Як впровадити чарівне ціноутворення
Щоб покращити свої коефіцієнти конверсії SaaS, засновники SaaS схильні експериментувати з процесами адаптації, пакетуванням функцій та маркетинговими каналами.
Хоча пріоритизація представлення ціноутворення часто спостерігається як менш помітна, незважаючи на те, що формат числа може відігравати роль в інтерпретації цінності покупцями.
Стратегія ціноутворення з чарівним числом здебільшого означає встановлення ціни трохи нижче круглого числа, наприклад, .99, .95 або 9. Замість того, щоб вказувати тарифний план за 50 доларів, SaaS-компанія може представити його як 49.99 або просто 49. Зміна є дещо незначною, але вона може вплинути на те, як ціна інтерпретується, коли покупець бачить сторінку з цінами.
Іноді це називають “ефект лівої цифри” тому що це ґрунтується на шаблоні, де люди читають числа зліва направо. Перша цифра, як правило, виділяє сприйняту цінову категорію. План, вказаний за $49.99, зазвичай сприймається як частина ‘діапазону сорока доларів’, враховуючи його числове відношення до п'ятдесяти.
Цей посібник пояснює, як застосувати ціноутворення з чарівним числом стратегію до моделі ціноутворення SaaS та як перевірити, чи впливають нові "чарівні ціни" на поведінку при реєстрації.
Отже, які кроки для впровадження "чарівного ціноутворення" в SaaS?
Огляд концепції
-
Категорія: Монетизація та оптимізація ціноутворення
-
Використовують: B2B SaaS платформи самообслуговування
-
Основна мета: Збільшення конверсій реєстрацій у верхній частині воронки
-
Пов'язані концепції: Ефект лівої цифри, Цінове якоріння, Ціноутворення на основі вартості, Тактики ціноутворення для SaaS
-
Етап зростання: Масштабування на ранній стадії або оптимізація монетизації
Вирішіть, чи працює чармальне ціноутворення з вашим SaaS
Подивіться, як ваші покупці купують ваші SaaS-продукти, перш ніж вирішувати вносити будь-які коригування до ваших цінових рівнів.
SaaS-інструменти, які зазвичай показують ціни безпосередньо на своїх веб-сайтах, залежать від швидкої реєстрації. У цих ситуаціях навіть будь-яка незначна зміна може вплинути на те, чи почне користувач пробне використання вашого SaaS і коли.
Корпоративне програмне забезпечення відрізняється. Покупці часто оцінюють вимоги безпеки, інтеграції та процеси закупівель, перш ніж обговорювати ціну. У таких ситуаціях візуальна структура ціни має менше значення.
Коротка оцінка може допомогти прояснити, який підхід відповідає вашій моделі ціноутворення.
|
Фактор |
Чарм-ціноутворення (.99 або .9) |
Округлене ціноутворення (.00) |
|
Цільова аудиторія |
Фрілансери, стартапи та Малий та середній бізнес |
Корпоративні покупці |
|
Процес продажу |
Самостійна реєстрація |
Купівля, керована продажами |
|
Позиціонування бренду |
Інструменти, що враховують вартісні аспекти |
Преміальне або корпоративне позиціонування |
Інструмент для виставлення рахунків SaaS, орієнтований на фрілансерів, пропонує тарифний план за $19.99, тоді як корпоративна платформа безпеки може представити ціноутворення як $500 на місяць.
Перегляньте сторінки з цінами у вашій категорії продуктів: якщо більшість конкурентів вже використовують чарм-ціни, користувачі можуть очікувати того ж формату.
Безкоштовний чек-лист впровадження чарівного ціноутворення SaaS
Впровадьте стратегію чарівного ціноутворення за допомогою цього чек-листа самооцінки чарівного ціноутворення SaaS:
-
Точка перелому ціноутворення SaaS
-
Планувальник тестування конверсії
-
Чек-лист аудиту сторінки ціноутворення
-
Кроки локалізації чарівного ціноутворення
-
та багато іншого!
Визначте точку перелому
Після прийняття рішення протестувати чарівне ціноутворення, перегляньте наявну структуру ціноутворення. Мета полягає в тому, щоб визначити цінові точки, де невелике коригування змінює першу цифру.
Наприклад: перехід від $50 до $49.99 зменшує ліву цифру з п'яти до чотирьох. Незважаючи на невелике відхилення, ціна сприймається як така, що належить до нижчої категорії.
|
Поточна ціна |
Чарівна ціна |
Зміна сприйняття |
|
$50 |
$49.99 |
у діапазоні сорока доларів |
|
$200 |
$199 |
у діапазоні ста доларів |
|
$100 |
$99 |
нижче тризначного порогу |
Деякі SaaS-компанії уникають десяткових дробів і натомість використовують цілі числа, що закінчуються на ‘..9’ – $49 замість $49.99 – це все одно створює «чарівну» ціну, зберігаючи інтерфейс візуально простим.
Платформа SaaS-аналітики, ціна якої становить $200 на місяць, може протестувати $199, щоб побачити, чи зміниться кількість реєстрацій на пробну версію.
Безкоштовний чек-лист впровадження чарівного ціноутворення SaaS
Впровадьте стратегію чарівного ціноутворення за допомогою цього чек-листа самооцінки чарівного ціноутворення SaaS:
-
Точка перелому ціноутворення SaaS
-
Планувальник тестування конверсії
-
Чек-лист аудиту сторінки ціноутворення
-
Кроки локалізації чарівного ціноутворення
-
та багато іншого!
Оновлення інфраструктури виставлення рахунків та ціноутворення
Як тільки нові “чарівні ціни” визначені, оновіть системи виставлення рахунків, що керують даними підписок.
Більшість білінгових платформ SaaS зберігають ціни як цілі числа, що відповідають найменшій одиниці валюти.
$49.99 може відображатися як 4999, або $199 може відображатися як 19900.
Розробники оновлюють ціни в таких розділах:
- у білінговій платформі — записи тарифних планів підписки;
- цінові таблиці, що відображаються на веб-сайті;
- розрахунки на сторінці оформлення замовлення;
- виклики API, що завантажують інформацію про ціни.
Відображення різних цін на сторінках оформлення замовлення можливе, коли декілька систем надають різні джерела цін.
Рекомендується перевіряти відображення цін як на мобільних, так і на десктопних екранах. На менших дисплеях велика кількість знаків після коми може створювати візуально перевантажене враження.
Безкоштовний чек-лист впровадження чарівного ціноутворення SaaS
Впровадьте стратегію чарівного ціноутворення за допомогою цього чек-листа самооцінки чарівного ціноутворення SaaS:
-
Точка перелому ціноутворення SaaS
-
Планувальник тестування конверсії
-
Чек-лист аудиту сторінки ціноутворення
-
Кроки локалізації чарівного ціноутворення
-
та багато іншого!
Синхронізувати ціни
Синхронізувати всі маркетингові канали з привабливими цінами та потім перевірити, де відображаються ціни. Будь-яка невідповідність може спричинити проблеми, якщо цифри в маркетинговому контенті не збігаються точно.
Ціни зазвичай відображаються в таких місцях:
- сторінках з цінами
- цільові сторінки
- процеси адаптації користувачів
- рекламні електронні листи
- рекламні кампанії
Якщо в рекламі ціна відображається як 49 доларів, а на сторінці оформлення замовлення – 49,99 доларів, користувачі вважатимуть це помилкою.
Якщо інструмент SaaS оновлює ціну тарифного плану до 19,99 доларів, така ж ціна має відображатися в дописах блогів, на сторінках реєстрації та в рекламних кампаніях.
PayPro Global допомагає керувати локалізованими цінами, регулярними платежами та обробкою податків щоб команди SaaS могли послідовно застосовувати психологічне ціноутворення (charm pricing) на глобальних ринках.
Безкоштовний чек-лист впровадження чарівного ціноутворення SaaS
Впровадьте стратегію чарівного ціноутворення за допомогою цього чек-листа самооцінки чарівного ціноутворення SaaS:
-
Точка перелому ціноутворення SaaS
-
Планувальник тестування конверсії
-
Чек-лист аудиту сторінки ціноутворення
-
Кроки локалізації чарівного ціноутворення
-
та багато іншого!
Виміряйте результати
Після впровадження психологічного ціноутворення (charm pricing), відстежуйте ефективність щонайменше протягом одного платіжного циклу. Відстеження невеликого набору метрик допомагає визначити, чи впливає стратегія чарівних цін на поведінку користувачів.
|
Показник |
Мета |
|
Відвідувач → Пробна версія |
Вимірює поведінку реєстрації та зацікавленість на початковому етапі воронки. |
|
Пробна версія → Платний |
Вимірює рішення про покупку та відповідність продукту ринку. |
|
Відстежує середній дохід на одного користувача для оцінки ефективності монетизації. |
Стратегія чарівних цін часто передбачає невелике зниження ціни; однак збільшення конверсій може компенсувати цю різницю.
Якщо підписка змінюється з $50 на $49.99, різниця в доході на одного клієнта становить $0.01. Невелике збільшення коефіцієнта конверсії може компенсувати цю суму.
SaaS-компанії зазвичай використовують A/B тестування при впровадженні чарівного ціноутворення у своїх тарифних планах.
Висновок
Розробляючи стратегію з ціноутворення з чарівним числом, змініть ціну так, щоб вона була трохи нижче будь-яких круглих чисел, щоб покупці сприймали діапазон цін як більш привабливий. Ця незначна зміна може вплинути на те, як покупці вирішують розпочати пробний період SaaS-продуктів, де є залежність від видимих сторінок з цінами або платформ самообслуговування для реєстрації.
При використанні чарівного ціноутворення, необхідно оновити ваші платіжні системи, визначити цінові пороги, оцінити вашу цільову аудиторію, а потім виміряти результати. Обов'язково тестувати ваше нове чарівне ціноутворення протягом повного мільярда циклів. Тоді засновники SaaS-компаній зможуть вирішити, чи покращила ця зміна конверсії та загальний дохід від їхніх підписок.
Поширені запитання
-
Чарівне ціноутворення – це підхід до ціноутворення, де ціни на підписки закінчуються трохи нижче круглої цифри, наприклад, .99 або 9.
-
Ефект лівої цифри описує, як люди інтерпретують ціни переважно на основі першої цифри, яку вони бачать.
-
Корпоративні або преміум-продукти іноді використовують округлені ціни, тому що вони підкреслюють простоту.
-
Так. Деякі B2B SaaS-компанії застосовують «чарівне» ціноутворення, використовуючи цілі числа, такі як $99 або $499.
-
Чарівне ціноутворення змінює закінчення однієї ціни. Цінове якоріння порівнює кілька планів, щоб підкреслити відносну цінність.
Готові розпочати?
Ми пройшли той самий шлях, що й ви. Давайте поділимося нашим 20-річним досвідом і втілимо ваші глобальні мрії в реальність.
Українська 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Français 
Italiano 
Deutsch 
Nederlands 
Polski 
Română 
简体中文 
日本語 
한국어