Che cos'è il SaaS Burn Multiple?

Il burn multiple SaaS è una metrica che mostra quanti dollari un'azienda brucia in contanti per generare ogni nuovo dollaro di ricavo ricorrente annuale (ARR). Questo strumento fornisce dati per investitori e fondatori per valutare la relazione tra spese ed espansione operativa, o la mancanza di essa.

La formula del Burn Multiple è semplice: Net Burn ÷ Net New ARR.

Il Net burn mostra quanto denaro un'azienda spende oltre al denaro che incassa in un dato periodo (un trimestre o un anno). Il Net new ARR si riferisce ai ricavi ricorrenti generati nello stesso periodo, presupponendo che i clienti possano aver abbandonato o declassato il servizio. Dividendo il primo per il secondo, si ottiene precisamente quanti dollari un'azienda spende per ogni nuovo dollaro di ricavi ricorrenti.

Scenario: Se un'azienda spende 2 milioni di dollari in contanti in un trimestre, mentre il suo nuovo ARR netto aumenta di 1 milione di dollari, allora il burn multiple dell'azienda è 2. Generare un dollaro di nuove entrate ricorrenti solitamente comporta due dollari in contanti.

Monitorare attentamente il burn multiple è di estrema importanza, poiché descrive con precisione la reale performance di crescita di una scale-up, nonché l'efficacia delle spese di vendita e marketing. L'aumento dell'ARR di un'azienda, quando l'investimento in vendite e marketing è mantenuto al minimo, può persino influire sull'utilizzo complessivo di cassa.

Innanzitutto, per i fondatori, questa cifra è un punto di controllo integrato per la disciplina di spesa e quasi un meccanismo di auto-responsabilizzazione; li obbliga a esaminare i deflussi di cassa e gli afflussi di ricavi fianco a fianco, invece di avere discussioni separate su crescita e 'burn'. 

D'altra parte, i consigli di amministrazione e gli investitori potrebbero utilizzare i multipli di burn per confrontare aziende di diverse dimensioni e stadi, dato che è una metrica normalizzata e non dipende da cifre assolute in dollari. In altre parole, una startup che spende 500 mila dollari per generare 250 mila dollari in nuovo ARR ha un profilo finanziario simile a una che spende 5 milioni di dollari per generare 2,5 milioni di dollari, sia in termini di multiplo di burn che di efficienza.

• Serie A: Il tasso di consumo delle risorse riflette spesso le risorse allocate allo sviluppo delle funzionalità del prodotto, al reclutamento del team principale e all'esplorazione delle strategie iniziali di commercializzazione prima di raggiungere l'efficienza operativa.
• Series B: A questo punto, l'azienda dovrebbe dimostrare l'adattamento prodotto-mercato e il rapporto di consumo delle risorse dovrebbe iniziare a ridursi man mano che l'attenzione si sposta sulla scalabilità di un processo di vendita o di crescita ripetibile.
• Series C e oltre: Le aziende a questo livello dovrebbero raggiungere benchmark efficienti, poiché sono più simili a imprese mature che monetizzano l'efficienza del capitale in modi che influenzano direttamente la valutazione e le opportunità di uscita.

Esiste una scala di riferimento ampiamente utilizzata, popolarizzata dall'investitore David Sacks, che valuta la performance del burn multiple:

Un burn multiple in aumento richiede attenzione urgente quando passa dal territorio “sospetto” a quello “negativo”, o quando continua a salire trimestre dopo trimestre senza alcun segno di stabilizzazione. 

• Adeguamenti ai livelli di personale. Un licenziamento è un modo per adeguare la forza lavoro, specialmente in aree che non contribuiscono direttamente ai ricavi, quando i primi sforzi per tagliare i costi non soddisfano i requisiti.
• Rifinanziamento o raggiungimento di un round di finanziamento ponte. L'ottenimento di ulteriore capitale ha implicazioni per la durata della liquidità disponibile, che si verificano mentre l'azienda gestisce il suo burn rate al ribasso.
• Prezzi SaaS o modifiche al packaging. Cambiare il modo di vendere il prodotto per aumentare i nuovi ARR netti acquisiti senza un aumento relativo della spesa.