Co to jest cennik przynętowy SaaS?

Pricing wabikowy w SaaS wykorzystuje model z trzema opcjami wyboru, zamiast oferować tylko dwa plany. Trzeci, czyli plan „wabikowy”, opiera się na alternatywnym, asymetrycznie dominującym pricing’u lub funkcjach i służy głównie jako punkt odniesienia. W ramach tej struktury opcja „wabikowa” nie jest przeznaczona do sprzedaży. Posiadanie trzech planów po prostu dodaje kolejny element do procesu porównywania, wpływając na kalkulacje kupującego i pozycjonując droższą opcję „docelową” jako odpowiedni wybór.

Wiele firm software'owych stosuje to podejście jako sposób na zwiększenie średniego przychodu na użytkownika (ARPU) i wartości życiowej klienta (LTV). Zastosowanie planu-przynęty oferuje dodatkowy zbiór danych dla osób oceniających funkcje i ceny każdej opcji.

Ta metoda przenosi ocenę z czystego porównania kosztów w kierunku przeglądu konfiguracji i oferowanych funkcji każdej opcji. Gdy dostępne są tylko dwa plany, często wybierana jest opcja z niższą ceną. Wprowadzenie planu-wabika ustala jego cenę w pobliżu ustalonej wyższej warstwy, ale obejmuje znacznie mniejszy zestaw funkcji.

Kluczowe Cechy Metody Wabika:

• Asymetryczna Dominacja: Plan docelowy plasuje się wyżej niż plan-przynęta w co najmniej jednej kategorii, takiej jak cena lub funkcje, pozostając jednocześnie równym pod innymi względami.
• Kotwiczenie ceny: Droższy plan-przynęta może służyć jako punkt odniesienia, sprawiając, że konsumenci postrzegają średnie ceny jako bardziej przystępne.
• Wyróżnienie wizualne: Wiele stron z cennikami SaaS wykorzystuje układy trójkolumnowe, gdzie jeden plan otrzymuje odrębne wyróżnienie wizualne za pomocą etykiet lub formatowania (“Najlepsza Wartość”, “Najpopularniejszy” itp.).
• Luki w funkcjach: Plan-wabik i plan docelowy mogą różnić się dostępnością funkcji (na przykład, plan-wabik może nie posiadać funkcji cieszącej się dużym popytem), ale pozostają zbliżone cenowo.

Efekt wabika jest powszechnie opisywany jako wzorzec podejmowania decyzji oparty na porównaniu. Ludzie często oceniają produkty w odniesieniu do podobnych alternatyw, zamiast oceniać każdą opcję w izolacji. W tym kontekście, wabik (opcja “zdominowana”) może pełnić funkcję punktu odniesienia w ramach dostępnych planów. Może to zmienić sposób postrzegania opcji docelowej podczas porównania, zapewniając mentalny skrót, który prowadzi do postrzegania droższej opcji jako “inteligentnego” wyboru.

Obecność wabika może przesunąć uwagę z samego kosztu na względne różnice między opcjami, zastępując w ten sposób “ból płacenia” “radością wygranej”. Może to również zmniejszyć “paraliż decyzyjny”, ułatwiając wyeliminowanie jednej opcji w porównaniu z inną.

W strategii cenowej wabika w SaaS, plany są przedstawione w taki sposób, aby stanowiły ramy porównawcze i wpływały na to, jak użytkownicy wybierają plany.

W firmach subskrypcyjnych model może obejmować dodatkowy plan umieszczony między poziomem podstawowym a zaawansowanym. Firmy SaaS czasami zauważają, że więcej użytkowników decyduje się na plany o niskich przychodach. Wprowadzając plan-przynętę, drogi, ale oferujący podobny zestaw funkcji do planu niższego poziomu, firmy zmieniają postrzeganie przez użytkowników planu premium jako bardziej “racjonalnego”.

W Warstwowy model cenowy SaaS, firmy często wprowadzają poziomy w swoich planach, aby uporządkować Subskrypcja opcje; głównym celem jest stworzenie poziomów, które służą przede wszystkim jako ramy dla innych cen. Metoda ta jest szczególnie skuteczna, ponieważ krańcowy koszt dodania użytkownika lub funkcji jest niski.

Tworząc model cenowy z wabikiem, najpierw zidentyfikuj plan, który będzie główny punktem odniesienia. Będzie to Twój “Cel”.