Como Criar uma Estratégia de SaaS com Influenciadores que Gera Receita

Para criar uma estratégia de influenciadores para geração de receita SaaS, defina objetivos de negócios claros, selecione criadores com base na intenção do público e monitore os resultados usando um modelo de atribuição formal. Essa abordagem muda marketing de influenciadoreso seu foco da conscientização da marca ou produto para a sua contribuição para Geração de receita SaaS. 

Este guia fornece o contexto sobre como montar um sistema funcional, começando pela seleção de criadores e terminando com a escala do processo. A aplicação destas etapas permite identificar fluxos de receita relevantes que estão ligados a uma estratégia de distribuição de conteúdo específica.

O estabelecimento de objetivos claros pode ajudar a alinhar o programa com os objetivos da organização.  Especifique o objetivo do desafio, seja aumentar o número de inscrições para testes, o número de Leads Qualificados pelo Produto (PQLs), ou o aumento da receita gerada. Além disso, implemente estruturas e métodos para monitorar todo o processo do clique, ou da primeira visita, e finalmente a conclusão da venda. 

Um usuário pode assistir a um tutorial em vídeo no YouTube, ver seu site via celular e, em seguida, fazer a compra em seu computador desktop três semanas depois. Tais razões são fatores que podem afetar a viabilidade de calcular o ROI.

Para criar fluxos de trabalho eficazes de processamento de dados, você já deve ter definido o modelo de atribuição e começado a contatar os criadores: 

• Atribuição de Primeiro Toque: Este modelo atribui o crédito ao influenciador pelo valor total da conversão do link que foi clicado primeiro. Use isso se o período de teste para conversão for inferior a 7 dias e o foco estiver no topo do funil.  
• Atribuição de Último Toque: Neste caso, o último link clicado antes da conversão recebe o crédito pela conversão. É conveniente de configurar, mas não dá crédito suficiente ao primeiro influenciador que apresentou o produto ao cliente.  
• Atribuição Linear/Multi-Toque: Este modelo divide o crédito entre todos os pontos de contato. Isso é adequado para SaaS empresarial, que possui mais de um tomador de decisão e um ciclo de vendas longo.

A tarefa é encontrar criadores que têm como inscritos pessoas que também possuem problemas que seu software pode resolver. A contagem de seguidores é uma métrica cuja relação com altas taxas de conversão muitas vezes não é direta. Em vez disso, considere micro ou nano-influenciadores cujas audiências estão prontas para fazer compras.

Para identificar esses influenciadores, prepare um scorecard usando uma abordagem matemática:

Existe uma necessidade específica do público que seu produto aborda? O criador tem a capacidade de articular o processo para outra pessoa? Os usuários estão deixando comentários pedindo por certas funções ou ferramentas? 

Se uma resposta “não” for obtida para cada um desses itens, a atenção pode se voltar para outra opção.

Uma maneira de ter uma ideia de quais estratégias são eficazes é considerar onde seus concorrentes estão investindo seu tempo. Procure por cinco menções dos seus concorrentes em YouTube, LinkedIne newsletters na área em que operam o seu produto e compreenda como o posicionaram. Algumas empresas visam ser a “ferramenta principal” na conclusão de um tutorial, enquanto outras atuam como uma “referência de apoio”. Este tipo de mapeamento ajuda-o a encontrar a melhor abordagem para o seu produto e a sua fase de desenvolvimento, bem como o orçamento disponível para promoção.

Antes de fornecer um breve contexto inicial sobre o que os concorrentes estão gastando dinheiro, pode ser muito útil na criação canais eficazes:

1. A Abordagem da Ferramenta Principal: O seu concorrente gasta tempo e dinheiro para criar um vídeo completo mostrando como usar o seu software (por exemplo, “Como escalar e-mail frio usando [Competitor Tool]”).
2. A Abordagem do Ecossistema de Infraestrutura: O concorrente passa despercebido e é incorporado como um elemento secundário em um tutorial extenso de visão geral sobre processos de automação de marketing (por exemplo, “É assim que eu montei meus sistemas de marketing,” que inclui seu concorrente como um conector de API).

Como obter ideias dos concorrentes: 

• YouTube: Pesquise pelo nome do seu concorrente e por avaliações no YouTube, ou por tutoriais com o nome do seu concorrente. Filtre os resultados por Data de Publicação para ver todos os vídeos publicados nos últimos 90 dias e encontrar todas as campanhas de marketing ativamente empregadas e funcionais.  
• LinkedIn e Newsletters: Fique atento a frases como “graças ao nosso patrocinador”  ou a URLs de rastreamento relevantes que contenham ?utm_source=influencer para descobrir se estão patrocinando o produto.  
• Ahrefs/SEMrush: Insira o site principal do seu concorrente como URL e filtre os links de saída deles pelo texto âncora que contenha o nome do criador ou cupons para descobrir se eles estão promovendo os seus produtos através de parcerias promocionais.

Para expandir sua equipe de marketing sem aumentar o quadro de funcionários, você precisa de um muito processo de integração estável. Uma sistema repetível fornece uma estrutura para controlar as ações dos criadores durante as campanhas. O alcance de influenciadores pode funcionar de maneiras comparáveis a um pipeline de vendas. Inclua etapas claras no processo, como uma apresentação de 5 minutos do produto ou um tutorial de fluxo de trabalho de 10 minutos.

Cada um dos criadores que você tem a bordo também precisa de um briefing para evitar confusão e manter todos alinhados: 

• O Gancho: O problema do usuário é simples – 20% dos clientes abandonam o fluxo de checkout sem finalizar, um fenômeno influenciado por certas características do método de pagamento.
• Diretrizes do Produto: Até 3 recursos únicos e não negociáveis que devem estar na tela. É relevante estabelecer diretrizes claras sobre o conteúdo de vídeo, particularmente no que diz respeito a referências a produtos descontinuados durante processos legais ativos. 
• O Padrão do Fluxo de Trabalho: No que diz respeito ao vídeo, o produto deve ser exibido nos primeiros 90 segundos de uso da ferramenta, o que ajuda a evitar que o público desista muito cedo por perder o evento principal. 
• A Chamada para Ação (CTA): Uma CTA é um comando ou instrução para ir para a página e clicar no link personalizado postado nos comentários ou na descrição do vídeo para obter uma oferta especial, por exemplo, um teste gratuito ou um período de teste estendido.

Para evitar problemas de atribuição, os links de rastreamento e os códigos de desconto que são usados em um projeto devem ser padronizados. Essa abordagem fornece uma estrutura para avaliar o desempenho dos criadores mais tarde.

Compradores de SaaS não compram funcionalidades; eles compram um estado futuro no qual processos manuais demorados são eliminados. Por causa disso, é desnecessário usar uma demonstração genérica de funcionalidades.

Em vez disso, aconselhe seus criadores a usar uma metodologia de storytelling orientada por fluxo de trabalho que segue o modelo de Problema-Configuração-Resultado. Essa abordagem explica o que são os dados, como o software os processa e o resultado final.

O Problema (0-2 min): O criador descreve um fluxo de trabalho manual envolvendo uma planilha distinta para a tarefa semanal rotineira de copiar e ajustar informações de clientes, um processo que se verificou ter um tempo de execução prolongado. 

A Configuração (2-7 mins): O criador usa o seu software como solução e mostra exatamente como os dados são inseridos na sua ferramenta, como é fácil configurá-lo, e a eficiência com que ele realiza o processamento dos dados.

O Resultado (7-10 mins): O criador apresenta o relatório final. Aborda a economia de tempo e custos associada a esta configuração automatizada.

Isso permite ao público entender como o produto opera dentro dos seus processos. Enfatize os processos de alto nível, pois são os mais propensos a serem repetidos.

A página de destino é especificamente projetada para direcionar o fluxo do conteúdo do vídeo e a página para onde o cliente potencial iria em seguida. A consistência entre a mensagem nesta página e no vídeo pode estar relacionada à retenção de visitantes.

Se o criador for muito popular e tiver muitos seguidores, é melhor considerar o uso de uma única página para conversão direta.

Para influenciadores de nicho ou técnicos, é melhor considerar o uso de uma página que forneça mais detalhes sobre o propósito e os casos em que o produto ou serviço pode ser usado.

Ao tentar otimizar a eficácia do seu programa, você precisa considerar dividir os criadores em diferentes grupos ou coortes de acordo com o tipo de conteúdo que fornecem (por exemplo, Dev-Ops, Indie Hackers, Growth Marketers). É necessário monitorar as métricas de todo o grupo durante o período de 60 dias para ver onde o capital é mais lucrativo.

Grupos de micro-influenciadores com públicos focados frequentemente exibem melhores taxas de conversão de teste para pagamento e retenção quando comparados a influenciadores de tecnologia com públicos maiores. Pode valer a pena economizar tempo e esforço em atividades de marketing eficientes em termos de custo, concentrando os recursos nas áreas com alto Customer Lifetime Value e transformando esses criadores de sucesso em ativos permanentes da marca.