потреб клієнта.
• Постачальник керованих послуг (MSP) — Реселлер відповідає за поточну експлуатацію програмного забезпечення, його обслуговування та підтримку клієнтів.
• Реселлер, що забезпечує виконання — Функція реселера зосереджена на дистрибуції продукту, тоді як основне післяпродажне обслуговування залишається відповідальністю постачальника.
• Афілійований реселлер — Реселлер спрямовує потенційних клієнтів на платформу постачальника та отримує комісію за кожного кваліфікованого залученого клієнта.

Кожен підхід відповідає певному операційному сценарію для бізнесу. VAR (реселери з доданою вартістю) та MSP (постачальники керованих послуг) зазвичай формують ціни на свої пропозиції, враховуючи послуги, які вони надають на додаток до ліцензування програмного забезпечення або рефералів.

Ось покроковий процес того, як стати реселером SaaS:

1. Визначте свою нішу
   Це найважливіший крок у процесі. Вам необхідно знайти цільову групу клієнтів або ринковий сектор, що відповідає вашій сфері експертизи. Ви повинні обирати продукти, які відповідають потребам клієнта, наприклад, маркетингова агенція могла б продавати програмне забезпечення для автоматизації електронної пошти.
2. Знайдіть правильного постачальника
   Вам необхідно вивчити програми постачальників та порівняти маржу, тип підтримки, доступні матеріали, навчання й контракти.
3. Пройдіть сертифікацію
   Заповніть заявку. Постачальник забезпечить навчання та сертифікацію реселерів. Вам також може бути запропоновано пройти перевірку знань або перевірку готовності до продажів перед затвердженням.
4. Окресліть свій план виходу на ринок
   Це охоплює ключові моменти, такі як позиція, ринковий підхід, структура ціноутворення та різні методи залучення відповідних клієнтів.
5. Запуск та ітерація
   Використовуйте зворотний зв'язок від початкової групи клієнтів, щоб керувати будь-якими коригуваннями та подальшими кроками у вашій стратегії.

Переваги того, щоб стати реселером SaaS, включають:

• Регулярний дохід — Поновлення підписок роблять місячний або річний дохід передбачуваним.
• Низькі початкові інвестиції — Вступ до програм часто передбачає завершення стандартних кроків реєстрації та мінімальне виділення ресурсів без витрат на розробку продукту чи НДДКР.
• Час виходу на ринок — Продаж програмного забезпечення, наданого постачальником, зазвичай передбачає менше кроків, ніж розробка з нуля.
• Підтримка постачальника — Постачальники надають посібники, маркетингові матеріали та технічні ресурси, такі як офіційна документація для використання учасниками.
• масштабованість — Робота над додатковим програмним забезпеченням або розширення клієнтської бази не вимагає переосмислення вашої бізнес-моделі.

Реселери SaaS взаємодіють з низкою бізнес- та операційних елементів, які часто розглядаються таким чином: