Qu'est-ce que le SaaS Burn Multiple ?

Le multiple de consommation SaaS est un indicateur qui montre combien de dollars une entreprise brûle en liquidités pour générer chaque nouveau dollar de revenus récurrents annuels (ARR). Cet outil fournit des données aux investisseurs et aux fondateurs pour évaluer la relation entre les dépenses et l'expansion opérationnelle, ou son absence.

La formule du Burn Multiple est simple: Net Burn ÷ Net New ARR.

La consommation nette de trésorerie (Net burn) indique combien une entreprise dépense de liquidités au-delà de celles qu'elle génère durant une période donnée (un trimestre ou une année). Le nouvel ARR net (Net new ARR) fait référence aux revenus récurrents générés sur la même période, en supposant que des clients aient pu résilier ou rétrograder leur abonnement. Diviser l'un par l'autre nous indique précisément combien de dollars une entreprise dépense pour chaque nouveau dollar de revenu récurrent.

Scénario: Si une entreprise dépense 2 millions de dollars en trésorerie en un trimestre, tandis que son nouvel ARR net augmente de 1 million de dollars, alors le burn multiple de l'entreprise est de 2. Générer un dollar de nouveaux revenus récurrents implique généralement deux dollars de trésorerie.

Suivre attentivement le burn multiple est très important car il dépeint avec précision la performance de croissance réelle d'une scale-up, ainsi que l'efficacité des dépenses de vente et de marketing. Une augmentation de l'ARR (Revenu Annuel Récurrent) d'une entreprise lorsque l'investissement en ventes et marketing est maintenu au minimum peut même avoir un impact sur l'utilisation globale de la trésorerie.

Premièrement, pour les fondateurs, ce chiffre représente un point de contrôle intégré pour la discipline des dépenses et presque un mécanisme d'auto-responsabilisation ; il les contraint à examiner simultanément les sorties de trésorerie et les entrées de revenus, au lieu d'avoir des discussions séparées sur la croissance et la consommation de trésorerie. 

D'un autre côté, les conseils d'administration et les investisseurs pourraient utiliser les multiples de consommation de trésorerie pour comparer des entreprises de tailles et de stades différents, étant donné qu'il s'agit d'une métrique normalisée et qu'elle ne dépend pas de chiffres absolus en dollars. En d'autres termes, une startup qui dépense 500 000 $ pour générer 250 000 $ de nouvel ARR a un profil financier similaire à celle qui dépense 5 millions de dollars pour en générer 2,5 millions, à la fois en termes de multiple de consommation de trésorerie et d'efficacité.

• Série A: Le taux d'épuisement des fonds reflète souvent les ressources allouées au développement des fonctionnalités produit, au recrutement de l'équipe principale et à l'exploration des premières stratégies de commercialisation avant d'atteindre l'efficacité opérationnelle.
• Série B: L'entreprise devrait démontrer son adéquation produit-marché à ce stade, et le multiple de consommation des fonds devrait commencer à se resserrer à mesure que l'accent est mis sur la mise à l'échelle d'un mécanisme de vente ou de croissance reproductible.
• Série C et au-delà: Les entreprises à ce niveau sont censées atteindre des objectifs d'efficacité puisqu'elles ressemblent davantage à des entreprises matures qui monétisent l'efficience du capital de manière à influencer directement la valorisation et les opportunités de sortie.

Il existe une échelle de référence largement utilisée, popularisée par l'investisseur David Sacks, qui évalue la performance du burn multiple :

Un multiple de burn croissant nécessite une attention urgente lorsqu'il passe du territoire “suspect” à celui du “mauvais”, ou lorsqu'il continue d'augmenter trimestre après trimestre sans signe de stabilisation. 

• Ajustements des effectifs. Un licenciement est un moyen d’ajuster la main-d’œuvre, surtout dans les domaines qui ne contribuent pas directement aux revenus, lorsque les premiers efforts de réduction des coûts ne répondent pas aux exigences.
• Refinancement ou obtention d'un financement relais. L'apport de capitaux supplémentaires a des implications sur la durée de la trésorerie disponible (cash runway), intervenant pendant que l'entreprise gère ses le taux de consommation à la baisse.
• Tarification SaaS ou des modifications de l'offre. Changer la manière de vendre un produit pour augmenter les nouvelles ARR acquisitions sans une augmentation relative des dépenses.