Czym jest ramowe określanie wartości w SaaS?

„Ramowe określanie wartości” to termin odnoszący się do taktyki cenowej SaaS (oprogramowanie jako usługa), która koncentruje się na podkreślaniu korzyści, rezultatów i ogólnej wartości produktu dla potencjalnych klientów.

Value Framing to więcej niż tylko przedstawianie funkcji i możliwości oprogramowania. Firmy SaaS wykorzystują tę koncepcję, aby pokazać, jak ich oprogramowanie wpisuje się w specyficzne wymagania użytkowników.

Tworzenie ram wartości jest ważne, ponieważ pozwala przedsiębiorcom SaaS uzasadnić cenę produktu i pomóc klientom zrozumieć zwrot z inwestycji (ROI).

Prawidłowo wdrożona strategia „ram wartości” taktyka cenowa może wpłynąć na sposób, w jaki klienci postrzegają ceny Twojego oprogramowania SaaS.

Przenosi ona punkt ciężkości z postrzegania ceny jako wydatku na inwestycję, która zwróci się w przyszłości.

Klienci są bardziej skłonni zaakceptować wyższą cenę, gdy przedstawi się im korzyści, jakie niesie ze sobą zakup produktu, niezależnie od tego, czy chodzi o wydajność, rozwiązanie problemu specyficznego dla danej branży, czy inne KPI usprawnienia.

Podejmując decyzję między wyceną opartą na wartości a wyceną opartą na kosztach, należy rozważyć dwa podstawowe aspekty:

• Postrzeganie przez użytkownika – Wycena oparta na wartości dopasowuje cenę do wartości postrzeganej przez użytkownika, podczas gdy wycena oparta na kosztach oblicza wewnętrzne koszty produkcji i utrzymania w celu ustalenia ceny produktu.
• Złożoność – Wycena oparta na kosztach z drugiej strony ma prostszą strukturę, jednakże wiąże się z ryzykiem niedoszacowania przez potencjalnego klienta potencjalnego wpływu produktu na jego działalność.

Oto cztery metody określania wartości w wycenie SaaS:

• Skoncentrowane na wynikach: Zawsze podkreślaj oczekiwane rezultaty i korzyści dla klienta. Przykład: Wzrost sprzedaży, Wydajność, Mniej fałszywych trafień, itp.
• Referencje użytkowników: Pozwól zadowolonym użytkownikom na przekazanie opinii na temat Twojego oprogramowania.
• Analiza konkurencji: Porównaj swoje rozwiązanie z istniejącymi alternatywami i wyjaśnij, w jaki sposób Twoje kluczowe wyróżniki przyczyniają się do osiągnięcia pożądanych rezultatów przez klienta.
• Ceny wielopoziomowe: Użyj tej struktury cenowej, aby dopasować swoją ofertę do zróżnicowanych wymagań i budżetów, zachęcając użytkowników do rozpoczęcia od zaspokojenia różnych potrzeb różnych typów klientów a później potencjalnie przejść na bardziej zaawansowane oferty.

Oto trzy podstawowe zasady, którymi należy się kierować, dostosowując taktykę kształtowania wartości cenowej:

• Testy A/B: Stwórz kilka wersji stron cenowych i komunikatów, aby ocenić, które z nich najlepiej trafiają do największej części odbiorców.
• Ankiety wśród konsumentów: Porozmawiaj z obecnymi i potencjalnymi użytkownikami o tym, jak postrzegają wartość Twojego produktu i jego wpływ finansowy na ich działalność.
• Wskaźniki oceny: Monitoruj współczynniki konwersji w lejku pozyskiwania i ulepszania, a także wskaźnik odejść i CLV (żywotną wartość klienta) w miarę dostosowywania sposobu przedstawiania wartości.