Qu'est-ce qu'une stratégie d'entrée sur le marché via un merchant of record ?

Pénétrer un marché via un Marchand Officiel Enregistré (MoR) est essentiellement une stratégie de croissance que toute entreprise numérique, telle que les éditeurs de SaaS ou de jeux, pourrait utiliser pour se lancer dans différents pays sans avoir à mettre en place elle-même des systèmes locaux de facturation, de fiscalité et de conformité. Au lieu de créer plusieurs filiales, l'entreprise utilise un MoR existant pour les obligations fiscales locales, les accords avec les fournisseurs de paiement locaux et les activités de vente.

Généralement, les différentes manières pour une entreprise de s'étendre à l'international se résument à quelques modes d'entrée, chaque mode offrant un compromis entre rapidité et contrôle :

• En autonomie: Établir une filiale en autonomie implique la création d'une entité juridique locale, l'enregistrement fiscal et un fournisseur de services de paiement ; cette approche offre un contrôle opérationnel total mais est généralement associée à un délai d'établissement plus long et à un engagement financier plus important.
• PSP unique, multi-région: Utiliser un processeur de paiement comme Stripe ou Adyen pour opérer dans plusieurs régions. Cette approche diffère de l'établissement d'une filiale, qui nécessite une gestion interne de la conformité fiscale et de l'enregistrement réglementaire dans chaque pays.
• Merchant of Record: Ce service peut gérer la fiscalité, la conformité et les méthodes de paiement locales, ce qui peut affecter l'allocation des ressources de l'entreprise pour les ventes.

Compte tenu de la différence, cela peut être pertinent pour les entreprises nouvelles ou de taille moyenne en phase de développement.

• Généralement, il faut des semaines, voire des jours, pour lancer un nouveau marché en utilisant un MoR, contre un délai de 9 à 18 mois pour établir une filiale. Le MoR offre un accès aux marchés étrangers dès le premier jour, avec certaines variantes de MoR indiquant une activation du marché dans les 24 heures.
• Le coût d'un MoR représente généralement environ 4 à 10 % des revenus du marché. En revanche, l'établissement d'une entreprise locale, y compris les taxes et autres facteurs connexes, peut coûter de 500 000 $ à 2 millions de dollars par an..

Dans les marchés avec des structures de paiement et des problèmes de fiscalité complexes, les MoR peuvent gérer les considérations de coûts et de délais, en particulier lorsque les complexités du recours à des services tiers sont une préoccupation secondaire. C'est expliqué dans certains cas ci-dessous :

• UE — TVA les règles varient selon les pays et nécessitent une inscription et un versement continus.
• Brésil — Pour les vendeurs étrangers, la gestion de les exigences fiscales au Brésil implique généralement de gérer un cadre complexe.
• Inde — Les règles d'e-mandat de la RBI intégrer des mesures réglementaires qui pourraient nécessiter des modifications aux configurations existantes pour les entreprises.
• Japan — JCT et les exigences de conformité à la Payment Services Act introduisent des considérations supplémentaires pour les vendeurs non locaux.
• UAE — Les règles de TVA et les spécificités du taux zéro nécessitent une gestion locale rigoureuse.

Changer de fournisseur de services à long terme implique des ajustements aux systèmes de paiement locaux, des mises à jour des enregistrements fiscaux et un examen des normes de conformité, ce qui peut influencer les utilisateurs d'abonnements. Un nouveau système pour le client la tokenisation ou la re-validation des paiements sur l'infrastructure mise à jour implique des procédures spécifiques, et les déviations de ces procédures peuvent influencer la rétention des clients.

Les deux scénarios permettant de se retirer du service sont les suivants :

• Le contexte opérationnel de l'entreprise est établi lorsqu'une tierce partie effectue l'action en son nom. La mise à disposition par un MoR de méthodes de paiement locales, d'une couverture fiscale entièrement conforme et optimisée acheminement efficace des paiements, et d'une portée régionale, qui peuvent ne pas être des exigences uniques pour une entreprise en croissance rapide, contribue à la rareté de ce scénario spécifique.
• L'entreprise opère sur un marché unique, et l'expansion mondiale n'est pas actuellement identifiée comme une exigence.

Le recours à un MoR implique divers facteurs qui méritent considération.

• Une commission en pourcentage sur les revenus, bien que proportionnelle à des volumes faibles, se traduit par des dépenses totales plus importantes à mesure que le volume augmente.
• Le MoR gère les relations clients en tant que vendeur officiel direct.
• Le nom du Merchant of Record sur les relevés clients, plutôt que le nom du produit, est associé à un potentiel d'augmentation des demandes de support.