Що таке SaaS Burn Multiple?

Коефіцієнт вигорання SaaS — це метрика, яка показує, скільки грошових коштів компанія спалює для генерації кожного нового долара річного регулярного доходу (ARR). Цей інструмент надає дані інвесторам та засновникам для оцінки співвідношення між витратами та операційним розширенням, або його відсутністю.

Формула показника Burn Multiple проста: Чисте спалювання ÷ Чистий новий ARR.

Чистий відтік коштів показує, скільки грошей компанія витрачає понад ті, що надходять, протягом певного періоду (квартал або рік). Чистий новий ARR стосується регулярного доходу, згенерованого за той самий період, припускаючи, що клієнти могли відмовитись від послуг або знизити тарифний план. Поділивши одне на інше, ми точно дізнаємося, скільки доларів компанія витрачає на кожен новий долар регулярного доходу.

Сценарій: Якщо компанія витрачає $2 мільйони готівкою за квартал, тоді як її чистий новий ARR зростає на $1 мільйон, то коефіцієнт витрат (burn multiple) компанії становить 2. Генерування одного долара нового регулярного доходу зазвичай вимагає двох доларів готівки.

Ретельне відстеження коефіцієнта спалювання є вкрай важливим, оскільки він точно відображає реальні показники зростання швидкозростаючої компанії, а також ефективність витрат на продажі та маркетинг. Зростання ARR компанії, коли інвестиції в продажі та маркетинг зведені до мінімуму, може навіть вплинути на загальне використання грошових коштів.

По-перше, для засновників ця цифра є вбудованим механізмом контролю дисципліни витрат і майже механізмом самозвітності; вона змушує їх розглядати відтік грошових коштів та надходження доходів пліч-о-пліч, замість того, щоб вести окремі дискусії про зростання та спалювання коштів. 

З іншого боку, ради директорів та інвестори можуть використовувати мультиплікатори вигорання для порівняння компаній різних розмірів та стадій, враховуючи, що це нормований показник, який не залежить від абсолютних доларових сум. Іншими словами, стартап, який витрачає $500 тис., щоб згенерувати $250 тис. нового ARR, має схожий фінансовий профіль з тим, який витрачає $5 мільйонів, щоб згенерувати $2.5 мільйона, як за мультиплікатором вигорання, так і за ​‍​‌‍​‍‌​‍​‌‍​‍‌ефективністю.

• Серія A: Темп витрат часто відображає ресурси, виділені на розробку функцій продукту, набір основної команди та дослідження ранньої стратегії виходу на ринок до досягнення операційної ефективності.
• Серія B: На цьому етапі компанія повинна демонструвати відповідність продукту ринку, а мультиплікатор витрат повинен почати звужуватися, оскільки фокус зміщується на масштабування повторюваного циклу продажів або зростання.
• Серія C і далі: Компанії на цьому рівні, як очікується, досягають ефективних показників, оскільки вони більше схожі на зрілі підприємства, які монетизують капітальну ефективність способами, що безпосередньо впливають на оцінку та можливості виходу​‍​‌‍​‍‌​‍​‌‍​‍‌.

Існує широко використовувана шкала відліку, популяризована інвестором Девідом Саксом, яка визначає ефективність показника Burn Multiple:

Зростаючий мультиплікатор вигорання потребує негайної уваги, коли він перетинає межу від “підозрілої” до “поганої” території, або коли він продовжує зростати квартал за кварталом без ознак стабілізації. 

• Коригування чисельності персоналу. Скорочення штату є способом коригування робочої сили, особливо в тих сферах, які безпосередньо не приносять доходу, коли перші спроби скоротити витрати не відповідають вимогам.
• Рефінансування або залучення бридж-раунду. Залучення додаткового капіталу впливає на тривалість періоду ліквідності, що відбувається, поки компанія управляє своїм швидкість спалювання капіталу у бік зменшення.
• Ціноутворення SaaS або зміни в пакуванні. Зміна способу продажу продукту для збільшення чистого нового ARR залучення без відносного збільшення витрат.