Що таке швидкість продажів у SaaS?

Швидкість продажів SaaS вказує, наскільки швидко компанія може генерувати дохід, просуваючи потенційних клієнтів по своїй воронці продажів. Вона використовується для визначення обсягу доходу, який компанія може генерувати за певний період (наприклад, за день або місяць) на основі ефективності її поточного процесу продажів.

Компаніям потрібно вимірювати чотири конкретні фактори, що впливають на потік воронки продажів, щоб з'ясувати, наскільки швидко працює система продажів. Кожен з них є механізмом контролю, доступним для команди управління, і впливає на загальні результати.

1.    Кількість можливостей: Загальна кількість кваліфікованих лідів, які все ще знаходяться у вашій воронці продажів.
2.    Середній розмір угоди: Середня сума доходу від закритого виграного контракту, здебільшого відома як Середня вартість контракту (ACV).
3.    Відсоток виграшів: Це частка успішно укладених угод від загальної кількості створених можливостей.
4.    Тривалість циклу продажу: Типовий час, зазвичай вимірюваний у днях, який потрібен потенційному клієнту для переходу від початкового контакту до підписаної ​‍​‌‍​‍‌​‍​‌‍​‍‌угоди.

Формула швидкості продажів дає математичний огляд того, наскільки ефективно генерується дохід, поєднуючи кількість, вартість та час в одне число. Обчисліть свою швидкість, перемноживши ваші можливості, середній розмір угоди та коефіцієнт виграшу, а потім розділивши отриманий результат на середню тривалість циклу продажів.

V = Можливості x Середній Розмір Угоди x Коефіцієнт Виграшу/Тривалість Циклу Продажів

Для ефективної моделі необхідно мати уніфікований запис даних та точні визначення для всіх етапів шляху покупця. Розбіжності в тому, як торгові представники класифікують ‘кваліфіковані ліди’, можуть корелювати з відмінностями у показниках швидкості, що може вплинути на їхнє використання у прогнозуванні.

Зв'язок між цією моделлю та прогнозуванням доходу має потенціал впливати на інтерпретацію швидкості (змінюючи її з відстаючого звіту на провідний індикатор). Тривалість середнього циклу продажів може з часом вплинути на показники доходу. Тому управлінська команда могла б запровадити ранні корективи у маркетингові витрати або ввести стимули для продажів, що може вплинути на воронку продажів.

Збільшення швидкості продажів — це не лише про «працювати більше годин»; натомість, це про коригування окремих факторів у рівнянні, що уповільнюють процес, щоб їх можна було мінімізувати або усунути.

•   Оцінка лідів: Зосередьтеся на потенційних клієнтах, які відповідають вашим Ідеальний профіль клієнта (ICP), що може корелювати зі збільшенням показника виграшних угод.
•   Матеріали для продажу: Тематичні дослідження та калькулятори ROI можуть зняти заперечення, потенційно впливаючи на тривалість циклу продажів.
•   Ціноутворення на основі вартості: Прагніть до більшого середнього розміру угоди, підкреслюючи позитивний вплив вашого програмного забезпечення на бізнес, замість того, щоб вступати у цінову війну.
•   Адміністративні завдання: Використання інструментів для автоматизованих подальших дій та підписання контрактів може вплинути на рух угод по воронці продажів.

Видимість пайплайну може виділити області, де може бути оцінена цільова діяльність; деякі угоди можуть змінити свій хід під час етапів юридичного розгляду або технічного дослідження.