Was ist Value Framing bei SaaS?

„Value Framing“ ist ein Begriff, der sich auf eine SaaS-Preisgestaltungstaktik (Software-as-a-Service) bezieht, die sich darauf konzentriert, die Vorteile, Ergebnisse und den Gesamtwert eines Produkts für potenzielle Kunden hervorzuheben.

Value Framing beinhaltet mehr als nur die Beschreibung von Funktionen und Features. SaaS-Unternehmen nutzen dieses Konzept, um aufzuzeigen, wie die Software auf die spezifischen Anforderungen der Nutzer abgestimmt ist.

Die Wertgestaltung ist wichtig, weil sie es SaaS-Unternehmern ermöglicht, den Preis eines Produkts zu rechtfertigen und Kunden zu helfen, den Return on Investment (ROI) des Produkts zu verstehen.

Richtig eingesetzt, kann eine “Wertgestaltung” Preisstrategie die Art und Weise beeinflussen, wie Ihre Kunden Ihre SaaS-Preise wahrnehmen.

Sie verlagert den Fokus des Kunden von der Betrachtung des zu zahlenden Preises als Ausgabe zu einer Investition, die sich später auszahlt.

Kunden sind empfänglicher für einen höheren Preis, wenn ihnen die Vorteile des Produktkaufs vor Augen geführt werden, seien es Effizienzsteigerungen, die Lösung branchenspezifischer Herausforderungen oder andere KPIs Verbesserungen.

Sie sollten die beiden folgenden Kernaspekte berücksichtigen, um sich zwischen wertbasierter und kostenbasierter Preisgestaltung zu entscheiden:

• Wahrnehmung der Nutzer – Wertbasierte Preisgestaltung stimmt Ihren Preispunkt mit dem vom Nutzer wahrgenommenen Wert ab, während die kostenbasierte Berechnung die internen Produktions- und Wartungskosten zur Preisfindung eines Produkts berechnet.
• Komplexität – Kostenbasierte Preisgestaltung hingegen ist einfacher strukturiert, birgt aber das Risiko mit sich, dass ein potenzieller Kunde die potenziellen Auswirkungen Ihres Produkts auf sein Geschäft unterschätzt.

Hier sind die vier Methoden, um den Wert in der SaaS-Preisgestaltung darzustellen:

• Ergebnisorientiert: Heben Sie immer das erwartete Ergebnis und die Vorteile für den Kunden hervor. Beispiel: Umsatzsteigerung, Produktivität, weniger falsch Positive, etc.
• Kundenreferenzen: Ermöglichen Sie es zufriedenen Nutzern, Feedback zu Ihrer Software zu geben.
• Wettbewerbsanalyse: Vergleichen Sie Ihre Lösung mit Ihren bestehenden Alternativen und erklären Sie, wie Ihre wichtigsten Unterscheidungsmerkmale das gewünschte Ergebnis Ihrer Kunden verbessern.
• Gestaffelte Preise: Nutzen Sie diese Preisstruktur, um Ihr Angebot auf unterschiedliche Anforderungen und Budgets abzustimmen und so Nutzer zum Einstieg zu ermutigen, indem Sie auf die unterschiedlichen Bedürfnisse von verschiedenen Arten von Kunden eingehen und später möglicherweise auf höherwertige Angebote upgraden.

Dies sind die drei wichtigsten Richtlinien, die Sie beim Optimieren der Value-Framing-Preisstrategie beachten sollten:

• A/B-Test: Erstellen Sie mehrere Preisseiten sowie Messaging, um zu bewerten, welche Versionen bei dem größten Teil Ihrer Zielgruppe am besten ankommen.
• Befragen Sie Kunden: Sprechen Sie mit Ihren bestehenden und potenziellen Nutzern darüber, wie sie den Wert Ihres Produkts und dessen monetären Einfluss auf ihr Geschäft wahrnehmen.
• Bewertungskennzahlen: Behalten Sie Ihre Conversion Rates in Ihren Akquise- und Upgrade-Funnels sowie die Abwanderungsrate und den CLV (Customer Lifetime Value) im Auge, während Sie Ihr Value Framing anpassen.