O que é enquadramento de valor em SaaS?

“Value Framing” é um termo que se refere a uma tática de precificação SaaS (software como serviço) que se concentra em destacar os benefícios, resultados e o valor geral de um produto para clientes em potencial.

O Value Framing envolve mais do que apenas descrever recursos e funcionalidades, as empresas SaaS empregam esse conceito para apresentar como o software se alinha aos requisitos específicos do usuário.

Enquadrar o valor é importante porque permite que um empreendedor SaaS justifique o preço de um produto e ajude os clientes a entender o retorno sobre o investimento (ROI) do produto.

Quando implementada corretamente, uma “estrutura de valor” tática de precificação pode impactar a forma como seus clientes percebem os seus preços SaaS.

Isso muda o foco do cliente de ver o preço a ser pago como uma despesa para um investimento que terá retorno posteriormente.

Os clientes são mais receptivos a um preço mais alto quando são apresentados aos benefícios que a compra do produto traz para eles, seja eficiência, solução de desafios específicos do setor ou outros KPIs melhorias.

Você deve considerar os dois aspectos principais para decidir entre precificação baseada em valor e precificação baseada em custo:

• Percepção do Usuário – A precificação baseada em valor corresponde ao seu preço com o valor percebido pelo usuário, enquanto a precificação baseada em custo calcula os custos internos de produção e as despesas de manutenção para precificar um produto.
• Complexidade – A precificação baseada em custo por outro lado, tem uma estrutura mais simples, embora apresente o risco de um cliente potencial subestimar o impacto potencial do seu produto em seus negócios.

Aqui estão os quatro métodos para enquadrar o valor no preço do SaaS:

• Foco nos Resultados: Sempre destaque os resultados esperados e os benefícios para o cliente. Exemplo: Aumento de vendas, Produtividade, Redução de falsos positivos, etc.
• Depoimentos de Usuários: Permita que usuários satisfeitos ofereçam seu feedback sobre seu software.
• Análise da Concorrência: Compare sua solução com as alternativas existentes e explique como seus principais diferenciais melhoram o resultado desejado do seu cliente.
• Preços em Camadas: Use esta estrutura de preços para alinhar sua oferta a diferentes requisitos e orçamentos, incentivando os usuários a começar acomodando diferentes necessidades de diferentes tipos de clientes e posteriormente, potencialmente, façam um upgrade para ofertas superiores.

Estas são as três diretrizes principais que você deve seguir ao ajustar a tática de precificação com base no valor do framing:

• Teste A/B: Crie várias páginas de preços, bem como mensagens, para avaliar quais versões têm melhor repercussão com a maior parte do seu público.
• Faça pesquisas com os consumidores: Converse com seus usuários existentes e potenciais sobre como eles percebem o valor do seu produto e seu impacto monetário em seus negócios.
• Métricas de avaliação: Monitore suas taxas de conversão em seus funis de aquisição e upgrade, assim como a taxa de churn e o CLV (valor vitalício do cliente) à medida que você adapta seu enquadramento de valor.